酒店哥哥，只拉小手不做全套的會(huì)務(wù)交易平臺(tái)

雷鋒網(wǎng)站

經(jīng)緯創(chuàng)投的馮大剛看了不下30個(gè)線上會(huì)務(wù)交易類的公司，最終選擇投資湯新滿的“酒店哥哥”。說(shuō)服他投資這個(gè)團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵因素是已經(jīng)被說(shuō)爛了的一個(gè)詞“互聯(lián)網(wǎng)思維”，把這個(gè)詞具體到湯新滿做酒店哥哥上，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是聚焦、免費(fèi)、平臺(tái)化。而這個(gè)網(wǎng)站最初被人誤認(rèn)為是個(gè)免費(fèi)提供全國(guó)場(chǎng)地信息的雷鋒網(wǎng)站。

“雖然叫酒店哥哥，但我們做的業(yè)務(wù)其實(shí)都是跟會(huì)務(wù)相關(guān)的。這里都是很精準(zhǔn)的用戶，在上面只能做會(huì)場(chǎng)搜索和詢價(jià)預(yù)訂，以及找會(huì)務(wù)相關(guān)第三方服務(wù)商。”同樣是和酒店相關(guān)，這個(gè)定位將酒店哥哥與攜程、今夜酒店特價(jià)等截然分開(kāi)。

酒店哥哥連接了兩端的客戶：有條件滿足會(huì)務(wù)需求的酒店、有會(huì)務(wù)需求的中小企業(yè)。

中小企業(yè)在網(wǎng)站上提交會(huì)務(wù)相關(guān)需求，比如場(chǎng)地大小、客房數(shù)量等等。經(jīng)過(guò)后臺(tái)系統(tǒng)對(duì)已有的酒店數(shù)據(jù)進(jìn)行初篩之后，酒店哥哥的客服人員進(jìn)一步幫需求方精選出5-10家最合適的酒店，通過(guò)他們研發(fā)的一個(gè)RFP采購(gòu)系統(tǒng)即時(shí)發(fā)給銷售人員。酒店的銷售人員也會(huì)立即收到短信和郵件通知，他們會(huì)在30～60分鐘內(nèi)反饋酒店的檔期和報(bào)價(jià)信息。酒店哥哥的客服人員再將其中有檔期的回復(fù)通過(guò)系統(tǒng)和郵件的方式即時(shí)反饋給中小企業(yè)的采購(gòu)人員供其選擇。然后，需求雙方就可以直接跟名單上的酒店銷售人員溝通達(dá)成交易。”現(xiàn)在我們推送到10家酒店的銷售人員那里，平均可以在30分鐘之內(nèi)收到60%的反饋。“湯新滿說(shuō)。

根據(jù)湯新滿透露的數(shù)據(jù)，目前，酒店哥哥每個(gè)月來(lái)訪的精準(zhǔn)企業(yè)買家接近10萬(wàn)，但是每月還只能服務(wù)1000個(gè)客戶訂單。對(duì)訂單本身，酒店哥哥并不像其他同行那樣向酒店收取傭金，而是要求酒店給客戶最低價(jià)。現(xiàn)在用戶多了，合作酒店也多了之后，酒店哥哥推出兩項(xiàng)收費(fèi)方案：年費(fèi)，付年費(fèi)的酒店可以優(yōu)先獲得更多的訂單信息和直客資源，價(jià)值上千萬(wàn)；手機(jī)置頂廣告費(fèi)，一些酒店銷售人員可以通過(guò)置頂?shù)姆绞桨炎约旱穆?lián)系方式放到網(wǎng)站更顯眼的地方獲得更多客戶咨詢。

