手握3億用戶的唱吧，開(kāi)KTV、推網(wǎng)紅、做眾籌......商業(yè)化為何如此用力？

最近，唱吧的動(dòng)作頻頻。4月24日，唱吧線下量販?zhǔn)終TV實(shí)體唱吧麥頌在重慶九街開(kāi)張了新店；《我是歌手》總導(dǎo)演洪濤加入唱吧任首席藝術(shù)顧問(wèn)后，Vow耳機(jī)、原巨鯨音樂(lè)網(wǎng)創(chuàng)始人陳戈也加入了唱吧出任首席內(nèi)容官，負(fù)責(zé)唱吧內(nèi)容建設(shè)以及唱吧紅人IP打造。

唱吧是誕生于2012年的移動(dòng)K歌應(yīng)用，目前其業(yè)務(wù)已拓展至線下KTV、麥克風(fēng)硬件、直播，甚至吸引了汪涵、何炅、謝娜的明星投資，唱吧這些年在不聲不響中都做了什么？虎嗅采訪到唱吧創(chuàng)始人兼CEO陳華，唱吧麥頌聯(lián)合創(chuàng)始人嚴(yán)秋樸，為大家探究一二。

移動(dòng)K歌行業(yè)，正面臨何種局面

據(jù)易觀智庫(kù)今年4月份發(fā)布的《中國(guó)移動(dòng)K歌市場(chǎng)季度監(jiān)測(cè)報(bào)告2015年第4季度》顯示，2015年第4季度中國(guó)移動(dòng)K歌應(yīng)用用戶覆蓋率最高的軟件有唱吧、全民K歌、天籟K歌、酷我K歌、愛(ài)唱、K歌達(dá)人。其中唱吧與全民K歌位列第一梯隊(duì)，天籟K歌與酷我K歌并列第二梯隊(duì)。

另?yè)?jù)App Annie數(shù)據(jù)，唱吧與全民K歌的iOS下載量排名也在眾多同類(lèi)應(yīng)用中較為領(lǐng)先，其中全民K歌在2014年9月上線，后來(lái)下載量排名反超唱吧。2015年1月、2015年6月、2016年1月三個(gè)節(jié)點(diǎn)，唱吧與全民K歌的下載量排名分別為：50 vs 59、69 vs 49、101 vs 32。

通過(guò)百度指數(shù)，筆者查詢了自2013年1月以來(lái)，唱吧、全民K歌、天籟K歌、酷我K歌的百度指數(shù)整體趨勢(shì)以及移動(dòng)趨勢(shì)。 （由于愛(ài)唱、K歌達(dá)人的數(shù)據(jù)量級(jí)較低，則不包含在內(nèi)與其他同類(lèi)軟件進(jìn)行百度指數(shù)比較）

自2013年以來(lái)，無(wú)論是整體趨勢(shì)還是移動(dòng)趨勢(shì)，唱吧都表現(xiàn)較為平穩(wěn)，但從2015年下半年出現(xiàn)小幅緩慢的下降，在尤以移動(dòng)端變化更為明顯。也恰好在唱吧這段下滑期，唱吧百度數(shù)據(jù)表現(xiàn)被第二梯隊(duì)的天籟K歌反超。而目前移動(dòng)K歌類(lèi)百度指數(shù)最好的全民K歌，則在2015年4月便超越了唱吧并領(lǐng)先至今。這期間發(fā)生了什么呢？

為了研究具體節(jié)點(diǎn)時(shí)間，我們先看下各個(gè)移動(dòng)K歌類(lèi)軟件的關(guān)鍵信息。

• 唱吧：業(yè)務(wù)包括唱吧app、唱吧直播間、唱吧麥克風(fēng)硬件以及唱吧麥頌KTV實(shí)體店。2015年8月湖南衛(wèi)視斥2.23億元參與唱吧D輪融資，獲得唱吧5%左右的股份。

  
  

