粉絲七百萬、月交易額五千萬，母嬰大號又融資六千萬

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我是創(chuàng)始人李巖：很抱歉！給自己產(chǎn)品做個廣告，點擊進來看看。

年糕媽媽創(chuàng)始人李丹陽和兒子小年糕在一起

年糕媽媽李丹陽在紐約玩具展待了3天，對國外兒童玩具的精巧感到震撼。

作為700萬微信粉絲的運營者，毫無疑問，“年糕媽媽”已經(jīng)是一個超級母嬰IP，經(jīng)緯中國和紫牛基金連投三輪。目前，電商月均營業(yè)額穩(wěn)定在5000萬元左右。惹眼成績，一騎絕塵。

每天都在想第二天發(fā)什么？

李丹陽是浙大臨床醫(yī)學碩士，2014年生下兒子“年糕”后，她成了“年糕媽媽”，離職在家，老公收入高，自己全身心帶孩子。對于一個女性，這是再尋常不過的生活選擇了。可李丹陽告訴動脈網(wǎng)記者，在家的時候，她閑不下來，為了讓小年糕更健康成長，除了看育兒書，關(guān)注科普達人，記錄輔食筆記之外，她還在媽媽群里，分享育兒知識和經(jīng)驗，漸漸，成了公認的“育兒小專家”。

套用一句時髦的詞，李丹陽自帶“網(wǎng)紅”潛質(zhì)，能將枯燥的育兒知識，用生動簡潔的語言分享出來，而且有趣，這也跟她堅持多年寫游記有關(guān)。當然，為了信息的準確性，她會反復查閱、比對，一直找到美國AAP、CDC、英國NHS、世衛(wèi)WHO、香港衛(wèi)生署等權(quán)威機構(gòu)的發(fā)布，才算數(shù)。

“其實對于語言的表達，我天生具有敏感性，當年我還想填報浙大新聞專業(yè)，文藝女青年的心，一直不死?！崩畹り柣貞浧鹜?，自嘲現(xiàn)在是不折不扣的“公號狗”。

很快，在其他媽媽的鼓勵下，李丹陽開通了“年糕媽媽”微信公眾號，最初，也只是單純想開個公眾號，僅此而已。2014年那時候，微信公眾號平臺已經(jīng)不是什么新鮮事，有成功的幾十萬級粉絲大號，千軍萬馬過獨木舟。前車可鑒，但是真正每天更新起來，還是頗需耐心和毅力。

“剛開始，只有把小年糕哄睡著，才有空更新，夜深困得眼睛睜不開，依然掙扎著繼續(xù)寫。所以最初，年糕媽媽每周只推送2-3篇文章。”

2014年7月31日，年糕媽媽公號發(fā)出第一篇文章：《0-4月嬰兒睡眠特點——<嬰幼兒睡眠圣經(jīng)>讀書筆記》，收獲5000多閱讀量和20個贊。即使現(xiàn)在來看，任何一個垂直的微信公眾號，沒有幾萬粉絲，破5000也很難。2014年8月18日發(fā)布的《輔食專題（一）輔食添加時間、順序、基本原則》，是“年糕媽媽”獲得的第一篇10萬+。直到現(xiàn)在，輔食類文章，依然是王牌欄目。

“曾經(jīng)有人問我，怎么把自媒體做好？就是死磕。人家改一遍的，我會改3-5遍，死撐著改到12點、1點。每天你都在想，第二天發(fā)什么。”李丹陽非常認可做內(nèi)容沒有捷徑，偷懶不得。為了一個并不大的選題，要查很多國外的權(quán)威網(wǎng)站，確保傳遞給用戶的信息都是正確的。

“10萬+” 更重的責任更多的可能

一個變化是，從2015年開始，年糕媽媽公號更新頻率，從每周三次變成了每周六次。這樣的一個轉(zhuǎn)變，帶來的壓力是巨大的?！耙恢芷咛欤刻?4小時隨時待命，煎熬，爸媽完全不理解我做的事情，曾經(jīng)想過放棄，幸運的是，熬了下來。”

2015年3月，糕媽李丹陽成立了“年糕媽媽母嬰服務(wù)工作室”，建立了自己的編輯團隊，隨后隊伍一直在擴張，內(nèi)容助理、美術(shù)指導、視頻拍攝、后期制作、繪畫師等，各崗位招兵買馬。