酒店哥哥上線之初，一些查找會(huì)議場(chǎng)地信息的用戶覺(jué)得這簡(jiǎn)直就是一個(gè)雷鋒網(wǎng)站嘛——會(huì)務(wù)場(chǎng)地信息詳盡：場(chǎng)地大小、能容納人數(shù)、高清360全景圖全都免費(fèi)看。而且，酒店聯(lián)系方式直接就掛在上面。雖然酒店哥哥上面也有400免費(fèi)咨詢電話，但很多人在上面檢索完信息之后，就直接繞開(kāi)平臺(tái)跟酒店聯(lián)系了。湯新滿對(duì)此并不著急，這反而是他樂(lè)意見(jiàn)到的情景，“從我們的角度，希望從產(chǎn)業(yè)鏈的最源頭、最上游的地方占領(lǐng)一個(gè)戰(zhàn)略高地，把長(zhǎng)尾的用戶先抓過(guò)來(lái)，讓這里成為會(huì)議活動(dòng)采購(gòu)的買家入口。”

湯新滿說(shuō)的買家用戶，具體來(lái)說(shuō)，包括外企、民營(yíng)企業(yè)以及像旅行社、公關(guān)、會(huì)議公司等這樣的第三方會(huì)議買家。他們現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)近20個(gè)人里，有一半是運(yùn)營(yíng)人員，主要精力就放在與買家用戶的溝通和服務(wù)上。“我們現(xiàn)在最主要的工作，就好像是每天跟一萬(wàn)個(gè)姑娘拉個(gè)小手去了解她的需求和想法，進(jìn)而將其疏導(dǎo)到正確的地方里。”

湯新滿說(shuō)的疏導(dǎo)，不僅指把會(huì)務(wù)買家用戶推薦給合適的酒店，還包括與第三方服務(wù)商對(duì)接，比如有的客戶連目的地還沒(méi)確定，需要找專業(yè)的服務(wù)公司做策劃方案。目前，酒店哥哥在北京、上海、深圳都有合作方。“這些公司都是一年的采購(gòu)量在2億到3億的水平，在行業(yè)里是很專業(yè)的，而且也是不賺差價(jià)和返傭，只向客戶收取服務(wù)費(fèi)。我們確保推薦給客戶的都是好的服務(wù)商。”

酒店哥哥的這個(gè)模式和其他一些提供會(huì)務(wù)一條龍服務(wù)的網(wǎng)站不同之處就在于，它是把網(wǎng)站作為買家需求的入口，將信息透明化，幫助做需求的對(duì)接，完成交易的閉環(huán)。至于會(huì)務(wù)流程中的具體服務(wù)，則交由不同的專業(yè)供應(yīng)商去做，而不是都由自己去做。這是一種更輕，也更易擴(kuò)張的模式。

把企業(yè)會(huì)務(wù)籌備變簡(jiǎn)單

當(dāng)初之所以能發(fā)現(xiàn)線上會(huì)務(wù)平臺(tái)這么細(xì)分的機(jī)會(huì)，確定做“酒店哥哥”這個(gè)項(xiàng)目，這可能與湯新滿之前的供應(yīng)鏈咨詢的工作經(jīng)歷也有關(guān)。

會(huì)務(wù)行業(yè)每年的產(chǎn)值在1萬(wàn)億左右，其中酒店資源方收入占了很大比例，一個(gè)高星級(jí)酒店收入里面，會(huì)議活動(dòng)MICE方面通常也占到25%～30%，不比攜程藝龍去哪兒在斗的FIT市場(chǎng)小。但這個(gè)領(lǐng)域的信息化程度非常低，線下用戶和酒店都很分散，運(yùn)作方式也很傳統(tǒng)。這種情況下，平臺(tái)的價(jià)值更凸顯出來(lái)。而這個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域，目前還沒(méi)有BAT的痕跡，不像2C領(lǐng)域幾乎都有巨頭的身影。所以，湯新滿覺(jué)得這是個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

首先是確定目標(biāo)客戶，酒店哥哥經(jīng)過(guò)調(diào)研，最終確定自己的主要目標(biāo)用戶是中小企業(yè)。因?yàn)檎麄€(gè)會(huì)務(wù)市場(chǎng)上，大企業(yè)客戶已經(jīng)有專門的大供應(yīng)商服務(wù)，但中小企業(yè)就是另外一種情況了。

