本次直播我們邀請到前紛享銷客區域中臺總監@steven老師，深耕互聯網行業18年，擁有豐富的產品開發設計與團隊管理經驗； 參與主導了醫藥CRM管理、全渠道零售云中臺POS產品、CRM會員服務等多個產品的研發與設計。本文為直播內容整理，內容有刪改。

大家好，我是Steven，從畢業至今在行業里已有18年，一直專注在零售、餐飲快消等行業，最近十年主要深耕于CRM行業。

本次分享主要分為四大部分：第一部分是數智化轉型市場的趨勢分析；第二部分是數智化系統該如何激勵傳統型創業公司業務效率；第三部分是新技術如何賦能成熟業務，做好精細化管理；第四部分是NET案例探索企業“生產產品”的數字化“轉型”。

本次分享希望大家可以帶著3個問題思考：

1. 數智化和信息化的區別在哪里？
2. 數智化對我的工作有什么影響？
3. 數智化的產品經理是工具人嗎？

一、數智化轉型市場的趨勢分析，什么是“新SLG”？

通過上圖所示報告可知，一直到2021年，互聯網行業都在經歷調整和陣痛，處于轉型期，預估未來根據國家和行業調整會朝著兩環走。

第一個是打破過去由BAT等獨角獸創造的商業自閉環，變成一個開放市場，構建行業的全新閉環；第二個是互聯互通，不僅是幾個巨頭軟件之間的互通，更是行業的互通，這不僅可以激發行業的經濟活力，還可以給更多創業公司或更多人帶來更好的機會。

由上圖可知，首先目前中國的數字經濟規模增速較快；其次從投資角度看，主要集中在制造業、大數據、AI機器人以及醫療等行業；然后從中美獨角獸角度看，目前中國投資的方向主要在汽車、交通、通信硬件以及電子商務方面；最后根據資金走向，也符合國家一直在提的2025戰略。

從國家層面出發，到2025年，國家希望把數字經濟達到GDP占比10%，如果一直推動到2035年，國家希望社會進行數字經濟的成熟轉型。

上海也在4月份發布數字化轉型的標準框架體系，力爭在明年發布上海城市的標準，這些標準是未來各行各業軟件互通、整體服務和社會轉型的基礎。

市場發展過程主要分為SLG、PLG和新SLG。

老的SLG是指項目主導制，基本以項目定制開發為主；在數字化來臨前屬于PLG過程，是指產品為王時代，有各種各樣的B端產品出現，然后售賣給甲方客戶；到2020年時，在頭部市場，包括標桿客戶中發現新趨勢，即給甲方客戶推薦SaaS產品將以解決方案為主，而不是以產品為主，對于SaaS軟件的廠商更需要提供端到端的解決方案來幫助企業達到業務增長，而不是產品具有哪些功能模塊的問題。

二、數智化系統如何激勵傳統型創業公司業務效率

案例1： A公司是ICT行業的一家創業公司，屬于借助CRM賦能大客戶服務的，資金和客源都較穩定，但在項目全流程管控時，沒有一套完整的流程管理，還在用Excel的方式按部就班做。

其次在商機管理和客戶管理上較弱，因為目前的客源基本都是政府或一些大型企業，主要靠關系營銷，所以在商機和客戶管理層面偏弱。

雖然管理人員對LTC流程很熟悉，但缺少對LTC流程各環節的實際應用和工具軟件；現有的管理方式效率也較低，缺乏閉環管理；因為A公司目前處于創業階段，基本每半年或每年都會調整組織結構以應對市場變化，但內部協同效率較差。

在這種情況下，就考慮是否需要一個工具來管理售前過程和商機，以提升內部效率，增加獲客的轉化率。

ICT行業的客戶特點主要如下：首先銷售額以億為單位；其次產品形態大多是項目型銷售、硬件產品、咨詢服務和集成服務；然后目標客戶一般是政府、銀行或金融單位，比如智慧城市等；最后服務周期在售前階段至少是半年起，項目周期可能是兩到三年。

該特點意味著其商業模式是以客戶為中心，建立全業務一體化的閉環管理，全公司都以客戶為中心，從銷售、技術、財務、法務、采購到交付等是一個團隊作戰的方式。

如上圖所示，LTC對商機的管理，即從線索到商機到最后的交付主要分三個階段：

第一個階段是管理線索階段，主要包括線索收集、驗證、分發、跟蹤和培育。

由于A公司是創業公司，服務的客戶又都是政府或大型事業單位，所以在管理線索時不需要很高頻，因為主要是通過關系，不像快消品等可以通過各種市場活動和渠道收集到很多線索。

第二個階段是管理機會點，即商機到談判的過程，ICT在此環節較復雜。

比如跟某個地方政府談智慧城市的項目，需先對智慧城市進行解構，并需要銷售技術產品等至少三個人參與才能寫出一份方案，寫完方案后還需采購詢價，交付實施團隊估價等，因此作為智慧城市項目需要的不僅是硬件和軟件，還需一些基礎建設，屬于一個整體的方案包，并需要多部門協同作戰，并組成系統化的作戰團隊服務客戶，周期也較長。

在此過程中ICT行業跟其他行業也有兩點不同：第一需要精算，因為企業是追求利潤的，所以做完方案后需要評估，比如軟件、硬件系統集成，哪些屬于自研？哪些屬于外采？都需要提供一個方案。

