AI時代最大陷阱是外包了思考

他們創(chuàng)造了Google Meet，將設(shè)計沖刺方法推廣到數(shù)百家硅谷創(chuàng)業(yè)公司；他們發(fā)現(xiàn)僅僅10小時的“基礎(chǔ)沖刺”，就能讓創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)避免數(shù)月的無效試錯；他們投資的創(chuàng)業(yè)公司中，有人從滿盤皆輸?shù)募t色計分卡，在三周內(nèi)逆轉(zhuǎn)為全綠的完美驗(yàn)證。

但這兩位谷歌出身的風(fēng)險投資人——杰克·納普 （Jake Knapp） 和約翰·澤拉茨基 （John Zeratsky） ，卻發(fā)現(xiàn)了一個殘酷的現(xiàn)實(shí)： 大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司并非敗于技術(shù)能力不足，而是從一開始就在解決錯誤的問題。

作為《設(shè)計沖刺》一書的作者，他們在谷歌風(fēng)投服務(wù)過300多家創(chuàng)業(yè)公司后，創(chuàng)立了自己的風(fēng)投公司Character Capital。

在這個過程中，他們意識到傳統(tǒng)的設(shè)計沖刺雖然能幫助團(tuán)隊(duì)快速驗(yàn)證產(chǎn)品，但對于真正早期的創(chuàng)業(yè)公司來說，還缺少更基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)—— 搞清楚最根本的戰(zhàn)略問題。

于是，“基礎(chǔ)沖刺”誕生了。這套僅需10小時的方法論，專門幫助創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在寫下第一行代碼之前，就明確自己要解決什么問題、為誰解決、如何與競爭對手區(qū)分開來。

在AI讓所有產(chǎn)品都趨于同質(zhì)化的今天，在創(chuàng)業(yè)公司追求極速開發(fā)的時代，這兩位投資人卻告訴創(chuàng)業(yè)者一個反直覺的道理： 有時候，慢一點(diǎn)反而能讓你跑得更快。

核心要點(diǎn)：

1.?AI工具讓創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，因?yàn)樗鼈兌加孟嗤瑪?shù)據(jù)訓(xùn)練；

2.?創(chuàng)業(yè)公司有兩種致命失敗模式：不知道基礎(chǔ)要素和從不驗(yàn)證假設(shè)；

3.?基礎(chǔ)沖刺用10小時解決團(tuán)隊(duì)通常需要幾個月才能想清楚的戰(zhàn)略問題；

4. “獨(dú)立協(xié)作”比傳統(tǒng)頭腦風(fēng)暴更有效，能避免群體思維陷阱；

5.?差異化是產(chǎn)品成功的生死線，讓所有競爭對手都處于劣勢；

6.?三個創(chuàng)始人對同一問題給出不同答案是最常見的創(chuàng)業(yè)場景；

7.?速度太快反而會拖慢進(jìn)度，因?yàn)榉较蝈e了再努力也是浪費(fèi)；

8.?基礎(chǔ)沖刺的三個階段——基礎(chǔ)、差異化、方法選擇——最終形成可驗(yàn)證的創(chuàng)始假設(shè)。

一、設(shè)計沖刺拯救了谷歌最重要的產(chǎn)品

主持人萊尼·拉奇茨基： 能簡單介紹一下基礎(chǔ)沖刺的由來嗎？我記得它源自設(shè)計沖刺。

杰克·納普： 這得從我在谷歌的經(jīng)歷說起。2007年，我在Gmail團(tuán)隊(duì)有個副項(xiàng)目，三年都沒什么進(jìn)展。我們試過各種方案，做了完美的演示、產(chǎn)品文檔和設(shè)計，但始終得不到高層支持。

眼看項(xiàng)目就要被砍，我們干脆清空了一周日程，飛到斯德哥爾摩，集中精力做出一個可用的原型。我們不再追求完美，而是專注把東西做出來。這個原型后來成為Google Meet。

那一周是我職業(yè)生涯最高效的時間，也讓我意識到專注、協(xié)作、快速原型的巨大價值。之后我把這種方式總結(jié)出來，發(fā)展成了“設(shè)計沖刺”。

主持人萊尼·拉奇茨基： 那設(shè)計沖刺后來是怎么演變的？

杰克·納普：? 我在谷歌時，經(jīng)常帶團(tuán)隊(duì)用一周時間，從零做出可測試的原型。后來去了谷歌風(fēng)投，與約翰等同事合作，把這套流程帶到更多初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)。我們服務(wù)過數(shù)百家創(chuàng)業(yè)公司，幫助他們在產(chǎn)品最初期、市場推廣等階段快速試錯。

最終，這套流程被精煉成 “繪制地圖—草圖—決策—原型—測試” 五步法，一周就能產(chǎn)出結(jié)果。

約翰·澤拉茨基： 后來我和杰克·納普離開谷歌風(fēng)投，創(chuàng)辦了自己的投資公司Character Capital。我們最感興趣的其實(shí)是幫助那些剛起步、處于產(chǎn)品或公司初創(chuàng)階段的團(tuán)隊(duì)。

但我們發(fā)現(xiàn)，面對那些剛有想法、還沒產(chǎn)品、甚至沒有收入的早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)時，單純的設(shè)計沖刺還不夠——缺了一個更基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)。

很多團(tuán)隊(duì)一上來就想做產(chǎn)品，卻沒想清楚最基礎(chǔ)的問題：你要解決什么？你的客戶是誰？你和市場上已有的產(chǎn)品有何不同？誰是真正的競爭對手？這些都沒搞清楚。所以我們覺得有必要為創(chuàng)業(yè)初期單獨(dú)設(shè)計一套流程——“基礎(chǔ)沖刺”。

