云出海大潮下，BAT云與外資云巨頭「相愛相殺」

2024年歲末的寒意里，一場關于比亞迪的云遷移在IT圈子里悄悄炸開了鍋。

多位IT老兵向雷峰網(wǎng)透露，那段時間，云廠商和客戶的技術團隊經(jīng)常加班加點，爭分奪秒地把比亞迪部分海外業(yè)務從亞馬遜云科技AWS上搬到到谷歌云、阿里云和騰訊云上。

“比亞迪海外業(yè)務每年在AWS上的用量超過千萬美元，屬AWS大中華區(qū)汽車行業(yè)線里的大客戶。”他們透露，但現(xiàn)在，原本屬于AWS的訂單基本被幾家友商瓜分，其中占比較小的騰訊云也拿到了每年大幾千萬人民幣的量。關于此次遷移更多內(nèi)幕，可添加作者微信 ?xf123a ?交流。

而就在差不多同一時間段，東南亞也在籌備著一場大規(guī)模的云遷移。

印尼互聯(lián)網(wǎng)巨頭GoTo集團旗下的打車出行、配送業(yè)務Gojek從谷歌云搬遷到了騰訊云，同時，旗下的金融服務業(yè)務GoTo Financial從AWS搬遷到了阿里云。

“這是東南亞市場上，迄今為止規(guī)模最大的一次云遷移。”常年駐扎海外的IT老兵王斌直言。今年6月遷移完畢后，騰訊云和阿里云也前后腳進行了高調(diào)宣發(fā)。

盡管全球市場上，國內(nèi)云和外資云仍有很大差距， 但在一些特定區(qū)域和客戶上，雙方已然短兵相接。

事實上，雙方的戰(zhàn)事早在四五年前就打響了。只不過當時主要集中在中國本土市場，發(fā)生在國內(nèi)云與做中國本土客戶業(yè)務的AWS之間。

而近兩年，隨著國內(nèi)云市場進入存量內(nèi)卷，越來越多的中國云廠商開始加速出海， 新一輪更廣泛、激烈的競爭正在全面鋪開。

一邊是微軟、谷歌、亞馬遜、甲骨文等外資云，一邊是阿里、騰訊、華為、火山等國內(nèi)云，雙方正在上演一幕幕精彩的競合博弈。

BAT盯上外資云，接連撬走大客戶

本文開頭的比亞迪和 GoTo 集團案例，只是近些年國內(nèi)云大廠搶食外資云蛋糕的冰山一角。

事實上，圍繞小紅書、攜程、金蝶、Tik Tok、TCL 和雷鳥……這些關鍵客戶的廝殺早已發(fā)生，且正在持續(xù)上演。

眾所周知，在國內(nèi)云與外資云的對弈中，后者在開局便占了先發(fā)優(yōu)勢。

2014年左右，微軟云和AWS先后進入中國。彼時中國云計算廠商還處于起步階段。在產(chǎn)品、技術代差下，不少中國企業(yè)都選擇了外資云。

快手、小紅書，便屬此類。

但后來，在國內(nèi)云廠的追趕下，兩類云廠商之間的差距越來越小，甚至騰訊云、阿里云依托游戲、社交、電商等集團主業(yè)優(yōu)勢，在某些場景上還更勝一籌。

更要命的是，國內(nèi)云廠的價格比外資云幾乎便宜一半。

產(chǎn)品差不多，價格便宜一半，不少企業(yè)動了云遷移的念頭。

快手和小紅書開始把國內(nèi)用云逐漸從AWS上搬離，前者選擇了自建IDC，后者選擇遷移到阿里云上。

“AWS等外資云的價格相對高，企業(yè)隨著業(yè)務增長，體量變大，用云成本的壓力會逐漸顯露出來。”外資云專家劉強坦言。

尤其一些有上市計劃的公司如小紅書等，在上市前需要完成財務優(yōu)化，離開外資云這塊“價格高地”變得必要起來。

2023年底左右，小紅書在阿里云上密集測試，做云遷移前的準備。“大概花了不到一年，小紅書就從AWS的本地大客戶變成了阿里云常提及的標桿案例了。”劉強表示。

他告訴雷峰網(wǎng)，小紅書的這部分業(yè)務遷走后，AWS由光環(huán)新網(wǎng)代運營的北京region的利用率隨即下降，減少的收入可能達上億美金。

