婚戀網(wǎng)站的商業(yè)模式應(yīng)該是怎樣？

3年以前，隨著電視相親節(jié)目的火爆，婚戀網(wǎng)站頻繁出現(xiàn)在公眾視野中，也就是那個時候，不少人士就預(yù)言婚戀網(wǎng)站“走不遠(yuǎn)”。同質(zhì)化嚴(yán)重、缺乏創(chuàng)新，商業(yè)模式困境是三大詬病。盡管婚戀網(wǎng)站已經(jīng)走了近10年的歷程，但這樣的預(yù)測仍然不無道理：大量的二三線婚戀網(wǎng)站紛紛倒閉，婚戀網(wǎng)站主要市場集中于幾大巨頭手中。

而今，即便是幾大婚戀網(wǎng)站巨頭也時刻得回應(yīng)，“我不是白富美，我也不是高富帥，怎么和那些有靚照秀、有收入秀的男男女女競爭”這樣的質(zhì)疑。在經(jīng)歷過爆發(fā)式增長后，越來越多的婚戀網(wǎng)站會員發(fā)出類似抱怨。換句話說，如果不能讓每個真心交友的人脫穎而出，外加新型社交平臺這樣的“網(wǎng)絡(luò)情敵”沖擊，那些自嘆“屌絲”的會員恐怕就會用腳投票。這是傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站必須面對的危機。

從目前的探索和研究看，要留住會員并做大婚戀市場，必須緊跟會員需求，利用互聯(lián)網(wǎng)的特性，讓婚戀社交網(wǎng)絡(luò)化，以展示每個人的亮點；另一方面，可以實行差異化定價，增強對會員的關(guān)懷，體現(xiàn)終極層面上的公平，增加會員黏貼性、擴大會員基礎(chǔ)。

與此同時，婚戀網(wǎng)站如果可以整合好線上線下資源，不僅可以繼續(xù)做大婚戀市場，利用會員大數(shù)據(jù)信息和品牌優(yōu)勢，揮師進軍數(shù)千億元產(chǎn)值的下游婚慶市場將成為可能。

婚戀社交網(wǎng)絡(luò)化：展示每個人的亮點

不少單身網(wǎng)友認(rèn)為自己不可能是婚戀網(wǎng)站的主角。其實，這種判斷值得商榷。如果婚戀網(wǎng)站不能讓普通人實現(xiàn)可能，那么其商業(yè)必要性也就接近衰亡。而從婚戀網(wǎng)站注冊用戶來看，所謂的高富帥、白富美不過是鳳毛麟角，大多數(shù)會員是公眾眼中的普通人。

會員認(rèn)為“被打醬油”的原因很簡單，當(dāng)前國內(nèi)婚戀網(wǎng)站的主要業(yè)務(wù)模式存在問題。基本是以阻斷溝通收費作為主要的收入來源，在這樣的商業(yè)模式下，大多數(shù)婚戀網(wǎng)站自然不允許會員自主發(fā)言，特別是發(fā)布聯(lián)系方式。會員的自我簡介，都需通過嚴(yán)格審核，屏蔽各種關(guān)鍵字。

這種模式導(dǎo)致一系列問題：會員資料過于表格化，顯得呆板僵硬、大同小異。男拼收入、女拼外貌的情況不可避免，而那些外貌收入一般的會員鮮有機會展示自己的亮點。不那么看重外貌、收入，希望找到志同道合伴侶的會員在這樣的環(huán)境下，也很難快速搜索到理想的伴侶備選人。

事實上，每個人都有自己的長處或者說叫“亮點”。重要的是要讓其展示出來。對于希望通過婚戀網(wǎng)站擇偶的會員來講，他們之所以上婚戀網(wǎng)站，第一是希望增加一些機會，第二是很多人在現(xiàn)實生活中其閃光點展現(xiàn)得不夠，或很少被異性發(fā)現(xiàn)。這個時候，婚戀網(wǎng)站其實對于他們來講，是個絕佳的機會，因為這里，每個人展示特長的機會均等，展示空間更大。

如果婚戀網(wǎng)站通過自身的社交網(wǎng)絡(luò)化，讓用戶自主發(fā)布個性化信息，更充分展示其性格特征，很大程度上可以解決傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站會員個人資料模式化的弊端。

國外婚戀網(wǎng)站率先嘗試了結(jié)構(gòu)化社交網(wǎng)絡(luò)模式，其主要手段就是采用增加結(jié)構(gòu)化問答的方式豐富個人資料。例如Eharmony.com在2012年推出了1034個問答題，內(nèi)容涵蓋生活習(xí)慣、興趣愛好、個性特點等方面，用戶之間可以互相比較結(jié)果，增進彼此之間的了解。采用類似做法的還有Okcupid.com、Youlike.com等網(wǎng)站。

國內(nèi)部分婚戀網(wǎng)站也在這方面做了一些嘗試。比如某婚戀網(wǎng)站的相親助手，為會員提供了近千道速配問答，以豐富會員的個人資料。此外，還支持用戶通過問答的結(jié)果反向搜索用戶，精準(zhǔn)定位目標(biāo)對象。同時提供200多集愛情課堂視頻、幾百份可視化報告，并生成會員的結(jié)構(gòu)化動態(tài)，使會員資料更加深入、鮮活。事實證明，效果不錯。

