SCRM賦能房產中介的“異業聯動”業務

編輯導語：房產行業在經歷了20多年的快速發展，享受了政策上的紅利，因而也推動了房價日漸上漲。如今，高額房價滋生了年輕人躺平心態，房產行業進入了“寒冬”。面對這樣的情況，作為中小房產經紀公司在沒有大資金加持的背景下如何維持自身的發展而不被時代淘汰？本文利用SCRM賦能其“異業聯動”，以期打造社交用戶生態打造的營銷閉環。

房產行業經過20多年的快速發展，享盡了政策上的紅利，在此紅利下也推動了房價的不斷上漲，讓一批又一批的家庭因房而“富”，因房而“裂”。經過長時間的蓬勃發展，行業誕生了以萬科、恒大、碧桂園為代表的諸多知名地產開發商、以鏈家、我愛我家為代表的知名房產中介。

回望過去10年的房價，各城市住宅房價上漲了近3倍以上。以北京為例，2012年1月，北京的均價為24593元/㎡。

（圖片來自安居客）

到了2021年10月，北京的掛牌均價為59162元/㎡（各平臺顯示略微不同，房天下的均價顯示62323元/㎡）。

（圖片來自安居客）

高房價的背后導致了現在年輕人的“躺平”心態，晚婚晚育，新生人口下降，讓我們不得不重視背后的問題。隨著房住不炒的政策逐步落地，讓整個房產行業都按下了剎車鍵，而近期推出的“二手房指導價”政策更是讓部分房產行業進入了“寒冬”。

再以北京為例，近半年的成交量呈逐月下滑的趨勢，就連往年的金九銀十的黃金期也沒有出現反彈跡象。

（圖片來自房天下）

房產行業的持續蕭條，作為中小房產經紀公司在沒有大資金加持的背景下如何維持自身的發展而不被時代淘汰？

一、異業聯動

前面說到中小房產經紀公司在沒有資金加持，傳統模式的擴張很難維持自身發展，除了業務本身的創新外，“異業聯動”也可以幫助企業提升收入，房產中介的“異業聯動”是指房產經紀人利用公司資源把非主營的商品推銷給業主/客戶群體，從而提升公司收入的一項業務。

異業聯動好處可以帶來產業資源、業務收入、客戶價值等，那為什么房產中介可以異業聯動？我們通過房產中介的日常工作來分析：

從以上圖表可以看出，每天干的最多的事就是維護業主關系和發展客戶，而與業主客戶交流的過程中順帶營銷與房產場景關聯的異業產品就成為一種新的交流形式，而這種形式恰巧符合異業聯動中標準：高重疊的客戶群、重營銷推廣的產品。

（傳統的異業聯動流程）

傳統的異業聯動相較簡單，但無法滿足高效、規?；纳虡I模式，客戶的復購轉化率較低，因為沒有系統的管理：

• 房產中介的自身聯動利益如何保障？
• 推薦的客戶效果如何？成交的分傭保障？
• ……

同時上游產品方也無法得知聯動效果：

• 客戶群都是什么樣的？
• 哪些客戶了解過，哪些客戶感興趣？
• 如何千人千面的優化自身產品？
• ……

通過SCRM系統來管理客戶信息，以微信私域客戶為載體，打造社群營銷，通過系統的跟蹤向目標客戶提供優質的服務，通過系統增強客戶粘性，結合客戶行為，提升聯動業務的精準度，促進客戶的轉化率及復購轉化率。

二、什么是SCRM？

SCRM（社會化客戶關系管理系統，也叫社交型CRM）是由傳統的CRM衍生而來的，在傳統的基礎上融合了社交，通過與客戶的互動來實現服務的傳遞從而轉化客戶，最后達成交易。

SCRM可以幫助房企實現低成本的線上品牌傳播，而常用的傳播方式分為：社交傳播、內容傳播、利益傳播。利用傳播獲取的線索繪制精準的用戶畫像，幫助一線房產經紀人減少挖掘客戶的時間，把精力放在促進成交的環節，讓目標客戶獲得更好的服務。

通過線索提取用戶特征、用戶事件和用戶基礎屬性，組合成用戶畫像（如：北京市朝陽區30歲的互聯網工作者，對400萬-600萬上下的2居室瀏覽頻繁，并在xxx房源頁面瀏覽了2分鐘以上）。

CRM和SCRM的區別：

SCRM利用企業微信自動生成渠道活碼，自動通過好友認證，自動打招呼，自動為客戶打標簽，自動記錄客戶足跡，自動留存溝通記錄等功能幫助房產中介解決了異業聯動中的痛點。

三、SCRM的異業聯動業務流程

市場上成熟的SCRM系統（如：探馬、網易互客、塵鋒）圍繞的都是企業直營模式，企業通過自有員工（或自有會員）向客戶服務并沉淀客戶池。

而圍繞房產中介的異業聯動業務并不是自營模式，而是由房產中介公司與上游產品方共同經營客戶，房產中介負責客戶挖掘與維護，上游產品方負責客戶服務與產品開發，最后產生的收益由雙方共同分配，所以客戶線索管理與風險管理尤為重要。

四、SCRM賦能異業聯動

1. 客戶行為管理

啥也不說，先上原型。

通過后臺管理系統，為所有房產中介提供獲客素材，常見素材可分為海報圖片素材、文章資訊素材，單純的素材管理無法是滿足SCRM的用戶行為管理，將素材與上游產品方綁定，與下游房產中介綁定。

舉例：海報管理中配置二維碼與公眾號綁定，前端APP根據配置直接生成對應的二維碼，消費者通過掃描二維碼關注公眾號，公眾號中自動發送歡迎消息。

而這一切都通過服務器記錄著，使客戶的線索軌跡全平臺可“溯源”。

（通過素材獲客）

（記錄客戶的線索軌跡）

2. 客戶營銷管理

通過平臺跟蹤可以分別對房產中介和上游產品方分段跟蹤。

舉例：針對房產中介員工新增提客數量，復購提客數量，針對上游產品方的客戶聊天內容跟蹤，針對敏感詞的提醒，客戶跟進情況提醒。

?3. 客戶畫像管理

對于產生的線索客戶，系統進行自動分層、自動提取關鍵詞。

針對上述原型，目前只是圍繞一部分主要流程挑選的頁面，事實上房產中介異業聯動遠不止這些，如：自動拉群，自動化運營模板，多渠道管理等同樣都存在，后面會再陸續分享一些其他場景在SCRM中的應用。

五、結語

房產中介的SCRM異業聯動不是一套單純的系統，也不是一個平臺，而是一個基于社交用戶生態打造的營銷閉環，利用下游房產中介獲客向上游產品方共享并轉化的數字化營銷應用。

在各行各業都談論私域的今天，企業微信和釘釘也都在加大力度開放自身生態，而作為企業本身也需要借助SCRM挖掘客戶在S層面的需求，將產品、服務有效的落地。

歡迎各位行業大佬指正交流。

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