  2015年1月，唱吧是《超級(jí)女聲》官方唯一戰(zhàn)略合作平臺(tái)。

  2015年4月，唱吧為湖南衛(wèi)視新節(jié)目《我想和你唱》的唯一素人推薦合作方。

• 全民K歌：騰訊公司出品的熟人社交K歌軟件，與QQ音樂(lè)共享音樂(lè)版權(quán)資源，是QQ音樂(lè)做音樂(lè)社交的延伸。軟件在2014年9月上線后，依靠騰訊的支持了，立刻就得到了非常大力度的推廣，巧的是，捧紅全民K歌的最大功臣就是其競(jìng)品唱吧的投資者——湖南衛(wèi)視。

  
  

  2014年11月8日，全民K歌成功植入《快樂(lè)大本營(yíng)》，張靚穎、劉亦菲、唐嫣、李易峰、賈乃亮和快樂(lè)家族一起通過(guò)全民K歌，完成K歌游戲環(huán)節(jié)。

  2015年1月-3月，全民K歌與《我是歌手第三季》合作，舉辦《我是歌手》場(chǎng)下比賽。

  
  

  不管是依靠騰訊的流量導(dǎo)入還是與湖南衛(wèi)視合作的兩個(gè)前期推廣做得好，自2015年4月后，不管是百度指數(shù)還是app的iOS版本下載量，全民K歌都超過(guò)了唱吧。

• 天籟K歌：2014年8月23日，天籟K歌完成數(shù)千萬(wàn)美元級(jí)別B輪融資，投資方包括歡聚時(shí)代（YY多玩）、雷柏科技、SIG海納亞洲。

  
  

  2013年8月，與央視《我要上春晚》獨(dú)家合作，為“春晚”打造平民選秀通道。

  2015年4月，與芒果tv合作，舉辦《我也是歌手》官方唱響賽。

  2015年12月，與芒果tv合作，舉辦《我是歌手誰(shuí)來(lái)踢館》線上比賽。

  
  

• 酷我K歌：酷我科技公司在2013年推出的K歌軟件，共享酷我音樂(lè)的音樂(lè)版權(quán)資源。市場(chǎng)覆蓋率有天籟K歌相同，都為8.5%，位列K歌軟件第二梯隊(duì)，但百度指數(shù)量級(jí)相去甚遠(yuǎn)。

從以上軟件都和很多資源力量共享正版音樂(lè)版權(quán)也可以看出音樂(lè)這一塊版權(quán)的重要性，沒(méi)有版權(quán)就會(huì)捉襟見(jiàn)肘，嚴(yán)重者會(huì)被封殺。

對(duì)于監(jiān)測(cè)的唱吧百度指數(shù)落后同行，陳華并不在意，他認(rèn)為唱吧的內(nèi)部的用戶增長(zhǎng)還是非常穩(wěn)健的，“唱吧正在搭建一個(gè)以唱吧為核心的生態(tài)圈，包括線下、直播、硬件、藝人等，這個(gè)生態(tài)圈的外部指數(shù)是 （百度指數(shù)） 看不到的。”

那么陳華口中的“唱吧生態(tài)圈”是什么呢？我們看看唱吧怎么說(shuō)。

唱吧的現(xiàn)在最賺錢(qián)的業(yè)務(wù)是啥？

唱吧目前分為四大業(yè)務(wù)模式： 唱吧app、唱吧直播間、唱吧麥克風(fēng)硬件以及唱吧麥頌KTV實(shí)體店 。

其中，據(jù)公開(kāi)信息，唱吧app激活用戶累計(jì)超過(guò)3億，活躍用戶大概3.5千萬(wàn)人，用戶錄制歌曲作品總量達(dá)到15億，平均日活躍用戶數(shù)約為500萬(wàn)人。同時(shí)，唱吧app也是四大業(yè)務(wù)中最賺錢(qián)的，算是“盈利擔(dān)當(dāng)”。

唱吧app賺錢(qián)主要依靠軟件中的“送禮物”功能。當(dāng)用戶在唱吧中聽(tīng)到喜歡的歌曲時(shí)，可以充值金幣兌換禮物贈(zèng)送給歌手。1元人民幣對(duì)應(yīng)100金幣，禮物中便宜的有66金幣的“潤(rùn)喉糖”，貴重的有價(jià)值200萬(wàn)金幣的F1戰(zhàn)車(chē)。唱吧創(chuàng)始人兼CEO陳華表示，很多唱吧歌手“一首歌過(guò)去就能刷到價(jià)值1000多塊錢(qián)的禮物。”

