王夢(mèng)秋：如何做一家風(fēng)格鮮明的投資機(jī)構(gòu)？

本文來自微信公眾號(hào)： 人間像素（ID：lucanighttalk） ，作者：唐云路，對(duì)話嘉賓：清流資本創(chuàng)始合伙人王夢(mèng)秋，題圖來自：唐云路攝

“這個(gè)，你要先用力搖，再打開。”

“得多用力呢？

“把你對(duì)苛刻老板/傻x甲方/豬隊(duì)友/壓抑情緒/沙塵暴天氣的不滿/怒火都轉(zhuǎn)化為手腕的大力——大力使勁搖搖搖，然后開瓶喝一口，哇～～～嗝”.......

見到王夢(mèng)秋的第一面，還沒來得及自我介紹，就被塞了一瓶漢口二廠的新產(chǎn)品——嘿凍果凍汽水。在辦公室之外見到的 王夢(mèng)秋，爽朗、有趣、喜歡新東西。

她剛和團(tuán)隊(duì)從長(zhǎng)沙、武漢、南京、重慶的年輕人聚集區(qū)域考察回來，又即將踏上去藏東休假放松的旅途，她過著大多數(shù)年輕人羨慕的生活——努力工作也享受休假，每天接觸到的東西都是新的，總有奇怪的知識(shí)在增加。

時(shí)間倒回到2015年，全世界都在談90后，所有人都試圖抓住年輕人的機(jī)會(huì)。清流沒有發(fā)布動(dòng)輒100頁(yè)的90后研究報(bào)告，而是選擇和年輕人交朋友，從而理解年輕人喜歡什么、愿意為什么花錢。

彼時(shí)，從90后男閨蜜、女閨蜜那里，王夢(mèng)秋知道了什么AJ，年輕人熱衷的球鞋、潮牌乃至手辦文化，都讓她覺得特別有意思。

“因?yàn)檫@其實(shí)是我小時(shí)候沒有的，或者我在他們這個(gè)歲數(shù)根本不會(huì)玩的這些東西，因?yàn)闆]有機(jī)會(huì)嘛。”

在“他們的那個(gè)歲數(shù)”，王夢(mèng)秋還是個(gè)青蔥工程師，愛穿格子衫，在后廠村揮灑著汗水和青春。

她從工程師做起，后來?yè)?dān)任產(chǎn)品和技術(shù)管理工作，親自參與研發(fā)并運(yùn)營(yíng)了多個(gè)日瀏覽量過億乃至10億的成功產(chǎn)品。35歲時(shí)，她升至百度技術(shù)副總裁。在百度十一年，伴隨著百度從一個(gè)一百人的創(chuàng)業(yè)公司成長(zhǎng)為當(dāng)時(shí)市值第一的中國(guó)科技公司，王夢(mèng)秋逐漸成長(zhǎng)為一個(gè)“算是互聯(lián)網(wǎng)資深人士”。

2013年年底，王夢(mèng)秋離開百度，受高瓴資本創(chuàng)始人張磊邀請(qǐng)加入剛剛創(chuàng)立的清流資本，擔(dān)任創(chuàng)始合伙人。

在百度時(shí)，王夢(mèng)秋最多時(shí)管理3500人，而在清流，她帶領(lǐng)著一支保持在十人以內(nèi)的穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。一支早期基金做到第八年，投資市場(chǎng)的風(fēng)口換了一波又一波，清流則始終保持著鮮明的個(gè)性。

在有的人眼里，清流資本是一家有些“妖”的基金：投早期項(xiàng)目卻出手極少，投的項(xiàng)目往往讓人看不懂。

王夢(mèng)秋并不反感“妖”這個(gè)形容詞，在她看來， “妖”的本質(zhì)是清流資本對(duì)于垂直人群的剛需洞察和研究 ，而被投企業(yè)廣泛被后續(xù)融資認(rèn)可的成績(jī)，則證明了“妖”的另一面是比別人更早發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)。

早期基金各有各的打法，清流在做的大部分事情，大多是為了劃掉與自己投資理念不符的賽道，再在留下的賽道里，深耕。

在從業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)投資的過程里，王夢(mèng)秋深受張磊的一句話影響： “這世界100%的事情中，只有2%的事情是你懂的，那你就掙這2%的錢就行了。”