內(nèi)容上，擴展到了包括嬰幼兒睡眠、輔食添加、母嬰健康、早教、良品推薦、親子游等，形式也從最初的圖文，豐富到包含漫畫、視頻、音頻等。不到一個月，團隊化操作后，粉絲突破10萬門檻，閱讀量開始穩(wěn)定在10萬以上。

“10萬+”這個數(shù)字意義非凡，對于一篇文章來說，能成為刷爆朋友圈的熱文，對于公眾號，擁有10萬+粉絲，意味著更重的責任，同時也帶來了更多的可能。

記者了解到，2015年7月2日，年糕媽媽首篇小漫畫形式的內(nèi)容：《天熱了到底怎么帶娃？學會6招完勝小區(qū)大媽》上線。2015年7月8日，“年糕媽媽”聯(lián)合喜馬拉雅制作上線“糕媽電臺”，精選文章音頻化。

這符合一個公號的自然演變和上升之路。2016年4月2日，“年糕媽媽”推出自制視頻節(jié)目《糕媽小課堂》，第一期時長3分36秒，李丹陽親自入鏡，教媽媽們給寶寶做蔬菜泥。內(nèi)容運營，漸入佳境。

“兩年前，每篇文章的閱讀量、標題，我都會仔細看。而在印象中，花比較大精力的就是寶寶輔食系列文章，因為我們要對輔食內(nèi)容，進行苛刻的選擇，然后自己錄制視頻。”

正是因為這份認真，年糕媽媽旗下主要分享輔食信息的公號“寶寶輔食日志”上線不到半年，粉絲就已經(jīng)超過百萬。而這股子認真勁，年糕媽媽最高一條文章的閱讀數(shù)達到200萬+，目前的頭條閱讀數(shù)據(jù)保持在50萬+左右。最驚人的文章是《一句話證明孩子他爸有多懶！》，評論共點贊17000多次。成就亮眼。

運營公號的人都知道，粉絲的管理，尤其是對話互動，非常耗費精力，有時候幾千個網(wǎng)友私信堆來，鋪天蓋地，無從下手。不過李丹陽會細看每個用戶的留言，分析她們會對哪方面內(nèi)容更感興趣，好針對性地找選題，寫稿子。

內(nèi)容采編上，也會有選題會，團隊一起討論選題方向，對熱門話題進行圈定，商討媽媽們最關(guān)心的問題在哪，確認方向，然后再去撰寫文章。不盲目追熱點，不媚俗標題黨。干貨，既要有料，也要有趣。

記者翻閱了近期年糕媽媽公眾號，如《霸道總裁劉強東，居然在家陪女兒做這個》《大悅城事件之后：商場里最致命的不是欄桿，是這里！》之類的頭條，都是熱議的話題，信息有用有趣，網(wǎng)友點贊多！

“比較特別的，會有奶奶輩的讀者來給我們回復，其實很多家庭中，老一輩的觀念比較舊，比較難接受新觀念，經(jīng)常會阻礙一些科學的方法。所以，能夠得到奶奶輩的讀者對我們科學育兒理念的支持，特別難得，覺得老一輩人都能這么與時俱進?！崩畹り柗窒砹艘恍┠棠碳売脩簟Ｈf萬沒想到，“年糕媽媽”里還隱藏著奶奶輩的人。

掘金電商

這幾年，內(nèi)容創(chuàng)業(yè)，如火如荼。像“咪蒙”“六神磊磊”“石榴婆報告”，單純寫文章發(fā)廣告，年收入就能達到上千萬。“邏輯思維”“年糕媽媽”“一條”“二更”“同道大叔”等，非常受資本青睞。內(nèi)容付費，也漸成氣候?？梢哉f，每個細分領(lǐng)域，都能找到各自的意見領(lǐng)袖。

年糕媽媽如何突圍？李丹陽選擇的是電商。第一次嘗試追溯到2014年年底。12月9日，公號一篇推文《寶寶皮膚水潤潤，冬季護膚三部曲》，介紹了幾種冬季護膚的方法，提到一款濕疹霜，非常多粉絲在后臺留言，想要購買。糕媽李丹陽就主動找了供應(yīng)商，促成了第一單團購。半天時間，十幾萬元的產(chǎn)品全部賣完了！

杭州的冬季，清凈安詳，不比北方，寒風冷冽。可是糕媽再也抑制不住內(nèi)心的興奮，不止是女人的小確幸。她突然意識到，本來的小打小鬧，居然玩大發(fā)了。2015年的春節(jié)之后，李丹陽開始把電商當成事業(yè)去經(jīng)營。