而之所以 “送禮物”功能可以成為唱吧主要收入來(lái)源，還因?yàn)槌筛枋謧兪遣粎⑴c分成的，所有收入都?xì)w唱吧所有。 陳華認(rèn)為這樣做可以保證唱吧的社區(qū)的純粹，即大家來(lái)唱吧就是為了唱歌而不是賺錢(qián)，“如果大家都是為了賺錢(qián)而唱歌，整個(gè)社區(qū)氛圍就會(huì)掉下來(lái)了。用戶送禮的目的是幫助ta喜歡的歌手更出名，可以理解為當(dāng)年你給李宇春投票，短信的錢(qián)李宇春也沒(méi)有收到，但能幫她獲得更好的排位。”

除了“送禮物”功能的收入，唱吧app的廣告、游戲、每月12元的會(huì)員費(fèi)也是其收入來(lái)源，但與“送禮物”所得收入相比，只算是很小的一部分。此外，如果唱吧app會(huì)員可以與線下唱吧麥頌KTV打通，并未會(huì)員提供一定線下消費(fèi)優(yōu)惠的話，相信則會(huì)增加唱吧會(huì)員在唱吧麥頌的消費(fèi)可能。

唱吧直播間可以說(shuō)是趕上了現(xiàn)在的直播風(fēng)口，且獨(dú)立于唱吧app。因此，想通過(guò)唱歌賺錢(qián)的唱吧用戶可以轉(zhuǎn)戰(zhàn)唱吧直播間，同時(shí)還能維持唱吧app的社區(qū)氛圍。陳華認(rèn)為唱吧直播間和YY很像，“總有一些人想圈錢(qián)，那就去唱吧直播間，你有能力賺錢(qián)賺多少就賺多少，它跟唱吧的氛圍完全不一樣。”

和其他直播平臺(tái)的玩法一樣，主播可以將直播所得的“禮物”在平臺(tái)兌換成現(xiàn)金，與直播平臺(tái)進(jìn)行按比例分配，之后為個(gè)人所得。陳華透露，唱吧直播間的主播有的一個(gè)月就可以分得幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)。

除了唱吧app、唱吧直播間，唱吧的麥克風(fēng)硬件也實(shí)現(xiàn)盈利，但收入占比并不大。

KTV行業(yè)不景氣，為啥唱吧麥頌還要開(kāi)全國(guó)最大的KTV連鎖？

唱吧四大業(yè)務(wù)中的最后一部分則為唱吧麥頌KTV實(shí)體，它是唱吧獨(dú)立運(yùn)營(yíng)、獨(dú)立融資的公司，陳華認(rèn)為“可以把它理解為唱吧控股的公司”。

麥頌公司作為傳統(tǒng)的量販?zhǔn)終TV成立于2009年，趕上了KTV輝煌歲月的尾巴。2014年12月，當(dāng)麥頌聯(lián)合創(chuàng)始人嚴(yán)秋樸感受到互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響時(shí)，在機(jī)緣巧合下與唱吧碰到一起，這才出現(xiàn)了今天的唱吧麥頌。

傳統(tǒng)的量販?zhǔn)終TV加入互聯(lián)網(wǎng)元素后，其經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)格也融入了很多互聯(lián)網(wǎng)理念，會(huì)用做產(chǎn)品的思維來(lái)做線下實(shí)體KTV，唱吧麥頌會(huì)不斷根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行迭代。目前唱吧麥頌線下實(shí)體的最新版本為唱吧麥頌3.0，增加了自動(dòng)販賣(mài)機(jī)、唱吧紅人等元素。

唱吧麥頌團(tuán)隊(duì)實(shí)際是由唱吧的幾十位工程師以及麥頌原公司員工組成，其中，麥頌團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)KTV的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，包括包廂格局、建材、開(kāi)店、經(jīng)營(yíng)管理等傳統(tǒng)領(lǐng)域，唱吧工程師團(tuán)隊(duì)則負(fù)責(zé)與麥頌相關(guān)的軟件服務(wù)，比如登錄唱吧賬戶預(yù)約包房、在線上進(jìn)行KTV演唱直播（即“唱吧秀”）、將KTV演唱錄入唱吧app等，線上線下打通。