杰克·納普： 我們和很多創(chuàng)業(yè)者聊時，經(jīng)常問“你的目標(biāo)客戶是誰”，結(jié)果三位創(chuàng)始人能給出三個答案。我們見過很多失敗案例，就是團(tuán)隊(duì)對最基礎(chǔ)的問題沒共識，或者從來沒驗(yàn)證過自己的假設(shè)。于是2021、2022年，我們就在Character Capital正式推出了“基礎(chǔ)沖刺”方法論。

二、為什么大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司都在做錯誤的事

主持人萊尼·拉奇茨基： 很多人會有疑問，為什么不直接把產(chǎn)品做出來上線，通過用戶反饋來學(xué)習(xí)？為什么還要花那么多時間思考？

?杰克·納普： 我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很多團(tuán)隊(duì)用AI快速開發(fā)產(chǎn)品， 但AI生成得越多，產(chǎn)品就越容易同質(zhì)化——因?yàn)樗鼈兌际怯妙愃频臄?shù)據(jù)訓(xùn)練出來的。

大家都很興奮于“我們多快就能做出一個AI產(chǎn)品”，但往往做出來的東西跟市場上的產(chǎn)品差別很小。

更糟的是，你上線后，收到的大多是用過你產(chǎn)品的用戶反饋，而沒有辦法了解那些從沒點(diǎn)開、覺得沒意思就離開的用戶到底怎么想。 很多時候，速度太快反而讓你更慢，因?yàn)槟銢]想清楚核心問題，反而浪費(fèi)了更多時間在錯誤的方向上。

主持人萊尼·拉奇茨基： 所以，“快”反而會拖慢團(tuán)隊(duì)？

杰克·納普： 沒錯。我們建議團(tuán)隊(duì)在早期放慢腳步，花點(diǎn)時間深入思考——你的產(chǎn)品真正的獨(dú)特性在哪里？一旦想明白了，再快速執(zhí)行，把產(chǎn)品推給用戶。如果前面的“慢”省略了，后面就很可能陷入反復(fù)試錯，進(jìn)展反而更慢。

主持人萊尼·拉奇茨基： 你們提到創(chuàng)業(yè)公司常見的兩種失敗模式，能具體說說嗎？

約翰·澤拉茨基： 第一種失敗模式是 團(tuán)隊(duì)沒弄清楚最基礎(chǔ)的問題 ，比如“我們要為誰解決什么問題”“市場真正需要什么”。第二種失敗模式則是， 他們雖然有假設(shè)，但從不去驗(yàn)證。 即使是非常聰明、執(zhí)行力很強(qiáng)的創(chuàng)始人，如果忽略了基礎(chǔ)和驗(yàn)證，也可能失敗。

我們經(jīng)常只聽到成功者的故事，但實(shí)際上，只有在一開始就想清楚基礎(chǔ)、不斷驗(yàn)證假設(shè)，才能顯著提升成功率。

杰克·納普： 很多創(chuàng)業(yè)者一旦開始動手做產(chǎn)品，很難停下來思考方向。如果方向錯了，哪怕再努力，也是在浪費(fèi)精力。所以，我們希望大家能強(qiáng)迫自己“慢下來”，在最開始的時候認(rèn)真思考。雖然一開始停下來很不舒服，但這是最值得投入的時間，就像出發(fā)去遠(yuǎn)行前，先弄清楚路線再走，才能少走彎路。

三、10小時工作抵得上3個月試錯

主持人萊尼·拉奇茨基： 讓我們具體談?wù)劵A(chǔ)沖刺的過程。它是如何開始的？步驟是什么？

杰克·納普： 基礎(chǔ)沖刺是在你項(xiàng)目的最開始階段進(jìn)行的。

我們推薦一個有點(diǎn)瘋狂的想法，就是清空你的日程表。核心團(tuán)隊(duì)——如果是創(chuàng)業(yè)公司，就是聯(lián)合創(chuàng)始人；如果是大型組織內(nèi)的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，就是產(chǎn)品負(fù)責(zé)人、工程負(fù)責(zé)人、設(shè)計負(fù)責(zé)人、營銷負(fù)責(zé)人——核心領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)要聚在一起大約10個小時。

在這10個小時里，我們要進(jìn)行一系列高度腳本化的活動，這樣我們就能共同做出所有關(guān)鍵決策，確定項(xiàng)目的基礎(chǔ)要素、我們在市場上的差異化因素，以及最佳的方法或?qū)嵤┞窂健Ｋ羞@些結(jié)合起來形成一個假設(shè)。

主持人萊尼·拉奇茨基： 10個小時是基礎(chǔ)沖刺的時間框架？

杰克·納普： 是的，大概10個小時。你可能進(jìn)展很快，8小時就完成，也可能有很多討論，團(tuán)隊(duì)稍大一些，需要12小時。我們喜歡把它分散到兩天，每天4到6小時的時間段。然后一旦你有了創(chuàng)始假設(shè)，我們建議至少清空2到3周的日程，這樣你有機(jī)會證明你的假設(shè)是錯誤的，我們要進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。

我們建議進(jìn)行設(shè)計沖刺，同樣高度腳本化，清空日程，關(guān)閉郵件和Slack，專注于進(jìn)行這一系列決策，構(gòu)建原型，將它們展示給客戶，學(xué)習(xí)與創(chuàng)始假設(shè)相關(guān)的計分卡。