不僅如此，IT采購專家王寧透露，除了想降本外，小紅書切換云供應商還有個原因：近兩年小紅書對GPU算力需求大增，考慮到外資云在中國國內(nèi)的算力資源有限，小紅書陸續(xù)引入了華為、百度等服務商。

外資云資源的有限性還體現(xiàn)在一些業(yè)務場景上，這給了國內(nèi)云機會。

比如，近兩年，火山引擎憑借字節(jié)在娛樂場景上的優(yōu)勢，不斷切入外企客戶市場。王寧告訴雷峰網(wǎng)，火山與奔馳的合作最早是在車載娛樂層面，以此為切口，后來逐步拓展到了智艙系統(tǒng)的研發(fā)、體驗等領域。

而實際上，類似的蠶食，更早之前就在悄然發(fā)生。

多位業(yè)內(nèi)人告訴雷峰網(wǎng)，AWS是金蝶最早的云服務商之一，早在2015年前后雙方就已展開合作。

“金蝶最初選擇和AWS合作，聽說是想引入一條鯰魚，推動自身產(chǎn)品的創(chuàng)新迭代。”據(jù)多位IT老兵回憶，早在十多年前的傳統(tǒng)IT時代，金蝶高層就已經(jīng)在居安思危。

當時，很多傳統(tǒng)IT企業(yè)的普遍做法是，每有一個新客戶進來，就為其單獨配置服務器、數(shù)據(jù)庫和應用服務器。金蝶高層認為，這種傳統(tǒng)IT服務方式與現(xiàn)代化的IT基建理念相比，已經(jīng)顯得落后，于是想要改革。

但他們發(fā)現(xiàn)，單純靠內(nèi)部改革，阻力重重，于是決定引入AWS這一新平臺和技術棧，從產(chǎn)品模式上進行破冰，以此來推動內(nèi)部變革，雙方合作也由此展開。

AWS也一度成為金蝶最大的云供應商，但后來，隨著業(yè)務發(fā)展、行業(yè)變化以及多云部署等因素，金蝶開始將一部分業(yè)務陸續(xù)切換到國內(nèi)云上，在AWS上的份額逐漸下滑，直至去年約剩下四五百萬美元的量。

以上的案例，更多是發(fā)生在國內(nèi)云市場，也是國內(nèi)云搶奪外資云蛋糕的前半場。而眼下，更全面、激烈的競爭已轉(zhuǎn)向云出海領域。

中企出海市場，是外資云大中華區(qū)團隊的主戰(zhàn)場，隨著以阿里云、騰訊云和火山引擎為代表的國內(nèi)云大廠吹響出海號角，兩類云巨頭對戰(zhàn)的火線也已全面蔓延。

當競爭的弦繃得很緊時，任何一個小的變量都可能影響戰(zhàn)局的走向。

雷峰網(wǎng)從多位業(yè)內(nèi)人口中聽到過這樣一個“攜程云遷移”的故事。

此前，攜程的海外業(yè)務主要部署在AWS上。去年上半年，可能是出于降本增效的考量，攜程萌生了更換云供應商的想法。

AWS高層得知消息后迅速行動，試圖挽留客戶。

據(jù)說雙方見面后，AWS 高層未能從業(yè)務側(cè)精準切中客戶的需求，更多還是停留在講解類似 3AZ 結(jié)構等基礎技術概念上。

此事過后沒多久，攜程的運維人員就接到上級指示，要將部署在AWS新加坡region的業(yè)務遷移到阿里云。

“攜程在新加坡region的業(yè)務量很大，大約能占到其海外用量的70% 。AWS的此次丟單，雖然根源可能在于攜程降本增效的訴求，但AWS高層的溝通策略，可能也一定程度上加速了這一結(jié)果的到來。”