2015年5月，年糕媽媽團隊還迎來一位重量級的CEO。“年糕爸爸”林威辭去世界五百強企業(yè)供應(yīng)鏈總監(jiān)的職位，正式加入年糕媽媽，負責團隊的運營。李丹陽告訴記者：“創(chuàng)業(yè)以來，年糕爸爸一直給我很大的支持，最初，每篇文章都會讓年糕爸爸以讀者的身份看一下。從他辭職一時刻起，我覺得不是一個人在戰(zhàn)斗了，運營上再無后顧之憂?！?/p>

林威的到來直接推動電商化的加速。這時候年糕媽媽，開始引入資本，畢竟電商是個燒錢的活。其實，從投資來說，更多是投資方主動提出要投資。最開始是經(jīng)緯找到年糕媽媽，但是被拒絕了。

后來前央視主持人張泉靈找到李丹陽，并帶著紫?；饎?chuàng)始管理合伙人、獵豹移動CEO傅盛一起?！拔艺伊艘槐楣娞枺敃r投年糕媽媽的理由很簡單。因為我驚訝地發(fā)現(xiàn)，它粉絲量近200萬，每天的打開率超過50%。我們常年看收視率，理解微信上的這種體量打開率有多驚人。所以，我和傅盛就趕到上海找她談了一次，很快我就決定要投了?！睆埲`說。

于是，2015年8月，前央視主持人張泉靈的紫?；鸷徒?jīng)緯中國，一起投了天使輪。小而美的年糕媽媽，要展翅起飛了。

2015年10月，“糕媽優(yōu)選”品牌啟動，年糕媽媽正式開始運作電商，商品常常推出幾小時就搶購一空。同年11月，“糕媽優(yōu)選”電商平臺在年糕媽媽微信公眾號正式上線，發(fā)展勢頭迅猛。

這個節(jié)點很有意思，微信公眾號平臺自從2012年8月23日上線以來，10月份，公眾號突破1000萬。幾乎所有的公號自媒體都在想：我怎么從內(nèi)容上變現(xiàn)？焦慮、彷徨！就連公號大腕“六神磊磊”都在琢磨：一個讀金庸的怎么商業(yè)化?難不成把這個號做火了賣給金庸先生?

與時間做朋友，年糕媽媽一直在死磕！2015年12月，年糕媽媽再獲紫?；鸷徒?jīng)緯中國數(shù)千萬元的A輪投資。

對于投資年糕媽媽這事，紫?；饎?chuàng)始管理合伙人、獵豹移動CEO 傅盛曾表示：“紫牛最掙錢的一筆投資就是年糕媽媽，這個項目結(jié)合了互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)母嬰市場。當時的判斷，就是看到了邏輯思維的成長，看到了內(nèi)容轉(zhuǎn)電商這個大規(guī)律的出現(xiàn)?！?/p>

平臺糕媽優(yōu)選的買手團隊，由經(jīng)驗豐富的媽媽買手組成，每項售賣產(chǎn)品均需團隊3位以上成員試用并出具試用報告，產(chǎn)品上架前年糕媽媽和小年糕試要親自體驗把關(guān)，不好用的產(chǎn)品一票否決，只推薦“省心、有用的好東西”是糕媽優(yōu)選的理念和原則。

李丹陽還給記者分享了一組數(shù)據(jù)，2016年六一大促，10分鐘賣完3000套積木、2小時賣完一萬套英文繪本，單天營業(yè)額過千萬元。2016年7月，年糕媽媽粉絲總數(shù)突破500萬，月營業(yè)額超5000萬元。2016 “雙十一”，電商已經(jīng)勢不可擋，發(fā)貨60萬件，當月粉絲破600萬，銷售額破8000萬。

對于年糕媽媽的用戶構(gòu)成，李丹陽透露，用戶主體，在整個人群當中屬于中等及以上收入。典型消費者還是以媽媽為主，單筆最高的消費有近萬元的用戶。另外，從城市分布來看，沒有那么集中在北上廣深，二線、三線均勻分布，也有很多希望學習先進育兒理念的學歷比較高的媽媽。

平臺銷量最好的包括玩具、繪本，奶粉和紙尿褲反而占的比例較小，只占20%左右。目前，李丹陽告知，糕媽優(yōu)選平臺月均營業(yè)額穩(wěn)定在5000萬元左右，最高單月營業(yè)額突破8000萬元，最高單日營業(yè)額突破2000萬元。很顯然，糕媽優(yōu)選已成為內(nèi)容電商領(lǐng)域的領(lǐng)軍者。