近些年，由于在線KTV、電影等休閑娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，KTV經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化、版權(quán)費(fèi)用以及房租費(fèi)用上漲等因素影響，KTV行業(yè)整體在經(jīng)歷嚴(yán)冬，萬(wàn)達(dá)大歌星、錢(qián)柜、好樂(lè)迪等全國(guó)連鎖型KTV都經(jīng)營(yíng)慘淡甚至關(guān)門(mén)大吉。

相比之下，唱吧麥頌KTV卻發(fā)展勢(shì)頭正猛。從2014年至今，唱吧麥頌已經(jīng)正式開(kāi)業(yè)40多家，簽約80多家，并計(jì)劃在2020年前在全國(guó)開(kāi)設(shè)2000家連鎖店，成為全國(guó)最大的量販?zhǔn)終TV連鎖。目前唱吧麥頌的絕大多數(shù)連鎖店已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。

那么唱吧麥頌與傳統(tǒng)KTV經(jīng)營(yíng)方式有何不同，如何實(shí)現(xiàn)盈利的？

• 節(jié)約成本

區(qū)別于以往KTV豪華式風(fēng)格，唱吧麥頌不論是裝潢還是運(yùn)營(yíng)走的都是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的路線，開(kāi)設(shè)mini包房，最多容納7、8人左右。這樣也可以提供給消費(fèi)者一個(gè)更低的消費(fèi)價(jià)位——30元每小時(shí)。

唱吧麥頌從如下部分縮減成本：

• 減少裝修費(fèi)用：用千元成本的投影儀代替數(shù)萬(wàn)元的電視，節(jié)省設(shè)備、物流費(fèi)用；墻壁采用模塊化芯板，減少裝修迭代成本；

• 壓縮人力成本：傳統(tǒng)KTV平均每個(gè)房間配備0.6個(gè)服務(wù)員，唱吧麥頌為0.55；設(shè)置自動(dòng)販賣(mài)機(jī)，店內(nèi)不設(shè)廚房、廚師等人力；

• 壓縮房間數(shù)：傳統(tǒng)KTV有上百間包房，唱吧麥頌控制在20多間；

（唱吧麥頌3.0版本的自動(dòng)販賣(mài)機(jī)）

• 用眾籌，快速實(shí)現(xiàn)資金回流

唱吧麥頌采取直營(yíng)與加盟兩種方式，都由唱吧麥頌提供統(tǒng)一的管理團(tuán)隊(duì)的模式，但利潤(rùn)分配方式不同。加盟店需要支付加盟費(fèi)與管理費(fèi)，剩下利潤(rùn)按照一定比例再與唱吧麥頌進(jìn)行分配。

當(dāng)某家唱吧麥頌直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定時(shí)，唱吧則會(huì)將這樣的直營(yíng)店拿出來(lái)做股權(quán)眾籌。比如，唱吧麥頌KTV慈云寺店，以49%的股權(quán)募集294萬(wàn)元人民幣，股東數(shù)最多達(dá)到近500人。股東們年底可享受唱吧麥頌分紅，相應(yīng)地，唱吧麥頌則可通過(guò)這個(gè)方法快速回籠資金，并能繼續(xù)收取管理費(fèi)、保有對(duì)店面的控制權(quán)。目前已經(jīng)完成眾籌的唱吧麥頌可以為股東帶來(lái)30%的年化回報(bào)率。

陳華希望通過(guò)眾籌的方式將唱吧麥頌做成輕資產(chǎn)公司，區(qū)別于傳統(tǒng)KTV的重資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，“如果每一家店都沉淀唱吧幾百萬(wàn)的現(xiàn)金的話，唱吧麥頌可能幾個(gè)億都填不下去。”