事實上，云大廠之間的博弈從來都不簡單。另一個圍繞TCL和雷鳥展開的爭奪，同樣折射出這場競爭的復雜與激烈。

今年上半年，受AWS邀請，TCL高層代表團前往位于西雅圖的AWS美國總部進行參觀、交流，詳細了解AWS如何通過生成式AI為客戶提供創(chuàng)新服務。

據(jù)接近AWS的業(yè)內(nèi)人稱：“TCL高管一行回來后對AWS贊不絕口，進一步鞏固了合作。”

但讓人意外的是，就在這次行程結(jié)束后不久，TCL便與阿里云宣布達成全棧AI戰(zhàn)略合作。

不僅如此，TCL旗下的子品牌雷鳥創(chuàng)新還將產(chǎn)品創(chuàng)新的獨家戰(zhàn)略合作權給了阿里云，而且雷鳥生產(chǎn)的電視在歐洲的內(nèi)容運營、搜推廣以及廣告等業(yè)務也都選擇了部署在阿里云上。

“云大廠之間的博弈往往不是單維的，雙方很多時候拼的是背后整個集團的勢能。” 一位國內(nèi)云人士坦言。

就像本文開頭提到的印尼互聯(lián)網(wǎng)巨頭GoTo集團與騰訊云的合作。GoTo集團誕生于2021年，是由東南亞兩大獨角獸——網(wǎng)約車平臺Gojek和電商平臺Tokopedia合并而成，合并后包含Gojek、Tokopedia和GoTo Financial三家獨立子公司。

2021年，GoTo合并前，騰訊是Gojek的前五大股東之一，持股比例約 15%。合并后的第5個月，GoTo 集團宣布完成了 IPO 前最后一輪融資，金額達11.4 億美元，而騰訊再度位列投資者名單之中。

在不少業(yè)內(nèi)人看來，GoTo與騰訊在資本層面的合作，為其與騰訊云之間的合作打下了信任基礎。在此基礎上，騰訊云以往沉淀下來的、在移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務場景上的技術經(jīng)驗與優(yōu)勢，得到了更好發(fā)揮。

同樣借助集團勢能，火山引擎在出海上也跑得很快。

火山對外資云的搶食，目前更多體現(xiàn)在大模型業(yè)務上。據(jù)多位接近火山的人士透露，在香港及海外市場，火山目前在重點在推廣豆包大模型，憑借“性能+性價比+靈活政策”的組合拳，在一些局部區(qū)域火山AI服務甚至一度有超過微軟云AI的勢頭。

事實上，今年火山出海的人員規(guī)模相較去年已經(jīng)接近翻倍，同時營收KPI上也定得很高，“整個一個加速奔跑的狀態(tài)。”國內(nèi)云專家王斌表示，不止火山，今年不少國內(nèi)云大廠都提高了各項出海考核指標，國內(nèi)云的“航海大時代”真的來了。

國內(nèi)云大廠為什么要開卷外資云？

在不少業(yè)內(nèi)人看來，這源于精神和物質(zhì)兩個層面的需求。

“阿里云已經(jīng)是國內(nèi)云一哥了，如果不出海，還能怎么發(fā)展？”不少業(yè)內(nèi)人都曾向雷峰網(wǎng)表達過類似的觀點。而其他國內(nèi)云廠商在眼下國內(nèi)市場存量內(nèi)卷下，也對出海這一增量市場蠢蠢欲動。

“國內(nèi)基礎的計算、存儲、數(shù)據(jù)庫基本已經(jīng)賣不動了，大家都在往出海和AI方向轉(zhuǎn)。”一位云巨頭的區(qū)域團隊坦言道。關于近兩年國內(nèi)AI云市場詳情，可添加作者微信 ?xf123a? 互通有無。