走過的坑

林丹陽帶領(lǐng)的團隊，已經(jīng)形成年糕媽媽、年糕媽媽教育、寶寶輔食日志、糕媽優(yōu)選等內(nèi)容矩陣。核心成員來自寶潔、阿里巴巴、京東等大型成熟公司，整體團隊超過180人，已有客服部、人事行政部、財務(wù)部、運營部、創(chuàng)意部、產(chǎn)品部、研發(fā)部、采購部、市場部、物流部等部門。

文章、選品等核心環(huán)節(jié)，都有不少媽媽員工參與。如大多數(shù)人想象得一樣，年糕媽媽女性占據(jù)絕大部分，男女比例大概在1:3左右。

一切看似坦途蕩蕩，浮云直上。但不可避免的，年糕媽媽也面臨創(chuàng)業(yè)路上快速發(fā)展后無法回避的問題。2016年的夏天。年糕媽媽的用戶數(shù)突破了500萬，糕媽優(yōu)選的月銷售額也達到了5000萬。

漂亮的數(shù)字，對于電商來說有時候是一根刺。有賣貨的能力，但供應(yīng)商沒有發(fā)貨能力，那就會影響消費者體驗，消費者的反饋也就可想而知。

果然，在2016年雙十一前夕，銷售攀升時，服務(wù)并沒有同步跟上，一時間，輿論的壓力，客戶的不滿，如潮水侵入。山雨欲來風滿樓，糕媽當時的第一反應(yīng)是，難道水軍又來了？

“之后經(jīng)緯黃云剛的話點醒了我，出現(xiàn)問題的時候，先想想自己哪里做得不對，哪里不對就要從哪里改進，”糕媽冷靜下來分析，“我們的服務(wù)確實有改進的空間，用戶覺得不滿，就有抱怨的權(quán)利。創(chuàng)業(yè)踩坑不可怕，關(guān)鍵是把問題解決了。”

年糕媽媽開始發(fā)力解決問題，切入點是從客服入手。和淘寶、京東等大的綜合性電商品牌相比，年糕媽媽的優(yōu)勢是粉絲更加精準，在獲客方式和成本上會有一定的區(qū)別。但是，大平臺對于客服的要求非常高，用戶也習慣大殿上平臺的服務(wù)。

“我們原來的客服團隊最早就一兩個人，銷售迅速起來，服務(wù)跟不上，所以我們花了很長時間把客服團隊建立起來，從頭開始，形成自己的標準。”

CEO林威在客服建設(shè)上，印象深刻。他說：“商品、訂單、庫存、物流、售后，所有這些信息都要串起來，這些用戶看不到摸不著的瑣碎信息，會直接影響到他們的體驗。我們?yōu)榱烁玫目头w驗，16年先后優(yōu)化并更替了4套客服系統(tǒng)，比如結(jié)合用戶在微信里的使用場景，不斷調(diào)整設(shè)置，現(xiàn)在已經(jīng)能做到90%以上的客服接待滿意度?！?/p>

困難肯定遇到過，遇到困難不可怕，只要敢于正視困難和去解決問題。年糕媽媽團隊從自身去思考，究竟哪里做得不好。

關(guān)于內(nèi)容同質(zhì)化，李丹陽也說出了自己的心聲：“這其實是一個行業(yè)的共同問題，我們在做內(nèi)容的時候，會站在媽媽的角度去看問題，然后用簡單易懂的文字表達出來，我們的理念是育兒可以很簡單，那么我們的產(chǎn)品、服務(wù)包括未來可能會涉及到的不同的模式，都會基于這個理念之上，發(fā)現(xiàn)媽媽們有這樣的需求，而這樣的需求是符合我們價值觀和理念的，我們就會去做，反之，我們則不會去做?！?/p>

出擊

2017年初，年糕媽媽公眾號粉絲突破700萬，儼然龐大大物。擺在面前的首要問題是，如何突破這個領(lǐng)域的天花板！

2017年1月13日，“年糕媽媽”在北京國家會議中心舉辦了主題為“讓育兒更簡單”的B輪融資暨服務(wù)升級戰(zhàn)略發(fā)布會。CEO林威宣布，已獲得由老股東紫牛基金和經(jīng)緯中國追加投資的6000萬元人民幣B輪融資，并將在2017年對電商板塊“糕媽優(yōu)選”進行全方位的服務(wù)戰(zhàn)略升級，以完善自身電商運營生態(tài)的服務(wù)體系。