不否認(rèn)，會員自主發(fā)布的內(nèi)容可能存在道德、法律問題，進行嚴(yán)格的審核必然也會增加婚戀網(wǎng)站的運營成本和風(fēng)險。而社交網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，會員很容易發(fā)布夾帶個人聯(lián)系方式的信息，進而影響婚戀網(wǎng)站收入。不過不用多慮，能夠更大程度滿足用戶的需求，其帶來的價值必然也會更大。

差異化定價：增強關(guān)懷體現(xiàn)公平

如果你認(rèn)為自己各方面都很出色，卻要和一名條件比自己差很多的人一樣，支付同等的價格，這樣的服務(wù)方式和商業(yè)模式是不是存在問題呢？答案我們先不回答，毫無疑問的是，簡單的定價方法越來越不適應(yīng)發(fā)展的需求。

生活中大家都有體會，那些條件較好的男女青年，往往會接到很多的相親機會。傳統(tǒng)的婚介所也是這樣，條件好的低價入會，甚至被免費重點推薦，而條件相對差的，則要支付正常的介紹費。

國內(nèi)婚戀網(wǎng)站線上婚戀產(chǎn)品定價方式單一而原始，只實行簡單的“因品而異”。實行差異化定價的很少，基本采取的是統(tǒng)一定價，所有用戶價格一樣。即使有少數(shù)差異定價的嘗試，比如針對產(chǎn)品的差異實行差異化價格，也實施得比較粗淺，不具有系統(tǒng)性。

和國內(nèi)婚戀網(wǎng)站相比，國外婚戀網(wǎng)站差異化定價模式則相對比較成熟。如上文提到過的，美國eharmony婚戀網(wǎng)站，針對用戶溝通深淺不同實行產(chǎn)品間的浮動定價，并結(jié)合用戶的性別、年齡、國籍以及收入等因素實施全面的差異定價，從而做到一人一價。

與此同時，eharmony網(wǎng)站并沒有像現(xiàn)實生活中那樣嫌貧愛富，沒有只喜歡白富美和高富帥，反倒給那些自身條件相對不佳、不太容易找到對象的會員降低收費，給這些會員更多的優(yōu)惠與折扣。而這樣做的效果是，體現(xiàn)了婚戀企業(yè)對會員的人性化關(guān)懷。同時也讓所有會員，無論條件較好的，還是條件一般的，都感受到一種終極層面上的公平，這也有利于增強婚戀網(wǎng)站會員的黏貼性、擴展會員基礎(chǔ)。

當(dāng)然差異化定價也會存在問題：比如這樣的定價體系規(guī)律被會員掌握、熟悉之后，用戶會針對定價策略調(diào)整從而獲取更低的折扣，進而引發(fā)新的問題。但差異化定價方式，必將成為包括婚戀網(wǎng)站在內(nèi)的廣義婚戀社交平臺新的商業(yè)趨勢。

整合下游產(chǎn)業(yè)：瞄準(zhǔn)6000億元婚慶市場

作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，傳統(tǒng)的婚戀網(wǎng)站一般只包括線上交友，線下紅娘服務(wù)，而不提供婚戀籌劃以及相關(guān)婚慶內(nèi)容的服務(wù)。目前，處于產(chǎn)業(yè)上游的中國婚介產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值只有50億-80億元之間，而根據(jù)權(quán)威調(diào)研公司的計算，下游的婚慶市場產(chǎn)業(yè)規(guī)模大約有6000億元，隨著經(jīng)濟社會發(fā)展，這個規(guī)模實際可能更大。這個數(shù)據(jù)一擺出來，很說明問題。

嗅覺好的婚戀網(wǎng)站已經(jīng)著眼于整合產(chǎn)業(yè)鏈下游的婚慶市場。對于婚戀網(wǎng)站來說，現(xiàn)在進軍婚慶行業(yè)，擁有天時地利人和的優(yōu)勢：

天時，即婚慶市場至今沒有全國性的強勢品牌。婚慶行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化水平較低，這個行業(yè)的準(zhǔn)入門檻不高，還沒有強勢資本介入，可謂天時；

地利，婚戀網(wǎng)站擁有海量的會員服務(wù)過程信息，相對傳統(tǒng)婚慶行業(yè)來說，更了解用戶的個性化偏好，更容易為后續(xù)的婚慶服務(wù)提供全方位的支持與策劃；

人和，各大品牌婚戀網(wǎng)站已經(jīng)擁有海量的會員資源，每年幾十萬甚至百萬級的會員成功交友，這些會員對婚戀網(wǎng)站的品牌具有積極正向的認(rèn)知，可謂人和。

6000億元的大蛋糕，這恐怕比當(dāng)下中國任何一類社交網(wǎng)絡(luò)平臺的潛在產(chǎn)值還要大。現(xiàn)在主流婚戀網(wǎng)站有的已經(jīng)在加快向婚慶市場滲透。

可以想象，婚慶市場將是各大婚戀網(wǎng)站未來爭奪的重要戰(zhàn)場。