這構(gòu)成了王夢(mèng)秋乃至整個(gè)清流資本的基礎(chǔ)價(jià)值觀： “不去追求掙到這個(gè)世界上所有的錢。”

清流在不同時(shí)間段會(huì)根據(jù)當(dāng)時(shí)的行業(yè)環(huán)境及用戶特點(diǎn)進(jìn)行深入研究和分析，從而確定在未來的一段時(shí)間的主要投資領(lǐng)域。簡(jiǎn)單來說，清流認(rèn)為，捕捉到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的核心是研究場(chǎng)景與需求。

這在一定程度上塑造了清流“挑剔”的牌桌形象——出手極少，但成績(jī)往往都不錯(cuò)。王夢(mèng)秋說：“ 希望把一個(gè)行業(yè)看得清楚透徹再出手，定點(diǎn)瞄準(zhǔn)。 這樣當(dāng)遇到某個(gè)項(xiàng)目時(shí)，大家就比較容易談；如果有些項(xiàng)目找到你，你發(fā)現(xiàn)這個(gè)東西不大懂，那就不要浪費(fèi)人家創(chuàng)業(yè)者的時(shí)間了。”

一、“創(chuàng)業(yè)者得真是理解你所在的垂直行業(yè)”

清流創(chuàng)立之初，他們給自己畫了一個(gè)大圈——關(guān)注整個(gè)TMT行業(yè)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。“我們管所有用互聯(lián)網(wǎng)的方案解決傳統(tǒng)問題的都叫TMT。只要 （項(xiàng)目） 有價(jià)值鏈上的痛點(diǎn)，我們都感興趣。”

從TMT入手，是因?yàn)閯?chuàng)始團(tuán)隊(duì)有一半都是技術(shù)出身，王夢(mèng)秋曾主導(dǎo)負(fù)責(zé)多個(gè)部門的工作，陳韞敏原百度技術(shù)總監(jiān)，是百度多個(gè)早期產(chǎn)品的核心技術(shù)人物，張貝妮和任曉晨則是百度的產(chǎn)品經(jīng)理出身，負(fù)責(zé)過各種類型、不同風(fēng)格的產(chǎn)品研發(fā)運(yùn)營(yíng)管理。

但恰恰是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員的資深技術(shù)背景，清流在投資時(shí)并不迷信技術(shù)，而更看重技術(shù)的應(yīng)用與場(chǎng)景。王夢(mèng)秋說：“ 在我看來，競(jìng)爭(zhēng)的核心是技術(shù)在垂直領(lǐng)域的應(yīng)用。”

從2016年起，清流開始做ToB （企業(yè)服務(wù)） 領(lǐng)域的投資，企業(yè)服務(wù)的客戶是企業(yè)，需要非常多精細(xì)化的服務(wù)，現(xiàn)存大企業(yè)無法用一個(gè)統(tǒng)一的方案解決所有的問題，也就給創(chuàng)業(yè)公司留下了空間。

清流資本內(nèi)部有一個(gè)“ABC”策略：尋找AI<—>BigData<—>Cloud這三個(gè)數(shù)字化關(guān)鍵環(huán)節(jié)的交叉點(diǎn)。云服務(wù)是巨頭戰(zhàn)場(chǎng)，人工智能和大數(shù)據(jù)領(lǐng)域有相對(duì)分散的大量應(yīng)用服務(wù)商，這三者的中間地帶反而更容易出現(xiàn)基礎(chǔ)技術(shù)工具平臺(tái)的大機(jī)會(huì)，也是中國(guó)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域未來蓬勃發(fā)展的“水電煤”基礎(chǔ)。

“ToB這個(gè)事情不是風(fēng)口，我希望創(chuàng)業(yè)者真的能夠真實(shí)理解你所要做的事情和所在的垂直行業(yè)。”

正如王夢(mèng)秋所說，這個(gè)領(lǐng)域需要長(zhǎng)期投入，很少出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的核心在于技術(shù)在垂直領(lǐng)域的應(yīng)用，真正能抓住機(jī)會(huì)的創(chuàng)業(yè)者，必須扎到真實(shí)的應(yīng)用場(chǎng)景中去、做出真正的解決方案。