中小企業(yè)大多沒(méi)有預(yù)算請(qǐng)第三方會(huì)務(wù)服務(wù)商，一般都是自己的工作人員籌備會(huì)議。而且，中小企業(yè)的會(huì)務(wù)要求一般比較簡(jiǎn)單：有大小合適的場(chǎng)地，能用餐，有足夠客房就可以了，整個(gè)流程基本上不需要額外的第三方服務(wù)。找到這些資源，剩下的就是詢價(jià)了。“這都是我們平臺(tái)可以做的事兒啊。”

雖然不是親自提供全套服務(wù)，只是“拉個(gè)小手”了解需求和想法”，但酒店哥哥的拉手式了解顯得很具體。

他們最終把中小企業(yè)日常辦會(huì)時(shí)的剛需總結(jié)成三個(gè)問(wèn)題：去哪兒辦？合適的場(chǎng)地有無(wú)檔期？實(shí)際價(jià)格是多少？這些買家在以往解決這些問(wèn)題的方式主要是從百度查找，或者是朋友建議，或者自己找個(gè)有印象的地方去問(wèn)但是這樣的做法不僅自己很累，而且低效。所以，酒店哥哥從功能設(shè)計(jì)上的目標(biāo)就是把這些事情變得簡(jiǎn)單。

為了吸引買家用戶，除了線上的SEO、SEM、發(fā)帖、微博推廣、郵件等等方式。在線下，酒店哥哥采用的方式非常不性感，就是掃商圈，包括在地鐵口放易拉寶、到辦公樓去發(fā)宣傳資料，還把寶馬車裝飾成宣傳車經(jīng)常開(kāi)導(dǎo)白領(lǐng)聚集的地段。“上海25個(gè)主要商圈的地鐵站我們都是跑過(guò)的。”湯新滿說(shuō)。此外，他們還在星期天的晚上去掃樓，之所以選擇這個(gè)時(shí)間，是因?yàn)樾瞧谝辉缟献钤邕M(jìn)公司的人往往是老板或者是部門主管。這部分人對(duì)于會(huì)務(wù)上常常是有決定權(quán)或者話語(yǔ)權(quán)的。

用戶進(jìn)到網(wǎng)站之后，就是留存的問(wèn)題了。湯新滿有兩個(gè)原則，第一，產(chǎn)品首先要讓用戶有安全感；第二，用戶能否找到想要的信息，比如圖片、電話。至于有的用戶會(huì)繞開(kāi)平臺(tái)直接打電話給酒店，這不是首要考慮的問(wèn)題。事實(shí)證明，很多用戶最終也繞不開(kāi)平臺(tái)。主要有2點(diǎn)：平臺(tái)的高效RFP系統(tǒng)可以幫客戶省掉無(wú)數(shù)口水，同時(shí)平臺(tái)聚集了長(zhǎng)尾力量，酒店不敢忽悠亂報(bào)價(jià)。

雖然在最開(kāi)始并沒(méi)有在酒店資源上花太多精力，但收集第一批酒店數(shù)據(jù)的時(shí)候，湯新滿也有一點(diǎn)擔(dān)心，就是作為一個(gè)新創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，很難直接談到品牌大酒店的合作。但很快，他們調(diào)整了策略，這個(gè)擔(dān)心也隨之打消。

因?yàn)樽铋_(kāi)始都是免費(fèi)給酒店送用戶，所以基本上也不用簽協(xié)議。隨著逐漸能給酒店包括一些大酒店帶去更多訂單，2013年10月底，酒店哥哥宣布要選出20家酒店簽協(xié)議開(kāi)始合作，合作酒店可以獲得一些優(yōu)先權(quán)等，這時(shí)就有大牌的酒店主動(dòng)來(lái)要求簽協(xié)議了，包括陸家嘴的金茂凱悅，外灘邊上的費(fèi)爾蒙和平飯店，核心商圈的希爾頓酒店等等。