你要與你的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行這個詳細(xì)的活動腳本，清空他們的日程，這很瘋狂，大多數(shù)人不會這樣做。但如果你這樣做，它會給你帶來巨大的優(yōu)勢，因?yàn)楝F(xiàn)在你有了信息，你知道你的產(chǎn)品是否與客戶產(chǎn)生共鳴。我們看到這確實(shí)是一個強(qiáng)烈的信號，預(yù)示著是否會有產(chǎn)品市場契合度。

主持人萊尼·拉奇茨基： 這10小時工作的投資回報率簡直令人難以置信?；旧蟽商鞎r間，你就能更強(qiáng)烈地感覺到你的想法是否有價值？

杰克·納普： 完全正確。在10小時內(nèi)，這是一個獲得戰(zhàn)略核心清晰度的機(jī)會，這是團(tuán)隊(duì)通常要花幾個月時間才能真正確定的東西。而3到4周是一個進(jìn)行實(shí)驗(yàn)并獲得信心的機(jī)會，確信你實(shí)際上在構(gòu)建正確的東西。

主持人萊尼·拉奇茨基： 基礎(chǔ)沖刺有幾個階段？

杰克·納普：? 基礎(chǔ)沖刺有三個階段。第一階段是基礎(chǔ)，第二階段是差異化，第三階段是項(xiàng)目的方法。這三個階段將結(jié)合起來創(chuàng)建創(chuàng)始假設(shè)。

第一階段，基礎(chǔ)，正如我提到的，是確定你的客戶是誰，你為客戶解決什么問題，解決該問題的競爭情況如何，他們今天如何解決它，有什么替代方案，還有什么其他解決方法，有什么變通辦法。

這些問題回答起來幾乎令人尷尬地簡單，但當(dāng)我們與團(tuán)隊(duì)一起做這件事，每個人都在回答，提出他們對每個問題的答案時，我們看到每個人都有不同的觀點(diǎn)。

然后當(dāng)我們確定下來，團(tuán)隊(duì)的決策者說“好，就是這個，就是這個，就是這個”時，現(xiàn)在我們有了清晰度和信心，這是前進(jìn)的正確方式。

四、沉默比頭腦風(fēng)暴更能解決問題

約翰·澤拉茨基：?我們來談?wù)凩atchit （一家為手工藝人打造在線銷售平臺的初創(chuàng)公司） 。這是我們最近一批Character Labs （Character Capital旗下的創(chuàng)業(yè)加速器項(xiàng)目） 中的一家公司。

Latchit有兩位聯(lián)合創(chuàng)始人，Chris和James，他們曾在Substack （知名付費(fèi)訂閱新聞通訊平臺） 擔(dān)任增長團(tuán)隊(duì)的工程師，想為手工藝人打造一款產(chǎn)品。

如果你想象一下，你是珠寶制作者、畫家或木工，想在你的本地社區(qū)之外銷售產(chǎn)品，你可以在Shopify （全球知名電商建站平臺） 上建一個網(wǎng)站，但你仍然需要自己做營銷推廣。如果你那樣做，你得想辦法接觸到潛在客戶。你可以把產(chǎn)品放在Etsy （全球最大的手工藝品交易平臺） 上，但Etsy已經(jīng)變得相當(dāng)同質(zhì)化了。所以你要與來自世界各地的所有賣家競爭，很難建立自己的品牌特色。

Chris和James想，也許我們可以使用一些在Substack幫助作者通過社區(qū)推薦找到其他新聞通訊作者的技術(shù)和方法，以這種方式幫助手工藝人互相推薦。

有一個重要的背景需要強(qiáng)調(diào)，Chris和James是工程師。他們是技術(shù)出身的創(chuàng)業(yè)者。他們的本能是寫代碼，開發(fā)軟件。他們實(shí)際上告訴我們，來到Character Labs既興奮又緊張，因?yàn)槲覀儠膭钏麄儾灰⒓磳懘a，而是花時間明確產(chǎn)品差異化，理清他們正在構(gòu)建產(chǎn)品的架構(gòu)，并在全力投入開發(fā)特定解決方案之前先與客戶驗(yàn)證想法。

主持人萊尼·拉奇茨基： 在基礎(chǔ)階段具體做些什么？

約翰·澤拉茨基：? 我們使用一種叫做“獨(dú)立協(xié)作”的工作方法。

具體來說，“記錄和投票”是這樣操作的：每個人都保持沉默——在這種情況下是Chris和James，但如果你有七人團(tuán)隊(duì)，所有七個人都會在沉默中獨(dú)立工作，寫下他們對問題的答案。比如“誰是最重要的客戶？”每人寫下多個答案。

一旦我們收集到這些答案，團(tuán)隊(duì)將對它們進(jìn)行投票。然后一個被指定為決策者的人 （通常是創(chuàng)業(yè)公司的CEO） 會說“好，這是我們現(xiàn)在的決定”。

通過使用沉默思考、結(jié)構(gòu)化流程和明確的決策機(jī)制，我們可以非常高效地進(jìn)行多輪討論，為真正重要的決策節(jié)省團(tuán)隊(duì)的決策精力。

主持人萊尼·拉奇茨基： 在這個過程中，人們通常會在哪些地方感到意外？

杰克·納普： 我覺得最能體現(xiàn)這個流程價值的時刻，就是每個人都默默寫下自己對這些問題的答案，等大家交流、看到彼此的想法時，常常會發(fā)現(xiàn)“原來你是這樣想的”或者“這一點(diǎn)我完全沒想到”。