出海，邁向全球，成為國際性的云廠商，并在這一過程中淘到真金白銀，已成為國內(nèi)云廠商的共識。

外資云的反擊：雙方體量懸殊下，先做局部防守

面對國內(nèi)云的進攻，外資云們有哪些防守和反擊嗎？

“ 一些區(qū)域性防守政策是有的， 但總的來說沒那么多，畢竟雙方現(xiàn)在還不在一個量級上。”外資云業(yè)內(nèi)人劉輝表示。

眼下，國內(nèi)云廠對外資云的搶食還主要集中在中國本土和東南亞市場上。而這兩塊市場對外資云來說，并不是主陣地，歐美市場才是他們的營收大頭。

“在中國本土客戶上，國內(nèi)云追得很緊，所以外資云也出了一些防守政策，比如更激進的價格折扣。”劉輝補充道。

不過，在出海市場上， 外資云更多還是在“我行我素”。

“外資云在海外目前主要還是跟客戶講價值。”劉輝解釋，比如AWS的價格雖高，但他們會讓客戶覺得貴有貴的道理。

“而且，外資云中國團隊的很多政策都要follow全球總部的，而總部考慮到全球各區(qū)域間的平衡，并不會為了某個區(qū)域單獨出政策、開綠燈。”

盡管如此，雷峰網(wǎng) (公眾號：雷峰網(wǎng)) 觀察到，近兩年外資云還是 陸續(xù)加碼了出海競爭 ，推出了一系列措施幫助銷售們利用好海外資源，守好海外客戶這塊盤子。

“外資云有一些國際頂尖資源，是目前中國云廠商還給不了的。聽說前段時間某外資云安排了一些中國金融公司赴美和幾家美國的頂級銀行交流，這種資源中國云廠能給得了嗎？”劉輝強調(diào)。

不僅如此，據(jù)多位接近AWS的人士透露，今年AWS重點在推Pan Amazon項目，即把亞馬遜集團內(nèi)部的各種資源如云服務、電商、物流、廣告、智能硬件等，都統(tǒng)籌打包起來，給客戶提供靈活的定制化資源組合。

“確實會幫助AWS的BD們節(jié)省不少時間。以前需要BD們自己到處拉通資源，現(xiàn)在有了專門的項目負責人來做，這類的事情會更高效，更容易幫客戶解決需求，贏的客戶信任。”

此外，AWS以往常駐海外、負責外資客戶全球化對接的 International BD 崗，這兩年也會更多地幫中企出海客戶鏈接一些海外資源。

在上述外資云人士看來，中國云廠出海的歷史短，積累薄，在出海資源豐富度上，眼下很難和國際云廠商匹敵。“他們（國內(nèi)云廠）的主要優(yōu)勢還是便宜。”

便宜，的確是中國云廠出海目前主打的“招牌”之一，不過他們會同時強調(diào)，自己的產(chǎn)品也不差。

事實上，眼下外資云和國內(nèi)云屬于各執(zhí)一詞，外資云認為國內(nèi)云在產(chǎn)品比不上自己，可靠性、穩(wěn)定性、技術先進性、發(fā)展性上外資云都更好，所以我就應該貴；而國內(nèi)云則認為“雙方產(chǎn)品差別不大，而且我服務更好，價格更低。”

怎么看待雙方的爭議？兩類云廠商之間的產(chǎn)品差距到底有多大？

雷峰網(wǎng)從不同業(yè)內(nèi)專家口中聽到過這樣一個類比：

假設現(xiàn)在你站在河邊，想從河這岸到對岸去，這時候你有兩種選擇：一種是坐小木船過去，遇到風高浪急，小船顛簸，難免會濺點水花到身上，但最后也能載你過河；另一種是叫一艘大船過來，全程不顛簸、衣服干爽，濺不到一點水，但顯然，大船的票價比小木船要貴。

所以選哪種，全看客戶對這件事的期望是什么。產(chǎn)品、技術也一樣，沒有所謂的“完美選擇”，無非是不同方案匹配不同需求，各有各的適用場景而已。

“主要看客戶的取舍，而客戶的決策往往是多個復雜因素下的權衡。”一位外資云業(yè)內(nèi)人告訴雷峰網(wǎng)，客戶在規(guī)模體量、業(yè)務場景、戰(zhàn)略計劃、所在區(qū)域，以及降本增效的緊迫度，甚至某些特殊人際關系等方面的不同，都可能會讓客戶做出不同的采購決策。

