文/廬陵子村

8月23日，在線教育平臺51Talk無憂英語發布截至2016年6月30日的二季度財報，這是51Talk繼今年6月10日成功登陸紐交所之后首次發布企業財報。

整體來看，這次Q2財報，其實還是暴露了51Talk的三個老問題—— 持續虧損、獲客困境、規模擴張 ，且它們仍然是51Talk上市后面臨的三大挑戰。

第一個問題：持續虧損

財報顯示，51Talk在第二季度凈營收為9690萬元，同比增長203.5%。由課程銷售產生的現金收入為人民幣1.952億元，同比增長162.9%。其中，K-12（美國基礎教育的統稱，即從幼兒園到12年級教育）學生貢獻的現金收入比例為49.3%，達到人民幣9630萬元，同比增長423.1%。51Talk的毛利率略有提升，二季度毛利率64.9%，同比增2.6個百分點。

從營收這一維度來看，51Talk的財報沒有問題，而且說明了51Talk在持續增長。但財報顯示，51Talk虧損擴大至1.379億元，基于非美國通用會計準則，凈虧損為1.090億元，而上年同期為人民幣7070萬元。這說明51Talk的盈利能力越來越差，虧損一直在持續，而且在不斷加大。

51Talk稱增長主要來自支付教師總費用的增加，不僅老師教授付費課程的數量增加，新增的歐美教師也提高了平均的單課成本。截至目前，51Talk全球外教人數達到8400人，活躍學員數量達8.66萬人，因此產生出相對應的成本增加。

不可否認，51Talk作為在線教育平臺，師資力量的投入是其成本的一大塊。但是，51Talk已不是一家創業公司，而是一家上市公司。上市公司除了要思考如何發展外，還需考慮的是如何盈利。51Talk持續虧損，而且是不斷擴大，其實無論怎樣都會讓投資者降低對其的信心。事實也是如此，發布財報后，8月23日51talk微跌0.86%至21.80美元。

第二個問題：獲客困境

我曾經因為受到免費試聽的誘惑，在51talk注冊了一個賬號。我試聽時的外教是一位菲律賓人，試聽完后感覺還挺滿意。但是，試聽完后就有銷售會持續跟進我，不斷地給我打電話，希望我購買課程。最后，直到我拒絕都還希望我能購買。

這其實就是51talk的銷售模式：廣告、試聽、銷售。這個鏈條看似簡單，但它反映了51talk所面臨的獲客成本將會非常之高。

財報顯示，51Talk運營費用為1.997億元，同比增長121.9%，其中銷售和市場費用為 1.11 億元，同比增長66.2%，51Talk稱這部分增加主要由于市場營銷人員、營銷和促銷費用的增加。

誠然，在線教育的業務模式注定51talk是一個營銷驅動型的企業，它的獲客成本與客單價是線性的關系，有多少營收就會有多少成本。據業內人士透露，51talk的獲客成本要占據客單價的百分之三十以上，獲客邊際成本一直無法下降。這就意味著客戶的決策越來越重，獲客難這一問題將一直壓在51talk面前。

當然，這種困境也并不是沒有解決辦法。唯一的出路在于用良好的教學質量塑造品牌，建立起口碑，降低決策成本。例如，新東方在出國語言考試領域的地位，其就可以大幅度降低獲客成本，從而實現盈利。但是，口碑的建立并不是一朝一夕可以建立的，51talk作為上市企業，在面臨盈利壓力的同時，能否做到這一點還是一個問題。

第三個問題：規模擴張

51Talk專注于外教1對1“沉浸式學習法”教授英語，在美國上市故事主打“中國最大的在線英語教育機構”，官方數據顯示目前付費學員超過十萬，全球外教團隊6300余人，員工2000多人，年課程量達730萬節。

1對1教學在宣傳上而言，用戶感覺確實要好一些。但是，從企業經營來看，1對1教學模式將導致單個老師創造的營收有限，影響規模和毛利，從而限制了企業規模化經營和平臺化發展。

于是，2016年起，51Talk開始逐步推出新品K-12教學（美國基礎教育的統稱，即從幼兒園到12年級教育）。51Talk創始人黃佳佳說，“51talk此前更多的是在做一個mass market——大眾成人、白領市場，而現階段則是要切入高端用戶這個niche market：因此從今年開始，也開始拓展到了美國小學，一個新課程叫美國小學課程。”

無疑，51Talk的這個思考是對的，它跳出了原有的固定思維，切入了更大的市場。財報顯示，由課程銷售產生的現金收入(Gross Billings) 為人民幣1.952億元，同比增長162.9%。其中，K-12學生貢獻的現金收入比例為49.3%，達到人民幣9630萬元，同比增長423.1%。

從財報來看，K-12確實給51Talk帶來了新的增長，但我們反過來想，在收入增長的情況下，51Talk還是大幅虧損，這說明了K-12產品同樣面臨獲客成本的問題。試想，決定青少年是否選擇51Talk的其實不是青少年自己，而是他們的父母。作為望子成龍的父母們，在為孩子選擇教育資源時，他的選擇成本其實更高。

綜上所述，51Talk的Q2財報雖然說明了其在做一些改變和嘗試。但是，財報中反映的問題依然是老問題，而癥結就在于其在線教育模式的獲客困境，因為它直接導致了51Talk的盈利和發展。

注：本文作者@廬陵子村，微信公眾號：科技茶館（ID：kejichaguan），關注商業變革和科技公司。線下約聊請加我微信：lulingzicun。