清流的企業(yè)服務(wù)投資團(tuán)隊(duì)由兩位技術(shù)出身的女生組成。為了找到企業(yè)服務(wù)的真實(shí)需求，她們一年跑近百家工廠，和工人、廠長(zhǎng)聊他們實(shí)際的工作流程和需求痛點(diǎn)。

“我們的團(tuán)隊(duì)先分析場(chǎng)景，我們認(rèn)為什么地方是有剛需的，再去找 （創(chuàng)業(yè)者） ，如果FA推過來的項(xiàng)目正好是在這些有剛需的場(chǎng)景里做解決方案的，我們會(huì)很開心地看 （項(xiàng)目） 。” 王夢(mèng)秋介紹說：“她們技術(shù)背景比較強(qiáng)，全國(guó)到處跑，要給一個(gè)項(xiàng)目做盡職調(diào)查，可能不僅是要看工廠，還要看農(nóng)村、看魚塘，她們都去。”

“你的產(chǎn)品到底是不是客戶的剛需，才是根本。” 基于這樣的邏輯，清流資本在數(shù)據(jù)創(chuàng)新領(lǐng)域投資了AI業(yè)務(wù)風(fēng)控解決方案提供商數(shù)美科技，在工業(yè)領(lǐng)域投了工業(yè)智能化企業(yè)玄羽科技；在能源領(lǐng)域布局了電力大數(shù)據(jù)和儲(chǔ)能企業(yè)馭能科技；針對(duì)制造業(yè)企業(yè)實(shí)時(shí)排產(chǎn)、智能調(diào)度等需求，清流投了柔性制造和智慧物流系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商賓通智能。

二、“怎么花錢，為什么花錢，花哪里的錢？”

外界往往會(huì)認(rèn)為清流投得“妖”，在投資數(shù)量非常少的情況下，捕捉住不少hotdeals。這一點(diǎn)在過去一年顯得尤為亮眼。

2020年，疫情讓人們獲取信息的渠道更集中于線上，人人都可以成名15分鐘，始于線上的新品牌們也迎來了爆發(fā)，吃喝、美妝、家用美容儀、健身、寵物……一個(gè)個(gè)細(xì)分又細(xì)分的消費(fèi)領(lǐng)域都出現(xiàn)了新品牌，在社交網(wǎng)絡(luò)上以席卷之勢(shì)出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。

王夢(mèng)秋稱之為 “新品牌的寒武紀(jì) ”。

王小鹵鳳爪、pidan、漢口二廠汽水、魚眼咖啡、粒子狂熱運(yùn)動(dòng)健身服、天天鑒寶……這些新品牌或許在2020年才“紅”出圈，但它們被清流資本捕捉，則要遠(yuǎn)遠(yuǎn)在那之前。

對(duì)清流來說，投TOB業(yè)務(wù)的核心是找技術(shù)應(yīng)用的真正有價(jià)值場(chǎng)景。同樣的邏輯放到投TOC業(yè)務(wù)上，核心就是研究人群。 他們研究一切可能昭示人群特點(diǎn)的現(xiàn)象，研究這些人群在不同人生階段的共性。

“他們?cè)趺椿ㄥX，為什么花錢，花哪來的錢？” 在大消費(fèi)領(lǐng)域投中這么多頭部新品牌，清流的邏輯是研究垂直人群的需求變化帶來的消費(fèi)變化。 “所有的邏輯都是從研究有消費(fèi)力的群體、觀察他們?cè)谑裁吹胤交ㄥX開始的。”

為了確定進(jìn)入哪個(gè)領(lǐng)域，清流還分析過男同事的賬單，其中一位同事玩文玩，從那里開始團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)玩文玩成為一件更年輕一代新中年不論男生、女生都會(huì)在上面花錢的事，與此同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)給這個(gè)行業(yè)帶來了改造升級(jí)空間，進(jìn)而投資了文玩社區(qū)電商平臺(tái)天天鑒寶。過去一年，天天鑒寶完成了五輪融資，清流資本是天天鑒寶A2輪的領(lǐng)投方和B1輪的跟投方。