就拿業(yè)務場景來說，“相比歐美企業(yè)，東南亞的企業(yè)對國內(nèi)云廠商接受度更高。”一位出海企業(yè)負責人趙駿告訴雷峰網(wǎng)，東南亞市場一定程度上可以看作是中國市場的衍生，雙方有很多相似、相近之處。

比如一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的打法和業(yè)務場景有很多copy from China的地方，這時候企業(yè)會傾向選擇一個擅長該業(yè)務場景的中國云廠商，印尼互聯(lián)網(wǎng)巨頭GoTo集團便屬此例。

“把出海重心放在東南亞，并不能讓中國云廠成為真正的國際性云服務商。” 趙駿補充道。

“東南亞企業(yè)對價格更敏感，但對一些歐美企業(yè)和中國大型企業(yè)來說，他們還是更傾向于選擇并不便宜的外資云。”

一位大公司IT采購劉東也曾告訴過雷峰網(wǎng)，相比外資云，中國云廠商會面臨較大的國際地緣政治影響。盡管國內(nèi)產(chǎn)品也是好用的，但能出海的中資企業(yè)，規(guī)模一般都不會小，實力也不弱，多少都會有點顧慮：“何必為了一些錢冒那個風險。”

博弈之外，還有合作

與所有復雜的關系一樣，除了針鋒相對的競爭關系外，國內(nèi)云與外資云在多個層面還存在不少合作。

最直接的就是云訂單上的往來。

雷峰網(wǎng)從多位業(yè)內(nèi)人處獲悉，今年4月左右，某國內(nèi)云大廠通過代理商，分別和微軟云、谷歌云簽訂了約2億美金和5億美金的大單。

事實上，不少云大廠都是外資云的客戶。

尤其2022年底ChatGPT橫空出世后，引爆了國內(nèi)大模型熱潮，“百模大戰(zhàn)”打得如火如荼。從扎堆入場的大模型創(chuàng)業(yè)公司，到自研大模型的互聯(lián)網(wǎng)（云）巨頭，再到對大模型應用有需求出海中企…… 這些公司對 OpenAI 服務的需求愈發(fā)迫切。

但由于 OpenAI 在華禁售，中國企業(yè)難以通過 OpenAI 官網(wǎng)或官方訂閱的方式獲取該服務，這時候通過在微軟云上創(chuàng)建海外賬號以獲取 OpenAI 服務，不失為一種替代方案。

于是，大批有需求的中國大客戶紛紛涌向這條路，而由此帶來的訂單也直接讓微軟云中國營收起飛。

有數(shù)據(jù)印證了這股勢頭：去年下半年，微軟云 OpenAI 業(yè)務的全球營收中，中國市場貢獻占比最高，足足撐起了四分之一的份額。

除了業(yè)務上的合作外， 在人才流動上，近兩年外資云與國內(nèi)云也互動頻頻，難分你我。

比如在直接打單的銷售人才上，火山云早些年就挖來了前AWS南區(qū)負責人黃皓，負責互聯(lián)網(wǎng)客戶業(yè)務；阿里云后來也挖來了前微軟云中國數(shù)字云原生事業(yè)部副總經(jīng)理袁志明（P10職級）和原AWS西區(qū)負責人葉永軍。

同時，可能是出于對微軟生態(tài)的認可，近兩年云巨頭們也引入了不少微軟云生態(tài)人。

騰訊云目前的產(chǎn)業(yè)生態(tài)負責人楊晨，產(chǎn)業(yè)生態(tài)部南區(qū)總經(jīng)理陳曙光等此前都曾在微軟任過職；阿里近期陸續(xù)引進了前微軟中國戰(zhàn)略渠道部總經(jīng)理李鵬、生態(tài)事業(yè)部商業(yè)應用線總經(jīng)理陳亮等人。

不少業(yè)內(nèi)人對此笑稱，騰訊云、阿里云生態(tài)如今“微軟味”越來越濃。

事實上，這背后折射出一個行業(yè)趨勢：早年IT外企在華發(fā)展期間，培養(yǎng)了大批熟悉技術、懂市場的專業(yè)人才，后來隨著中國企業(yè)數(shù)字化進程加速，這些人才陸續(xù)流入本土企業(yè)。