當(dāng)所有基礎(chǔ)信息匯總在一起，看到那些具體細(xì)節(jié)時，會覺得一方面很意外，另一方面又覺得挺合理、挺熟悉的。我們往往會說“看上去都挺對”，但有些具體內(nèi)容確實(shí)超出了我的預(yù)期。如果讓我一個人來完成，可能這六個關(guān)鍵點(diǎn)里，我自己最多只能想到兩三個。

主持人萊尼·拉奇茨基： 基礎(chǔ)階段涵蓋哪些具體問題？

杰克·納普： 我們快速梳理客戶定義、核心問題、團(tuán)隊(duì)能力、市場洞察、創(chuàng)業(yè)動機(jī)。這些都是優(yōu)勢要素。還有競爭對手分析。最終我們得到一頁紙的基礎(chǔ)信息表，包含所有這些問題的答案。

對于Latchit，目標(biāo)客戶是想在線銷售但覺得技術(shù)和營銷很困難的手工藝人。核心問題是銷售增長難題。從競爭分析來看，他們的主要競爭對手是Shopify。但Etsy也是客戶解決這個問題的另一種選擇。還有線下銷售和手工藝市集?？蛻粼噲D解決銷售問題還有其他各種方式。

現(xiàn)實(shí)情況是，如果你要提供解決方案，你需要在所有這些競爭中脫穎而出。然后是他們的核心優(yōu)勢——他們開發(fā)了Substack的網(wǎng)絡(luò)增長功能，所以他們知道如何構(gòu)建社區(qū)推薦機(jī)制。

五、差異化決定創(chuàng)業(yè)公司生死

杰克·納普： 基礎(chǔ)階段實(shí)際上是為思考差異化提供背景信息。就像我小時候用Mac Plus電腦，你得先插入磁盤啟動應(yīng)用程序。我們的工作記憶有限，做重大決策時必須在腦中裝載正確的背景信息。

差異化是基礎(chǔ)沖刺的核心，因?yàn)楫?dāng)你做新產(chǎn)品時，人們想要忽視它。我們都被太多東西轟炸，大腦有防御機(jī)制來節(jié)省腦力。

因此，產(chǎn)品必須有清晰的承諾，這個承諾必須與替代方案有根本性差異，而且足夠強(qiáng)大讓人愿意嘗試。

主持人萊尼·拉奇茨基： 你們?nèi)绾芜M(jìn)行差異化分析？

杰克·納普： 我們創(chuàng)建二維圖表，就像史蒂夫·喬布斯iPhone發(fā)布會上開玩笑說的“商學(xué)院101圖表”。

首先討論經(jīng)典差異化因素：快到慢、聰明到不聰明、易用到難用、免費(fèi)到昂貴、專注到一刀切、簡單到復(fù)雜、集成到孤立。

然后寫定制差異化因素，好的特點(diǎn)在一端，糟糕的對立面在另一端。對于Mellow （AI助手公司） ，他們寫了25個自定義因素：有目的性的、神奇的、清晰的、個人化的、提供方向的、靈活的、人性化的、創(chuàng)造性的、美觀的等等。

他們試圖找到一個新的現(xiàn)實(shí)版本，為客戶提供世界的新視角。

主持人萊尼·拉奇茨基： 最終如何選擇關(guān)鍵的差異化因素？

杰克·納普： 團(tuán)隊(duì)對多個差異化因素打分，與競爭對手對比，誠實(shí)評估自己的位置。

最終你會得到商學(xué)院式的二維圖表，必須位于右上角。其他三個象限——左上、左下、右下，形成L形，我們稱之為競爭劣勢區(qū)域。要找到一種看待世界的方式，讓所有競爭對手都處于劣勢。

Latchit的差異化是“幫助成長”和“合作性”，Mellow選擇了“移動優(yōu)先”和“開箱即用”。

約翰·澤拉茨基： 我們都見過很多二維圖表，過去我基本忽略這些，認(rèn)為是顧問廢話。因?yàn)橥ǔＲ粋€人快速制作，面向投資者，描述技術(shù)或市場機(jī)會，而非客戶角度，且沒有證據(jù)支撐。

但如果你在項(xiàng)目開始時，讓整個團(tuán)隊(duì)參與，基于客戶視角，并通過實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證，它就成為指路明燈——幫助你在整個產(chǎn)品開發(fā)周期中做決策。

杰克·納普：? 確定了差異化后，我們會進(jìn)一步提煉出項(xiàng)目原則。

比如，谷歌在2000年代提出的“快比慢好” （Fast is better than slow） ，這類原則會直接影響團(tuán)隊(duì)的日常決策——大家在會議上會說，“這個方案渲染速度快了12毫秒，那我們就選它”。

對于Latchit來說，他們的項(xiàng)目原則是“讓賣家能夠互相幫助”和“專注于讓賣家賺更多錢的事情”。

我們會把差異化分析和這些原則整理成一頁“迷你宣言”，作為團(tuán)隊(duì)日后決策的行動指南?；A(chǔ)信息頁面梳理了項(xiàng)目的核心內(nèi)容，而迷你宣言則指引團(tuán)隊(duì)在整個開發(fā)周期中始終堅(jiān)持正確的方向。

通常在基礎(chǔ)沖刺的第一天結(jié)束時，你就會擁有這樣一份關(guān)于“如何取勝”的宣言。

六、用“魔法透鏡”選擇正確路徑

主持人萊尼·拉奇茨基： 基礎(chǔ)沖刺的第三階段是什么？

杰克·納普： 第三階段是確定具體的實(shí)施路徑。

以Latchit為例，他們進(jìn)入Character Labs時有四個方案：開發(fā)App、搭建新聞通訊平臺、做Shopify插件，或打造全棧解決方案。關(guān)鍵在于選哪條路，以及做到什么程度才能真正為客戶創(chuàng)造價值、獲得市場驗(yàn)證。