并且該方案是一次性的，因為每個項目都有獨特性，不會賣給第二家。

第二根據項目的推進過程，還需要第二次的測算，兩次測算后公司才能決定是否參與招投標的過程；如果地方政府或目標企業資金不足，是否可以提供融資服務？還需要做一個金融方面的評估，所以過程不僅耗時長，而且嚴謹。

第三個階段是管理合同執行，因為A公司是創業公司，所以目前在執行階段項目并不多，要管理好機會點。

基于以上現狀，A公司在方案選型落地時有很多選擇，一種是選擇在ERP里的CRM去做，另一種是在OA基礎上增加定制化開發，也可以完成商機管理，最后A公司選擇在CRM里去做。

原因主要有兩個：第一個是SaaS廠商的CRM是開箱即用的，靈活性較高，非常適合創業公司未來經常要調整業務；第二個是總成本最低，而且做SaaS的廠商，每年至少升級4到5次，每次升級都會帶來新功能，故管理模式的變革，都可以免費應用到。

從上述案例可知，作為創業公司在進行數字化轉型階段時需要注意四點：

第一個是認清階段，因為每家企業發展的階段都不同，遇到的業務、痛點也不同，所以是一個更加垂直和細化的市場情況，這時就需要認清企業的發展階段，不被外界信息干擾，千萬不能為上系統而上系統。

第二個是可以提前部署和規劃，但一定要把握數字化轉型的節奏，比如上述案例中，起初是用Excel加郵件等非系統的方式完成工作，后來發現遇到瓶頸，就開始建立CRM數字化節奏，而不是一次性上很多系統。

第三個是以運營部門為主導，IT技術為輔助。

第四個是由專業化的服務商提供端到端的解決方案。

三 、新技術如何賦能成熟業務，做好精細化管理？

案例2： 新銳品牌從2020年開始發力成長，同時2020年也是新銳品牌在中國爆發的一個元年。

新銳品牌的運營模式基本在線上發起，比如小紅書、淘寶、天貓等，所有策略都在線上，并不具備線下的基因，但當新銳品牌在線上變成網紅后，一定要走到線下去擴張。

新銳品牌主要有四個特點：

1. 屬于輕資產，比如簡愛酸奶、元氣森林等，在網紅階段時都屬于代工廠，后來為補足供應鏈而投產建設自己的工廠。
2. 線下渠道較弱，都是在線上跑，所以新銳品牌想進行快速的業務增長，繼續擴大經營規模，一定要補足兩點：一是供應鏈解決產量和質量問題，二是把業務鋪到線下渠道，以達到業務的快速增長。
3. 非常擅長數字化營銷，主要渠道在線上發力。
4. 天生具備數字化企業的基因。

從商業模型出發，快消品企業銷量等于網點數量x條碼數量x每個條碼產品的銷量，這意味著快消品屬于跑量，而在跑量過程中的主陣地是網點，只有網點覆蓋越多，才有可能賣出越多東西。

1. 如何提升單店銷量？

第一是擴排面，比如觀察身邊的超市可知，超市里有很多貨架，貨架上會擺很多商品，這些貨架相當于是宣傳陣地，貨架上的一個品類能占多少面積即所謂的排面，因為消費者采購時，如果在貨架上找不到商品，一般不會問和買，所以為增加消費者購買幾率，一定要擴排面。

第二是增條碼，比如元氣森林剛出來時只有一款口味，如果想提高銷量，就需要出更多系列產品或其它口味的產品。但對于新銳品牌，品類較單一，所以主要著重于擴排面。

第三是做廣宣，包括價簽、海報、條幅、地貼、爆炸卡等，都屬于過去快消品發展中慣用的手段。

第四是搶特陳，因為每家超市里可以擺堆頭的地方是有限的，所以各大品牌商需要花更多費用買這個位置。

第五是占庫存，因為每家便利店的資金和倉庫容積是有限的，所以作為快消品企業，需要第一時間占領店鋪庫存和流動資金，才可以讓競爭對手的貨鋪不進去。

以今天的人貨場角度重新解構上述商業模式：

首先如上圖左側所示，商業模式無非圍繞著中間的人，一是讓消費者進到店里可以看到貨；二是消費者在哪些場景才會進店看到貨？

作為新銳品牌，由于在線上的營銷已非常成功，并掌握大量消費者的行為數據，所以可以通過線上的CRM進行反向分析，可以得出走線下時的目標人群是20到40歲的消費人群結論。

貨的特點是客單價高，但品類少，這時對于新銳品牌，如果想要在線下鋪渠道，所面臨問題是廠的問題。要確定在全國哪些地區、渠道和終端網點鋪貨？其次再考慮如何鋪貨和促銷，拉動銷售。

2. 新銳品牌如何解決場的問題？

3. 如何解決線下銷量問題？

四、NFT案例探索企業“生產產品”的數字化“轉型”

在接下來的部分，steven老師詳細講解了 新銳品牌該如何解決場、線下銷量等問題 和 以NFT為例探索企業“生產產品”的數字化“轉型” 。

囿于篇幅有限，想要觀看完整視頻的朋友可掃描下方二維碼添加會員學習顧問@betty老師的微信，并備注“steven”，即可獲得觀看鏈接。

五、本月直播預告

本次會員直播課程，steven老師為大家詳細講解了如何用數智化手段推動各階段企業業務營收增效，希望大家都能有所收獲~

每周三/四晚上8點，起點課堂會員平臺都會邀請一線的互聯網產品、運營實戰派專家，與大家分享最新的產品行業動態、運營玩法和干貨知識。

每個月的會員直播都有月度主題，每周直播圍繞月度主題展開。六月主題如下：