和研究TOB項(xiàng)目一樣，清流并不按城市層級(jí)區(qū)分人群，重要的，還是需求本身。實(shí)地觀察、體驗(yàn)，是清流資本常用的市場(chǎng)研究方式之一。投資團(tuán)隊(duì)為了觀察年輕群體的趨勢(shì)變化，經(jīng)常在三里屯游蕩，為了發(fā)現(xiàn)剛需、痛點(diǎn)，有幾位同事經(jīng)常到三四線城市走訪、體驗(yàn)，在張貝妮 （彼時(shí)清流團(tuán)隊(duì)唯一的一位寶媽） 加入團(tuán)隊(duì)之前，行業(yè)再火爆，清流也不碰母嬰方面的項(xiàng)目，原因很簡(jiǎn)單——不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，就不跟風(fēng)。

在看早期消費(fèi)品牌時(shí)，清流會(huì)問的兩個(gè)典型問題是：為什么現(xiàn)在做這個(gè)事？品牌定位是什么？

這兩個(gè)問題背后的關(guān)注點(diǎn)是， 品牌為消費(fèi)者提供了什么，滿足了他們什么樣的需求，讓他們?cè)敢庥觅?gòu)買來表達(dá)自己？

在消費(fèi)市場(chǎng)上，每個(gè)人群的背后都是一套價(jià)值觀，而價(jià)值觀最終體現(xiàn)在品牌選擇上 。這一代年輕人花錢并不僅僅是為了花錢，更多地是通過消費(fèi)表達(dá)自己， 年輕人消費(fèi)的過程就是在給自己打標(biāo)簽的過程， 他們用消費(fèi)向世界說明他們是什么人，他們的消費(fèi)本身也型塑著他們身處的世界。

清流研究發(fā)現(xiàn)年輕人很多消費(fèi)其實(shí)只是在標(biāo)記他們的興趣，或者僅僅是“我喜歡”的小確幸，于是投資了給年輕人帶來“小確幸”的生意，個(gè)護(hù) （搖滾動(dòng)物園） 、鮮花 （花點(diǎn)時(shí)間） 、潮玩 （52TOYS） 都屬于這個(gè)范疇。

作為團(tuán)隊(duì)投資決策的“守門人”，王夢(mèng)秋最近和團(tuán)隊(duì)一起跑了一圈“網(wǎng)紅”城市：長(zhǎng)沙、重慶、武漢、南京。北上廣、杭州、成都之外，這些城市涌現(xiàn)出不少新店、新品牌、新業(yè)態(tài)，成為新興的區(qū)域消費(fèi)中心。

這一趟，她的首要目的是“理解”，她說： “我去看看，為什么它們需要排那么久的隊(duì)，為什么這里的年輕人這么喜歡這個(gè)東西，有沒有共性是能夠在別的城市復(fù)制的。”

新東西很多，王夢(mèng)秋發(fā)現(xiàn)了一些有意思的東西，也有一些東西她覺得現(xiàn)在還“太早”。但這其中的變化是值得注意的，因?yàn)橄M(fèi)領(lǐng)域很少出現(xiàn)真正驚心動(dòng)魄的創(chuàng)新，人群的變化會(huì)是影響品牌成敗與否的關(guān)鍵變量。

三、投資人的自我修養(yǎng)

王夢(mèng)秋很少接受采訪，也幾乎不在朋友圈發(fā)表對(duì)行業(yè)的看法。她的表達(dá)欲都留給了各種“帶貨”：吃的、喝的、穿的，安利完畢不忘加上一個(gè)標(biāo)簽“#清流的”。

積極宣傳清流投的公司，被王夢(mèng)秋視作投后服務(wù)的一部分，在將更多目光轉(zhuǎn)向消費(fèi)的三年里，幫 portfolio帶貨、替portfolio招人、身體力行支持portfolio產(chǎn)品早就成為她的朋友圈常態(tài)，她說這是“投資人的自我修養(yǎng)”。

騰訊科技的文章寫她，以“不爭(zhēng)搶的人”做標(biāo)題，王夢(mèng)秋認(rèn)可這個(gè)定義，她說： “我確實(shí)不喜歡爭(zhēng)搶，但是這不意味著我不搶deal，如果我覺得這個(gè)deal我們?cè)撏叮覀円矊?duì)人家會(huì)有價(jià)值，那我就還是會(huì)去做。”