這四個方案都是為同一客戶解決同一個問題，核心差異在于路徑選擇，而不是產(chǎn)品本身。

約翰·澤拉茨基： 團(tuán)隊(duì)常見兩種狀態(tài)：一種像Latchit一樣，有多個方向卻遲遲無法決策，不斷討論；另一種則過早鎖定方案，自以為萬無一失。無論哪種，我們建議都要花4小時認(rèn)真梳理所有可行選項(xiàng)。

如果只剩一個選擇，也要逼自己再想想：如果這個失敗怎么辦？還有沒有被忽略的其他方案？最終要明確主選和備選，這樣即使失敗也能快速切換。

主持人萊尼·拉奇茨基： 如何在眾多方案中做決策？

杰克·納普： 我們會用“魔法透鏡”法，把不同選項(xiàng)用顏色區(qū)分，在各類分析維度下打分。

如果能請理想的顧問團(tuán)隊(duì)，他們會分別從客戶體驗(yàn)、易用性、開發(fā)成本、增長潛力、盈利能力等維度提出建議。

例如客戶專家堅(jiān)持以客戶為中心，實(shí)用主義者追求快速低成本上線，增長顧問關(guān)注易于推廣，財務(wù)顧問衡量長期價值，差異化顧問則看哪個方案最能展現(xiàn)獨(dú)特優(yōu)勢。

約翰·澤拉茨基： 團(tuán)隊(duì)還會根據(jù)自身特點(diǎn)加上一些專屬“透鏡”。比如信念透鏡：哪個方案最讓創(chuàng)始人有熱情。有人會堅(jiān)定表達(dá)主觀判斷，也有人會結(jié)合數(shù)據(jù)和直覺。對不同團(tuán)隊(duì)來說，表達(dá)信念的方式各有不同。

主持人萊尼·拉奇茨基： 這種分析法的最大價值是什么？

約翰·澤拉茨基： 有時候某個選項(xiàng)在大多數(shù)透鏡下都表現(xiàn)最佳，那決策就很明確。有時每個方案都有短板，這其實(shí)也好，因?yàn)槭澜缟蠜]有完美方案，這時要確定最重要的評判標(biāo)準(zhǔn)。無論如何，團(tuán)隊(duì)都能達(dá)成共識，推動決策。

杰克·納普： 這其實(shí)也回應(yīng)了“為什么不直接做了再說？”的問題。通過魔法透鏡，團(tuán)隊(duì)能在一兩個小時內(nèi)，比對各方案在客戶價值、增長、盈利等方面的表現(xiàn)，省下大量試錯時間。否則一旦方向錯誤，即使努力推進(jìn)也是資源浪費(fèi)。

最后，我們會把所有關(guān)鍵要素歸納成一句話：如果我們用這種方式為這個客戶解決這個問題，我們認(rèn)為他們會因?yàn)椴町惢蛩匾?、二而選擇我們而不是競爭對手。這個看似簡單的總結(jié)，其實(shí)為團(tuán)隊(duì)后續(xù)行動提供了極強(qiáng)的清晰度和指引——接下來就是去驗(yàn)證它。

七、從假設(shè)到驗(yàn)證的設(shè)計沖刺威力

主持人萊尼·拉奇茨基： 基礎(chǔ)沖刺結(jié)束后，下一步是什么？

杰克·納普： 現(xiàn)在我們放大視角。他們將進(jìn)入一系列連續(xù)的設(shè)計沖刺。

每個設(shè)計沖刺都從創(chuàng)始假設(shè)開始，然后團(tuán)隊(duì)會說：“這個假設(shè)不成立的最大風(fēng)險是什么？我們現(xiàn)在需要評估什么？”他們會制作客戶如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品、核心體驗(yàn)是什么樣子的地圖，然后利用這個地圖找出評估風(fēng)險的關(guān)鍵時刻。

約翰·澤拉茨基： 對Latchit來說，最大的風(fēng)險是：這些手工藝人真的想要這個東西嗎？他們真的會想要一個社區(qū)分享式的銷售平臺嗎？

他們決定測試的關(guān)鍵時刻實(shí)際上是在著陸頁上。他們認(rèn)為可以制作描述產(chǎn)品的著陸頁原型，僅用著陸頁就能為第一次實(shí)驗(yàn)學(xué)到很多。

主持人萊尼·拉奇茨基： 設(shè)計沖刺的具體流程是什么？

杰克·納普： 這對任何了解設(shè)計沖刺的人來說都很熟悉。每個人單獨(dú)草擬他們對關(guān)鍵時刻應(yīng)該如何運(yùn)作的建議，選擇最強(qiáng)的方案。

在這個案例中，他們選擇制作三個原型進(jìn)行頭對頭測試，每個都用假品牌，看起來像三種不同的產(chǎn)品。關(guān)鍵的新創(chuàng)新是最后的計分卡——這不在《沖刺》書中。這個計分卡會分解創(chuàng)始假設(shè)。

當(dāng)我們與每個客戶交談時：這是對的人嗎？是我們的正確客戶類型嗎？他們有我們認(rèn)為他們有的問題嗎？這是對他們正確的方法嗎？他們會選擇它而不是競爭對手嗎？

主持人萊尼·拉奇茨基： 他們?nèi)绾螠y試這些原型？

杰克·納普： 他們要頭對頭測試這些原型，同時展示給人們：“好，這是Etsy，這是Shopify，現(xiàn)在在所有這五個選項(xiàng)中，大聲思考你如何比較這些？”

