車易拍：面對疫情，經銷商如何通過二手車業務走出困境

受新冠病毒的影響，經銷商集團客流量急劇減少、經營成本增加、現金流吃緊……一場新冠肺炎疫情，讓已連續兩年負增長的 汽車 市場雪上加霜，部分汽車經銷商甚至走到了生死存亡的關頭。車易拍根據全國工商聯汽車經銷商商會近期的一項調查了解到，在參與調查的37家大型汽車經銷商集團、15家中型經銷企業、86家小型經銷企業中，約有三成公司預計上半年凈利虧損，利潤較上年同期減少50%以上的企業占比13%。

業務出現巨大變化，風險最大的就是資金。首先要把我們的業務和財務數據化，讓老板能夠明確了解整體經營情況，防范資金風險；其次是新車舊車全面觸網，要全員擁抱 互聯網 ，增加業務收入，例如一汽-大眾高管、經理人員聯動經銷商組成的66天團全員 營銷 等眾多新興營銷模式都值得借鑒；再次是網絡電話全員營銷，喚醒沉睡客戶，擴大潛客基盤。例如車易拍2月份做的一次“極致營銷”，短短兩周時間的客戶有效轉化率達到15%，取得了比較理想的效果。所以我們要針對市場變化，快速轉變思路，由被動變主動，抓住絕境中的每一個“引爆點”。

“經銷商”這個群體似乎從來不是市場的翻云覆雨手，習慣了傳統悠哉的日子，盡管二手車行業被資本和互聯網大咖們攪的風生水起，但大多經銷商的二手車業務還比較“原始”。在疫情之下，二手車業務究竟是錦上添花還是雪中送炭？車易拍交易事業部副總陳茉怡認為，二手車業務包含置換和零售兩部分，增量市場和存量市場二手車業務的操作方法也存在巨大差異，大家先要搞清自己是存量市場還是增量市場，定位置換還是定位零售，不同市場、不同定位，配置的資源完全不同。

就增量市場而言，是指從無到有、首次購車的地域。這些市場要以營銷為王，廣告曝光量決定銷量；對于新客戶的獲取，大多是新的 社交 媒體 ，例如直播、老客戶轉介紹等，把所有客戶串聯起來，進行客戶營銷；在新車銷售方面，主要抓住廠家的營銷政策和本地市場的客戶需求，把不好賣的車變得好賣。對于增量市場的二手車零售，需要采購存量市場轉出的二手車、廠家在營銷的二手車，這里的零售不僅是廠家認證二手車。

對于存量市場，則是從有到優、置換購車為主的地域。這些市場充分彰顯了強者為王，有他沒我的競爭，市場份額完全由二手車的置換量決定利潤率；全鏈條的競爭不僅僅是二手車的競爭，而是產品、價格、渠道、促銷的全方位競爭，所以說數據驅動成為取勝關鍵；并且在二手車批售效率、二手車零售周轉率、二手車估值能力、二手車查勘能力、二手車議價能力等這些方面每一個都非常重要，因此高能力決定高回報。

然而提到4S店如何開展二手車業務？車易拍交易事業部副總陳茉怡認為必須要做好“戰略”和“零售”兩個層面定位。在戰略層面，置換一定要歸店總管，目的是支撐新車銷售；批售要找合適的平臺高速周轉，加快回流資金；要做二手車認證，獲取更多客戶的信任感和忠誠度。真正的零售包括外采、整備和零售。外采是真正創造利潤的一項業務；一輛車經整備后至少提升2個利潤點，此環節不容忽視；零售本質就是創造利潤，但業務人員必須具備合格的零售能力。

車易拍作為大搜車旗下的二手車電商平臺，自2019年上線超級4S（二手車版）以來，幫助上百家經銷商集團實現置換率翻倍、人效提升以及檢車車況標準化。特別是用AI和大數據驅動業務運營呈正向翻倍增長，幫助經銷商集團建立了完備的二手車全業務鏈在線化運營體系，提升二手車業務的整體盈利能力。

據介紹，車易拍超級4S（二手車版）是基于系統但遠遠超越系統之上的一套高效能二手車業務解決方案。通過 智能硬件 、云計算技術和專業落地輔導模式，構建了一套完備的二手車全業務鏈在線化運營體系，幫助經銷商集團實現交易運營業務的流程化、專業化、標準化。同時對二手車業務運營中所涉及的報表、流程及處置銷量全部進行線上可視化管理，使經營指標、管理指標、庫存分析、人員效能等實時刷新可見，有效操控每個流程節點及庫存風險，提升業務的整體管控力。此外，還可通過多元處置渠道、"以銷定采"的運營模式，提升車輛競價力，降低交易風險，實現了利潤最大化。