比如阿里云如今的公共云負責人劉偉光，其職業(yè)生涯早期便任職于甲骨文；再如騰訊云，更是匯聚了以李強為代表的一批前SAP高管，形成頗具影響力的“SAP高管天團”。

兩類云廠之間的人才流動，正是該趨勢的體現(xiàn)與延續(xù)。

而國內(nèi)云與外資云之間互動還不止于云服務本身，而是 延伸到了更廣泛的集團業(yè)務層面。 比如飛書在拓展海外市場時，就曾與AWS合作開展出海合規(guī)培訓，借助其全球化經(jīng)驗解決跨境運營中的合規(guī)問題。

可見，國內(nèi)云廠商與外資云之間，早已不是單純的競爭關系——競爭中帶著合作，合作里亦有博弈，在這種深度的“競合”生態(tài)中，雙方早已相互交織、難分你我。

數(shù)倍差距下，競爭才剛開始

眼下的局面是：盡管國內(nèi)頭部云廠商出海動作迅猛，但與外資云的差距仍然十分顯著。

從營收盤子看，去年AWS大中華的營收達40億多美元，其中來自中企出海的營收占到了大頭，而阿里云出海去年約有30億元人民幣，前者規(guī)模約為后者的七八倍。關于更多云大廠出海數(shù)據(jù)，可添加作者微信?xf123a?互通有無。

更不用說，這一追趕過程中還存在諸多變數(shù)。

最大的變數(shù)來自AI大模型。

本輪大模型浪潮尚未過半，外資云已展現(xiàn)出強勁的增長勢頭。

從微軟最新財報來看，其2025年財年Q4的智能云業(yè)務（含Azure）收入達298.78億美元，同比增長26%；而2025財年全年的Azure及其他云服務營收更超750億美元，同比增幅34%。這樣的營收規(guī)模與增速，確實讓國內(nèi)云廠商短期內(nèi)難以企及。

反觀國內(nèi)，近兩年云廠商在大模型商業(yè)化上表現(xiàn)不及預期。

核心原因集中在兩方面：一是國內(nèi)企業(yè)對大模型服務的付費習慣尚未成熟，導致云廠大模型的商業(yè)化落地節(jié)奏偏緩；二是國內(nèi)不少頭部企業(yè)，包括云大廠在內(nèi)，仍在采購外資云的GPU及AI服務，這讓外資云得以依托大客戶實現(xiàn)高速增長，而國內(nèi)云廠商則缺乏類似的核心客戶來支撐。

更值得注意的是，云出海這一生意目前還處于 “投入期”，部分國內(nèi)云大廠出于自身“利潤考核”的需求，在出海策略上目前已初現(xiàn)“趨于保守”的苗頭。

比如某華南云巨頭近期正在計劃縮減海外節(jié)點，據(jù)說法蘭克福節(jié)點將停止擴張，以維持現(xiàn)有客戶服務為主，待服務周期結(jié)束后將自動關停。美西、美東地區(qū)也僅保留部分節(jié)點。

此外，該云巨頭在項目規(guī)劃上同樣收緊，客戶采購云資源需提前二三十周進行報備，該云廠再據(jù)此制定采購計劃，對于客戶臨時提出的需求，該云廠往往會選擇不承接。

另一家后起之秀的云巨頭的出海策略類似，同樣因開始考核利潤而轉(zhuǎn)向穩(wěn)妥，以 “項目制” 為核心，優(yōu)先以小型項目來試水，而非一上來就大投大建。

這種“保守”策略，可能會進一步拉大與外資云的差距。

不過，云出海的征程才剛剛起步，兩類云大廠的交鋒大幕還在徐徐拉開，更多較量仍待展開。更多云巨頭出海、博弈，以及客戶側(cè)精彩故事，歡迎添加作者微信 ?xf123a? 互通有無。

注：文中王斌、劉強、王寧、張果、劉輝、趙駿、劉東等皆為化名。

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