所以我們相信他們真的會選擇它嗎？差異化真的有效嗎？那些差異化因素對他們來說有價值和激勵嗎？它會“點(diǎn)擊”嗎？我們的新書叫《點(diǎn)擊》，這個想法是你可以看到產(chǎn)品何時與一個人“點(diǎn)擊”。這是一個有用的信號。

當(dāng)然，這些訪談有點(diǎn)像模擬，不像真實(shí)世界，但它們是一個有用的信號，表明我們正朝著產(chǎn)品市場契合度前進(jìn)。如果我們看到產(chǎn)品似乎與一個又一個客戶“點(diǎn)擊”，這是一個非常強(qiáng)的信號。這時人們開始獲得信心，是時候構(gòu)建了。

主持人萊尼·拉奇茨基： 這種方法與傳統(tǒng)的客戶訪談有什么不同？

約翰·澤拉茨基： 當(dāng)你有假設(shè)和原型要展示時，這些與客戶的對話變得更加富有成效和針對性。

我們目前Character Labs團(tuán)隊(duì)中有一位創(chuàng)始人Maruthi John，他來自Rippling的銷售背景，在創(chuàng)辦公司時已經(jīng)與大量客戶交談過。他說：“我在過去一個月進(jìn)行了50次對話，但當(dāng)我有了假設(shè)和一兩個原型要展示時，即使是第一次對話，我學(xué)到的也比之前多得多。這簡直是天壤之別?！?/p>

你實(shí)際上在測試非常具體的東西，整個團(tuán)隊(duì)都支持，而且是實(shí)際的原型，你已經(jīng)考慮過不同的方向。所以你測試的是非常具體的東西，而不是泛泛地測試你的一般概念。

八、三周內(nèi)從滿盤皆輸?shù)饺P皆贏

主持人萊尼·拉奇茨基： 能否通過具體案例展示整個流程的效果？

杰克·納普： 讓我們看看Latchit的實(shí)際結(jié)果。如果你看他們第一次的計分卡，滿盤皆紅。很多東西都不起作用。

在最后一欄的結(jié)論中，他們采訪了四個客戶，看起來這是正確的客戶，看起來他們確實(shí)有這個問題，但關(guān)于假設(shè)的其他一切都基本不起作用。

方法不起作用，差異化不起作用，關(guān)于原型本身的許多假設(shè)也不起作用。滿盤皆紅。所以他們再次沖刺。

約翰·澤拉茨基： 重要的是要強(qiáng)調(diào)，這是一個剛開始做這家新公司的團(tuán)隊(duì)。有時感覺很慢，要經(jīng)歷所有這些步驟，但他們只用了一周就已經(jīng)構(gòu)建了三個原型，與四個真實(shí)客戶測試了這三個原型。他們有這個超級詳細(xì)的計分卡，顯示什么有效，什么無效。一周后就有了這些。

所以有趣的是，按小時計算感覺慢的東西，實(shí)際上在幾周和幾個月的時間尺度上真的能加速你。

主持人萊尼·拉奇茨基： 第二次沖刺有什么變化？

杰克·納普： 進(jìn)入第二次設(shè)計沖刺，他們現(xiàn)在對創(chuàng)始假設(shè)進(jìn)行一些編輯。他們稍微修改了目標(biāo)客戶的定義，稍微改變了他們要解決的問題，稍微改變了方法，稍微改變了他們已確定的競爭對手——他們變得更加清晰，更準(zhǔn)確地知道我們面對的是誰。

他們在如何向人們解釋這個以讓他們興奮方面變得更加清晰。差異化是什么？他們再次沖刺，再次制作原型，這次有更多細(xì)節(jié)。他們是工程師，開始實(shí)際編寫一些代碼，在產(chǎn)品背后放更多細(xì)節(jié)，更加穩(wěn)健，同時也在調(diào)整營銷和定位。

所有這些事情是協(xié)調(diào)進(jìn)行的——產(chǎn)品本身和營銷在他們前進(jìn)時是一體的。

主持人萊尼·拉奇茨基： 第二次的結(jié)果如何？

杰克·納普：? 第二次的計分卡，乍一看還是很多紅色。但有一些希望的跡象，有一些小的突破。有些地方一些紅色開始變成黃色。

如果我們看右邊的結(jié)論，他們開始相信他們的差異化已經(jīng)確定，他們開始相信這可能是正確的方法。他們可能能夠讓人們選擇它而不是競爭對手，即使他們還沒有做到。這些開始在計分卡上變成黃燈。

主持人萊尼·拉奇茨基： 第三次沖刺發(fā)生了什么奇跡？

杰克·納普： 他們將學(xué)到的東西帶入第三次連續(xù)的設(shè)計沖刺周。再次，他們要回顧創(chuàng)始假設(shè)，草擬方案，每周招募新的客戶。新的原型，再次，原型中有更多代碼，變得越來越穩(wěn)健，越來越現(xiàn)實(shí)，同時他們也在調(diào)整營銷和定位。

這是一個極端的例子——一切都是綠色的。每一個都是綠色的。這很極端，但這是我們一次又一次看到的模式。

約翰·澤拉茨基：? 經(jīng)歷了這個過程的創(chuàng)始人告訴我們，他們能夠?qū)⑷剿膫€月的工作加速到我們在Character Labs一起做的三到四周的連續(xù)沖刺中。我們看到這個又一個。

當(dāng)Latchit的創(chuàng)始人看到全綠色的計分卡時，這不僅僅是驗(yàn)證了他們的想法，更重要的是給了他們信心開始真正構(gòu)建產(chǎn)品。他們知道自己在朝正確的方向前進(jìn)。