第一從來不抬價(jià)，第二從來不踩同行，清流搶deal的方式是強(qiáng)調(diào)自身的價(jià)值。

貨拉拉創(chuàng)始人周勝馥曾經(jīng)用三句話總結(jié)好的投資者： “投前有速度，投后有服務(wù)，關(guān)鍵時(shí)刻給支持。”

“清流就是這樣的投資者。”他說。

王夢(mèng)秋對(duì)于投后的界限非常清晰：清流做的不是投后管理，而是投后幫助。“我們只提供建議，不介入，不干涉，我們希望被投企業(yè)主動(dòng)向我們尋求幫助。”

絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者最迫切的需求就是招關(guān)鍵崗位員工，清流兩位投后負(fù)責(zé)人Amy和Doris在清流“投后幫助”的理念之下常常沖到了投前。“我們能不能投進(jìn)去都是未知數(shù)，直接把Amy和Doris派過去跟他們聊。”王夢(mèng)秋說，“我們對(duì)于推薦的人還是比較有數(shù)的，不是隨隨便便甩幾份簡(jiǎn)歷過去，我們真的認(rèn)真替他們想過這個(gè)人是否能過去幫他們解決公司遇到的問題。有些公司我們聊過以后，會(huì)跟他說你不要招人，不是招人能解決的問題， （我們） 就繼續(xù)幫他解決其他問題。”

Amy和Doris的工作不僅僅是幫企業(yè)招人，她們的工作用一句話概括來說，就是 “邊找靠譜的人，邊找靠譜的項(xiàng)目” ，她們不僅會(huì)親自進(jìn)行前期篩選和面試，協(xié)助企業(yè)挑選合適的人才，還會(huì)從HR層面幫助被投企業(yè)運(yùn)營(yíng)，解決團(tuán)隊(duì)管理等方面的問題。

四、“投對(duì)社會(huì)有價(jià)值的東西，遇到有趣的人，幫LP掙到錢”

在提供價(jià)值時(shí)向前一步，但是說到宣傳自己，或是宣傳清流，王夢(mèng)秋的選擇是后退一步。

“我不需要去做個(gè)人品牌、把自己包裝得特別厲害，我要做的事情是建立清流這個(gè)品牌。” 她說，“假如有一天我不做了，那清流這個(gè)品牌還是可以持續(xù)的，雖然一個(gè)基金的GP會(huì)定義這個(gè)基金的氣質(zhì)，但是這個(gè)氣質(zhì)就跟我們做一個(gè)品牌一樣，我們希望這個(gè)氣質(zhì)本身是能傳承的，與個(gè)人沒有關(guān)系。”

一家早期基金做到第八年，清流資本的氣質(zhì)到底是什么？

2021年年初清流辦年會(huì)，讓大家推薦自己2020年覺得最值得看的書籍/視頻，Netflix的90分鐘視頻《監(jiān)視資本主義：智能陷阱》和甜寵劇《傳聞中的陳芊芊》并列在同一個(gè)榜單上，微軟CEO薩提亞·納德拉的自傳《刷新：重新發(fā)現(xiàn)商業(yè)與未來》與網(wǎng)文《大國(guó)芯工》也排在同一份推薦里。王夢(mèng)秋說：“這充分說明鄙基金兼容并包文化多元充分鼓勵(lì)個(gè)性鮮明。”

放在業(yè)界，清流確實(shí)是一個(gè)很獨(dú)特的基金。關(guān)于如何衡量一個(gè)基金的成就，不同的人有不同的維度。能持續(xù)掙到錢、投資回報(bào)率還不錯(cuò)，是其中一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。在這一點(diǎn)上，王夢(mèng)秋覺得清流做得還不錯(cuò)，但她更開心的是，清流有自己獨(dú)特的打法和氣質(zhì)，并且以很小的團(tuán)隊(duì)達(dá)到了這個(gè)效果，對(duì)被投的項(xiàng)目也有價(jià)值。

“對(duì)我們投的項(xiàng)目，我們自認(rèn)為很有幫助， 我們投的項(xiàng)目也都是在讓社會(huì)和生活變得更加美好，這就是目前我成就感的來源。”

本文來自微信公眾號(hào)： 人間像素（ID：lucanighttalk） ，作者：唐云路