但最初在收集第一批酒店信息的時(shí)候，他們也耍了一點(diǎn)小花招。注冊(cè)了一個(gè)PricelineChina.com的域名，這很容易讓人誤以為它是個(gè)國(guó)外的網(wǎng)站，于是他們就勢(shì)跟國(guó)內(nèi)的大小酒店聯(lián)系，告訴對(duì)方自己提供的服務(wù)可以幫酒店增加客戶。這個(gè)方式幫他們?cè)谇捌谑∪チ撕芏嘟榻B的步驟和時(shí)間，一些酒店很配合地就把他們的資料給他們了。收集了第一批酒店數(shù)據(jù)之后，網(wǎng)站開(kāi)始推廣，逐漸有了訂單。這樣慢慢形成了正向循環(huán)，開(kāi)始有酒店主動(dòng)要求加入了。

但酒店哥哥對(duì)推出的酒店有一定的審核標(biāo)準(zhǔn)：要求酒店至少有個(gè)300平米以上的廳，客房數(shù)量要一兩百間以上。這兩個(gè)條件要同時(shí)滿足，因?yàn)橄裼行┙?jīng)濟(jì)型酒店是有能容納一二百人的大廳的，但客房一共只有60間。這樣的條件尤其不符合到外地辦會(huì)的企業(yè)的需求。甚至有些經(jīng)濟(jì)型酒店，最大的會(huì)議室只能容納十個(gè)人，這樣的酒店信息就更是明顯不符合會(huì)務(wù)要求的。目前，酒店哥哥對(duì)北京上海的酒店場(chǎng)地80%都實(shí)地考察，但湯新滿坦誠(chéng)，“這一點(diǎn)在對(duì)外地酒店場(chǎng)地很難做到”。

目前，酒店哥哥6個(gè)客服人員每個(gè)月服務(wù)近1000個(gè)客戶。湯新滿看來(lái)，在系統(tǒng)基礎(chǔ)上增加人工服務(wù)是完全必要的。因?yàn)榭腿擞袝r(shí)并不能在系統(tǒng)上完全將需求講清楚。而這些客服人員是在會(huì)務(wù)方面很專業(yè)的人，他們能更準(zhǔn)確地了解客人的需求。

相反，如果全部用系統(tǒng)來(lái)判斷匹配，有時(shí)可能很不準(zhǔn)確。因?yàn)橄到y(tǒng)判斷的條件是很有限的，比如只能按照酒店的星級(jí)、距離或者是參考價(jià)來(lái)篩選。但非量化的特征對(duì)應(yīng)，則需要人工參與判斷。比如，同樣200人的會(huì)議，有的會(huì)務(wù)方要帶住房的，有的不需要住房，一般來(lái)說(shuō)，酒店更愿意接受帶住房的需求。這就需要對(duì)酒店有更長(zhǎng)期的了解和溝通。

更何況，有些信息，酒店是不愿意在平臺(tái)的后臺(tái)更新顯示的，比如酒店的檔期，因?yàn)檫@對(duì)它來(lái)說(shuō)，是非常重要的數(shù)據(jù)。所以，必須要有一個(gè)推送過(guò)去再由酒店來(lái)填報(bào)價(jià)，只能是CASE BY CASE的過(guò)程。

現(xiàn)在中小企業(yè)里的會(huì)務(wù)執(zhí)行人員大多是80后、90后的年輕人，這部分人群的特點(diǎn)是更愿意，也更能接受通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、人機(jī)交互的方式來(lái)獲取信息或者是進(jìn)行咨詢。湯新滿介紹，針對(duì)這部分人群的特點(diǎn)，酒店哥哥推出了簡(jiǎn)單易用的移動(dòng)產(chǎn)品。