主持人萊尼·拉奇茨基： 這種方法的獨(dú)特價值在哪里？

約翰·澤拉茨基： 與客戶的這些對話在你有明確假設(shè)和原型展示時變得更加富有成效。

我們有一位創(chuàng)始人說：“我在過去一個月進(jìn)行了50次對話，但當(dāng)我有了假設(shè)和原型要展示時，即使是第一次對話，我學(xué)到的也比之前多得多。這簡直是天壤之別?！币?yàn)槟銣y試的是整個團(tuán)隊(duì)都支持的非常具體的東西，而不是泛泛地測試一般概念。

九、AI時代最大陷阱是外包了思考

主持人萊尼·拉奇茨基： 在AI工具普及的今天，人們?nèi)绾卧跊_刺中使用AI？

約翰·澤拉茨基： 目前AI在沖刺中最大也是首要的用途是制作看起來更逼真的原型，速度更快。這就像有一整個原型團(tuán)隊(duì)在待命，你不必自己制作和拼湊。

但關(guān)鍵是， 雖然你可以外包原型制作工作，但絕不能外包思考。 不要跳過思考的部分——網(wǎng)站上的實(shí)際文案是什么？我如何真正描述產(chǎn)品是什么？它如何差異化？

這就是為什么先做基礎(chǔ)沖刺再做設(shè)計沖刺真的能幫到你，因?yàn)樗屇慊〞r間處理設(shè)計和構(gòu)建產(chǎn)品更困難的部分。

主持人萊尼·拉奇茨基： 能舉個具體例子說明AI工具的正確使用嗎？

杰克·納普： 讓我們看看Axion Orbital （AI地理空間開發(fā)工具） 的例子。創(chuàng)始人Denon Jay正在獨(dú)自進(jìn)行整個流程。他的創(chuàng)始假設(shè)是幫助地理空間開發(fā)者用基于瀏覽器的無代碼開發(fā)環(huán)境解決復(fù)雜工作流程。

在第一周，他制作了一個營銷頁面，上面有視頻鏈接。點(diǎn)擊“了解更多”，你會看到Denon Jay講解的視頻，通過屏幕分享展示這個產(chǎn)品的基礎(chǔ)版本可能是什么樣子。

雖然這個原型看起來很基礎(chǔ)，不夠精美，但他專注于第一次沖刺的消息傳遞，與真正擔(dān)任這些角色的人測試。他學(xué)到了很多。

主持人萊尼·拉奇茨基： AI工具如何幫助快速迭代？

杰克·納普： 從Denon Jay的第一個原型到第二個原型的飛躍很明顯。他能夠在下一周構(gòu)建大量內(nèi)容，使用基于AI的工具，大量工作，而且他是一位出色的工程師。現(xiàn)在我們有了更逼真的營銷頁面，非常詳細(xì)。

重要的是，他與我們一起做的是構(gòu)建了很多內(nèi)容，創(chuàng)建了產(chǎn)品工作演示視頻，這樣雖然產(chǎn)品不完全功能齊全，但你可以確切看到它如何工作。

他通過結(jié)合氛圍編碼、真實(shí)編碼來做到這一點(diǎn)，所有這些都基于紙上的鉛筆草圖來定義“我認(rèn)為需要在那里才能令人信服，才能實(shí)現(xiàn)我的差異化”。

主持人萊尼·拉奇茨基： 你們發(fā)現(xiàn)了AI使用中的什么問題？

約翰·澤拉茨基： ?我們在當(dāng)前Character Labs小組中有幾個團(tuán)隊(duì)，他們一開始就跳到氛圍編碼原型。當(dāng)你使用LLM、AI工具生成東西時，它看起來很逼真，很可信。所以我認(rèn)為有誘惑說“好，這足夠接近了，我就把這個給客戶看”。

然后他們發(fā)現(xiàn)它超級通用，沒有真正描述產(chǎn)品是什么，沒有真正描述它如何不同，因?yàn)樗怯捎?xùn)練在現(xiàn)有產(chǎn)品上的模型生成的。在第二次沖刺中，他們真正退后一步說“好，讓我們思考這個”，然后轉(zhuǎn)入原型模式。

所以它絕對在幫助人們加速，但我們也認(rèn)為這里有重要教訓(xùn)：雖然你外包原型制作，但不要也外包思考。

杰克·納普： 看到Denon Jay原型中的草圖很有趣，因?yàn)樗鼈兂壴敿?xì)。

這是進(jìn)行這種思考水平的例子，你暫停下來，真正有意識地考慮客戶需要知道什么？為了讓他們在產(chǎn)品中找到問題解決方案需要發(fā)生什么？

這是進(jìn)行提示工程的方式，如果你最終要氛圍編碼這個原型，但你從一個非常清晰的計劃開始——這個東西需要看起來像什么——而不是立即進(jìn)入與LLM的對話模式，來回聊天共同設(shè)計。

這更可能產(chǎn)生一個有觀點(diǎn)的、有意義的產(chǎn)品，圍繞你要解決的問題、需要發(fā)生的任務(wù)和正確的消息傳遞清晰定義，與你對客戶的了解、他們關(guān)心什么緊密結(jié)合。

主持人萊尼·拉奇茨基： 這再次驗(yàn)證了“原始印記”的概念？

杰克·納普： 完全正確。一旦你制作了那個原型，從那時起一切都是對第一個想法的回應(yīng)，而不是你是否真正思考過這應(yīng)該是什么。

十、手把手教你開始基礎(chǔ)沖刺

主持人萊尼·拉奇茨基： 對于想要自己嘗試基礎(chǔ)沖刺的創(chuàng)業(yè)者，你們有什么實(shí)用建議？

約翰·澤拉茨基： 我們實(shí)際上準(zhǔn)備了一個Miro模板，任何聽眾都可以獲取和使用來運(yùn)行自己的基礎(chǔ)沖刺。這是我們與創(chuàng)始人合作時使用的同一個模板。