資本再次入駐，購物體驗升級迫在眉睫，也有了底氣。

升級戰(zhàn)略將聚焦于供應(yīng)鏈、選品與售后服務(wù)等多個環(huán)節(jié)，共包括品牌授權(quán)、正品采購、權(quán)威檢測、無憂退換等8重保障，其核心目的是強化電商的服務(wù)體系，提升用戶的購物體驗，為粉絲提供可以信賴的正品保障，確保每一件在“糕媽優(yōu)選”上架的商品都是100%正品和精品。

電商體驗升級，首先需升級供應(yīng)鏈和倉儲物流， 2017年1月年糕媽媽推出“100%正品，假一賠十，15天包退，30天包換”等保障措施，解決了之前保守的退賠政策，在自媒體電商中獨樹一幟。

產(chǎn)品品質(zhì)，由嚴格的選品機制把關(guān)。李丹陽介紹，采購時，會從100多種商品中選出20到30種，先由公司內(nèi)部的寶爸寶媽們拿回去試用，篩選出1到2款，選出的商品再由我和CEO親自把關(guān)一致通過后才能被選上，然后我們會通過商品文案告訴用戶，我們?yōu)槭裁催x這個商品，和同類比好在哪里，怎樣用好這個商品。另外，現(xiàn)在也會根據(jù)后臺的數(shù)據(jù)進行一定的分析，隨時看到用戶對產(chǎn)品的需求反饋，也會對選品起到一定的作用。

先認真試用，大人和小孩一起試用，然后再寫推薦，年糕媽媽團隊稱之為“深度體驗式導購”，不會因為供應(yīng)商推薦什么就賣什么，也不會因為哪個產(chǎn)品利潤高就賣哪個，只銷售自己認可的商品，而這種機制只會越來越嚴格，當我們選上來的都是精品，并和品牌方取得正品授權(quán)。都是媽媽們需要的東西，那銷量自然會好。

品控層面，李丹陽告訴記者：“我們邀請了第三方質(zhì)檢機構(gòu)SGS（通標標準技術(shù)服務(wù)有限公司）、浙江省檢驗檢疫科學技術(shù)研究院介入，對產(chǎn)品品質(zhì)進行專業(yè)的把控；還有就是跨境商品入庫100%全檢，庫內(nèi)24小時監(jiān)控，還為自有商品購買了PICC的產(chǎn)品質(zhì)量保險，每一件商品均有中國人保承保?！?/p>

粉絲七百萬、月交易額五千萬，母嬰大號又融資六千萬

浙江省檢驗檢疫科學技術(shù)研究院工程師，抽檢“糕媽優(yōu)選”商品紡織纖維，做燃燒實驗

至于售后，一直在向頭部電商品牌學習和看齊，15天包退，30天包換”這樣的售后保障措施，年糕媽媽已經(jīng)在做了。“我們愿意去擔當，也希望能在身處自媒體電商的這個領(lǐng)域做出一個態(tài)度和表率。”

注重用戶在電商板塊的體驗，甚至自建倉庫，部分產(chǎn)品有點類似京東自營業(yè)務(wù)，這對于年糕媽媽來說，是最重要的一次轉(zhuǎn)折點。

在產(chǎn)品的選擇上，紫?；鸷匣锶藦埲`有很直接的闡述：“年糕媽媽團隊花了極大的力量做質(zhì)控，包括品牌驗證，工廠跟單方式，物流端的抽查、售后服務(wù)等，質(zhì)控對于這樣的團隊來說是核心的核心，無論花多大的代價都一定要去做，這也是為什么一定要跟最好的品牌方合作的原因。”

品牌合作方選擇，年糕媽媽已經(jīng)和美國B.TOYS中國總代理、美國BabyGanics中國總代理、美國Green sprouts小綠芽及美國iplay中國區(qū)獨家總代理、STM中國等多家知名母嬰品牌成立了正品保障聯(lián)盟；還與中國少年兒童新聞出版總社、二十一世紀出版社、海豚傳媒、青豆書坊等多家出版機構(gòu)成立了正版保障聯(lián)盟，還有和紙制品巨頭尤妮佳等品牌達成了戰(zhàn)略合作的意向。

“尤妮佳，我們合作了很長時間，媽媽們對尤妮佳品牌也很認可，銷售效果很好，然后尤妮佳就和我們達成了戰(zhàn)略合作的意向，接下來他們會通過其日本供貨商直接向我們提供旗下產(chǎn)品，并將年糕媽媽列入指定合作名單，這是對我們很大的肯定?！崩畹り柾嘎丁?/p>

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