Cursor的困境：補貼不是商業模式

虎嗅網 ? 13天前掃碼分享

我是創始人李巖：很抱歉！給自己產品做個廣告，點擊進來看看。

創業者最愛講的故事是產品與市場匹配（Product-Market Fit，PMF）；他們常跳過的，是商業模式與產品匹配（Business-Model–Product Fit，BMPF）。

產品與市場匹配（PMF）：用戶會一再主動選擇你的產品。

商業模式與產品匹配（BMPF）：你從用戶身上獲取的價值，在可持續的前提下，顯著且成比例地高于交付價值的成本。換句話說，你的商業模式能否真正賺錢，而不僅僅是吸引用戶。

Cursor 一直以來依賴的是“無限使用”的訂閱模式——收入固定，成本卻隨使用量波動。這種結構本質上是一種“風險承保”，而非傳統軟件銷售。保險公司正是靠精算師來精確評估風險、劃分用戶群體、設定價格和限制條件。而大多數高速增長的初創公司，并不具備這樣的能力。

當成本隨著使用強度上升，但收入卻封頂不變時，你其實不是在賣軟件，而是在為用戶的高消耗行為“兜底”。

如果沒有精算式的管理（如合理定價、用戶分層、使用上限、服務排除條款），這種模式很容易陷入和 MoviePass、Oyster 相同的陷阱，也正是這種陷阱迫使 ClassPass 取消了“無限”方案。其病灶幾乎一模一樣：

用戶結構反轉（Cohort Inversion）

最賺錢的用戶反而是那些使用最少、獲得價值最低的人。他們發現，其他更精準定價的產品能提供更高性價比，于是選擇離開。留下來的是“高耗低付”的用戶——他們消耗的資源遠超支付金額。隨著時間推移，早期用戶群的整體毛利率急劇轉負，形成保險業所謂的“死亡螺旋”。

收入增長掩蓋內傷（Topline Masks Rot）

新一批更大規模的用戶涌入，短期內可以掩蓋老用戶的虧損拖累。總收入看似節節攀升，但利潤率卻在悄然惡化。表面繁榮，實則腐朽。

造成這一問題的核心原因之一，是許多快速增長公司混淆了“補貼”與“營銷”。

營銷買的是注意力：它決定誰聽說你，但不改變產品本身在市場中的真實價值。
補貼買的是行為：它人為抬高了產品的經濟吸引力，扭曲了對用戶真實支付意愿的判斷。

這一點在“15 分鐘即時配送”熱潮中體現得淋漓盡致。當價格被人為壓低時，似乎需求旺盛、PMF 強勁；一旦價格回歸真實成本，需求立刻崩塌——所謂的“匹配”，其實是對折扣的匹配，而非對服務本身的認可。

風投圈常以 Uber 和 DoorDash 為例，認為“負毛利率也沒關系”。但真正的教訓不是“燒錢沒問題”，而是：只有當你存在通往正向毛利率的運營路徑（如訂單密度提升、批量處理、資源利用率優化），并具備未來定價權（護城河），補貼才可能是一座通往盈利的橋梁。風險投資正是為此類企業提供資金支持的理想工具——但絕大多數企業，并不具備這樣的“橋”。

那么問題來了：Cursor 有這座橋嗎？

Cursor 用戶追求的是頂級的代碼生成性能，而這目前只能由最前沿的大模型實驗室（如 OpenAI、Anthropic）提供。這意味著，Cursor 的銷售成本（COGS）直接錨定在這些大廠的 API 價格表上。它無法掌控兩個最關鍵的變量：

模型性能的前沿（用戶的性能需求）
模型輸入/輸出的定價權（Cursor 的采購成本）

如果 Cursor 改用更便宜但性能較弱的模型，注重效率的用戶會立刻察覺并流失；而能接受弱模型的用戶，完全可以在別處以更低價格獲得類似服務。反之，若 Cursor 堅持使用頂級模型卻維持低價，那么服務重度用戶的可變成本將迅速失控。

為了自救，Cursor 不得不提高訂閱價格并引入使用上限——結果引發了用戶強烈不滿和大規模流失。

只要一個可變成本業務中出現“無限使用”這個詞，PMF 就永遠是一個問號：

用戶是因為產品本身而來，還是因為補貼？
如果按真實邊際成本收費，他們還會用嗎？還會用這么多嗎？

在 Cursor 真正將其收費機制與成本結構掛鉤之前，它無法回答這些問題。

在快速擴張的公司中，總會出現這樣一種幻覺：日活用戶（DAU）飆升，收入增長迅猛，一切看起來欣欣向榮。但與此同時，財務報表正在悄悄為一場“隱形返現計劃”買單——你實際上是在賣“每單虧 10 美元地賣 20 美元的東西”。這種增長，本質是用資本補貼用戶行為。

必須認清：補貼不是商業模式。

它最多只能是一條通往運營效率或結構性壁壘的過渡橋梁，最終讓你獲得真正的定價能力。

Wrapping a commodity makes you a landlord.

Wrapping a monopoly makes you a tenant.

在商業世界里，“包裝”是一種權力。把同質化的資源（commodity）打包成自己的產品，你就成了房東——別人必須通過你才能獲取這份資源，你握著鑰匙，也掌握定價權。

但如果你打包的是別人壟斷的資源（monopoly），那么你只是租客——租金多少、房子怎么改，得看房東的臉色。