即使我們面對面與他們在一起，我們通常也在Miro中工作，或者可能在紙上工作然后在Miro中捕獲，因?yàn)樗且粋€很棒的工作畫布。你可以在character.vc找到這個模板，我們會為你準(zhǔn)備一個頁面。

主持人萊尼·拉奇茨基： 創(chuàng)業(yè)者在開始之前需要考慮什么？

杰克·納普： 如果你走到了這一步，希望你的心智和內(nèi)心對這個想法是開放的。但我們知道要求很多——清空日程并遵循這些步驟。

但如果約翰和我不是如此確信開端對于將你的最佳努力交到人們手中、實(shí)現(xiàn)你為客戶想要的目標(biāo)至關(guān)重要，我們就不會這樣做。我們不會費(fèi)這么大力氣。我們可以追求更簡單的事情。

但我們發(fā)現(xiàn)以這種方式工作的酷炫之處，雖然我們專注于尋找產(chǎn)品市場契合度、建立業(yè)務(wù)、開始、獲得動力、獲得一致性，所有這些在戰(zhàn)術(shù)上和商業(yè)上都很重要的事情，但另一個可能最重要的好處是，它讓你與客戶——你為之構(gòu)建的人——非常接近，因?yàn)槟闩c他們互動，在計劃時專注于他們，每周與他們互動。

主持人萊尼·拉奇茨基： 這個方法還有什么其他價值？

杰克·納普： 它以非常真實(shí)的方式讓團(tuán)隊(duì)成員聚在一起。我們一起處理最重要的事情，不必應(yīng)對通常一個人有想法然后推銷的社交動態(tài)。我們不必應(yīng)對日程安排的不斷上下文切換。我們只是在處理最重要的事情。結(jié)構(gòu)處理了很多流程困難。

我們發(fā)現(xiàn)人們帶著renewed動力、renewed精力、renewed熱情走出來，因?yàn)樗麄兡軌蛱幚韺λ麄冋嬲匾氖虑椤＿@就像創(chuàng)業(yè)瑜伽。

主持人萊尼·拉奇茨基： 對于那些仍然懷疑這個方法的人，你們想說什么？

約翰·澤拉茨基： 我們基于數(shù)百次經(jīng)驗(yàn)的觀察是，有很多創(chuàng)始人非常聰明、非常有能力，對市場有很好的洞察，有機(jī)會的洞察，但他們的創(chuàng)業(yè)公司不成功。

選擇偏差讓我們聽到那些成功者的故事——他們很聰明，執(zhí)行得很好，有勇氣和信念，成功了。這可能是真的，也許你不需要這個。但我們相信的是，這只是增加你的機(jī)率。

這是獲得更清晰認(rèn)識的機(jī)會——這是一個好機(jī)會嗎？獲得更清晰認(rèn)識你構(gòu)建的東西是否會與客戶點(diǎn)擊？

杰克·納普： 我們在Character Capital運(yùn)行基礎(chǔ)沖刺比設(shè)計沖刺還多。這是我們投資后立即要做的第一件事。

我們的無私動機(jī)是，我們想讓創(chuàng)始人擁有與Gmail、Slack和所有其他公司一樣的差異化清晰度。我們想帶來那些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，幫助他們避免我們見過的所有其他不成功團(tuán)隊(duì)和公司陷入的陷阱。

這就是我們在這里試圖做的——將這些真正成功團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)帶給任何閱讀書籍并運(yùn)行此流程的團(tuán)隊(duì)。

主持人萊尼·拉奇茨基： 最后，你們希望留給聽眾什么核心信息？

約翰·澤拉茨基： 兩天的投資可能是你產(chǎn)品歷史上投資回報率最高的日子。

如果你正在醞釀一個想法，我強(qiáng)烈建議你這樣做。就像瑜伽課一樣——我不知道怎么做瑜伽，但請一步步向我解釋。這就是創(chuàng)業(yè)瑜伽。

你不必知道如何決策或如何與團(tuán)隊(duì)合作，我們?yōu)槟闾峁┝丝蚣?。而約翰和我?guī)淼奶厥庵幨牵覀儼V迷于你做決策的順序以及如何與團(tuán)隊(duì)合作快速做出好決策。關(guān)于方法的這種特異性是我們確實(shí)有很多證據(jù)支持其有效性的東西。

本文內(nèi)容整理自Jake Knapp&John Zeratsky在《Lenny's Podcast》頻道專訪，公開發(fā)表于2025年07月13日。

視頻鏈接：https://youtu.be/UbjAOCzpNWc?si=e5aXRzo-qLxndfWY

本文來自微信公眾號： 每日天使 ，嘉賓：萊尼·拉奇茨基（Lenny Rachitsky，知名科技播客主持人，Lenny's Podcast創(chuàng)始人）、杰克·納普（Jake Knapp，《設(shè)計沖刺》作者、Character Capital聯(lián)合創(chuàng)始人，Google Meet創(chuàng)造者）、約翰·澤拉茨基（John Zeratsky，《設(shè)計沖刺》聯(lián)合作者、Character Capital聯(lián)合創(chuàng)始人，前谷歌風(fēng)投合伙人），編譯、整理：周奕汐，編務(wù)：李彤，責(zé)編：梅浩宇，主編：張克俠