• 線上為線下導(dǎo)流

除了唱吧用戶是唱吧麥頌KTV原始潛在用戶，唱吧紅人也是重要的吸引客流的元素。

例如在新開(kāi)張的唱吧麥頌重慶九街店，會(huì)將本地唱吧紅人的海報(bào)掛在KTV大堂中， 唱吧紅人還可以定期到店，免費(fèi)使用唱吧麥頌的場(chǎng)地舉辦歌友會(huì)。唱吧希望通過(guò)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)紅人的方法保持唱吧線上與線下用戶的粘性。

雖然唱吧紅人不會(huì)得到“代言”報(bào)酬，但相應(yīng)地，他們可以獲得更多線下展示機(jī)會(huì)，提高身價(jià)，并獲得唱吧麥頌贈(zèng)予的VIP用戶身份，終身免費(fèi)光顧唱吧麥頌。

麥頌聯(lián)合創(chuàng)始人嚴(yán)秋樸介紹道，“我們會(huì)和紅人簽訂一些簡(jiǎn)單的合同，互相承諾我們要為對(duì)方做什么樣的事情，但不承諾結(jié)果。”這種弱約束性合同，可能對(duì)于紅人歌友會(huì)的舉辦頻次難以有較為穩(wěn)定的預(yù)期，因此“歌友會(huì)”帶來(lái)的客流量如何還要看平臺(tái)如何運(yùn)營(yíng)。

另外，因?yàn)槌甥滍濳TV都是mini包房，因此如果參加唱吧紅人歌友會(huì)后，很難集體在一個(gè)唱吧麥頌KTV包房中“續(xù)攤兒”。

這次，唱吧瞄準(zhǔn)了網(wǎng)紅

去年8月，唱吧D輪融資后，估值43億元。其中芒果盈通投資4.16億元，芒果盈通的主要股東為芒果傳媒和中南重工，其中芒果傳出資1.63億元，快樂(lè)購(gòu)出自6000萬(wàn)元。總體算來(lái)，湖南衛(wèi)視斥2.23億元，獲得唱吧5%左右的股份，唱吧與湖南衛(wèi)視進(jìn)行深度綁定。這也難怪后來(lái)湖南衛(wèi)視的《我是歌手》總導(dǎo)演洪濤出任唱吧藝術(shù)顧問(wèn)，當(dāng)家主持人汪涵、何炅、謝娜都跟著對(duì)唱吧進(jìn)行了投資。

唱吧與湖南衛(wèi)視的合作，讓唱吧的“造星”有了更大的想象空間。而且由于雙方的深度合作，湖南衛(wèi)視應(yīng)該不會(huì)再有和唱吧競(jìng)品們合作的可能。

對(duì)于陳華來(lái)講，更看重唱吧紅人人氣對(duì)于平臺(tái)的價(jià)值，為線上線下導(dǎo)流，而不看中紅人通過(guò)“藝人經(jīng)紀(jì)”帶來(lái)的收入，“唱吧會(huì)提供很多往外輸送紅人的機(jī)會(huì)，比如《超級(jí)女聲》等選秀節(jié)目，還有唱片公司，到處都有唱吧火起來(lái)的藝人。演出費(fèi)直接給唱吧紅人，我不賺這個(gè)錢(qián)。”

不久前洪濤和陳戈的加入，就是幫助唱吧運(yùn)營(yíng)平臺(tái)上的紅人。“洪濤與陳戈的組合，以及大規(guī)模招聘背后，唱吧打造紅人IP的布局逐漸清晰，”易觀互動(dòng)娛樂(lè)研究中心研究總監(jiān)姚海鳳分析道。此外，唱吧也曾對(duì)外表示希望走“素人-網(wǎng)紅-藝人-明星”的路線。

此外，唱吧紅人也可以利用自身人氣，像大多數(shù)網(wǎng)紅那樣，依靠電商賺錢(qián)。

比如唱吧紅人趙根碩，唱吧粉絲有72萬(wàn)多，也入駐了其他平臺(tái)，但粉絲僅有在唱吧平臺(tái)的一半不到。他在兩年前與另外6個(gè)紅人一起成立了一個(gè)化妝品品牌，做起了微商，通過(guò)唱吧把粉絲拉到微信，目前公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，廣告甚至還登上了湖南衛(wèi)視等9家電視臺(tái)。