“北京小馬過(guò)河”破產(chǎn)啟示錄：留學(xué)語(yǔ)培機(jī)構(gòu)要護(hù)好這幾處死穴

2016年開(kāi)始的跑路潮，2017年還在繼續(xù)，中小型留學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的生存空間似乎進(jìn)一步被壓縮。

“北京 小馬過(guò)河 ”的破產(chǎn)，刷屏了朋友圈。它當(dāng)然不是第一個(gè)倒下的語(yǔ)培機(jī)構(gòu)，也不會(huì)是最后一個(gè)。緣何機(jī)構(gòu)的倒閉越來(lái)越頻繁？

中小型機(jī)構(gòu)都在抱怨語(yǔ)培利潤(rùn)低，成本高。究竟又是什么原因，讓這么多的從業(yè)者如履薄冰？

一、“預(yù)付款”是引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的必要條件

中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的倒閉，從 聚智堂 、 環(huán)球美聯(lián) ， 到得蒽 、小馬過(guò)河，無(wú)一不是現(xiàn)金流出了問(wèn)題。而現(xiàn)金流的問(wèn)題，一半出在“收錢”的時(shí)候，一半出在“花錢”的時(shí)候。

“收錢”也能出問(wèn)題？

這得先從機(jī)構(gòu)的收入確認(rèn)方式說(shuō)起。

主流的收入確認(rèn)模式無(wú)非分兩種：以“消課”作為收入確認(rèn)，和以資金到賬為確認(rèn)的方式。

正確姿勢(shì)：以“消課”確認(rèn)收入。這種收入核算方式，為正規(guī)（尤其是大型）機(jī)構(gòu)所用：學(xué)員報(bào)名繳納學(xué)費(fèi)，所收取的學(xué)費(fèi)作為預(yù)收款；在教學(xué)服務(wù)過(guò)程中，將實(shí)際完成的授課課時(shí)，也就是課時(shí)消耗數(shù)量計(jì)為確認(rèn)收入。

這種核算方式滿足會(huì)計(jì)準(zhǔn)則中“培訓(xùn)收入在培訓(xùn)活動(dòng)執(zhí)行完畢時(shí)確認(rèn)收入”的要求；也在一定程度上保障了客戶預(yù)繳學(xué)費(fèi)在資金管理上的安全性。

以資金到賬確認(rèn)收入，也很常見(jiàn)。這種方式多為創(chuàng)業(yè)型的小機(jī)構(gòu)與個(gè)人工作室使用。單純以入賬資金為核算，好處是簡(jiǎn)單易操作；但缺點(diǎn)是一定程度邏輯上的不合理，且容易給資金鏈管理帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。

理論上來(lái)說(shuō)，采用此種方式需要備好一筆足夠的“預(yù)備金”，作為運(yùn)營(yíng)波動(dòng)中的備用和保障。

除了培訓(xùn)行業(yè)，很少有其他行業(yè)能讓客戶把“預(yù)付款”給得這么心甘情愿。學(xué)費(fèi)作為“預(yù)收款”，如果沒(méi)管理好，一旦預(yù)期的服務(wù)無(wú)法提供，問(wèn)題也就出來(lái)了。

所以“預(yù)收款”是原罪么？

按照現(xiàn)行的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，預(yù)收學(xué)費(fèi)應(yīng)被記為負(fù)債。中小型機(jī)構(gòu)不規(guī)范的財(cái)務(wù)核算方式，在現(xiàn)金余額的大量累積的背景下，很容易讓機(jī)構(gòu)產(chǎn)生利潤(rùn)增長(zhǎng)的錯(cuò)覺(jué)。

這種錯(cuò)覺(jué)非常致命。

如果你采用標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)核算方式，將“預(yù)收款”金額記錄為負(fù)債項(xiàng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)構(gòu)凈資產(chǎn)并沒(méi)有發(fā)生實(shí)質(zhì)的變化。而隨著負(fù)債的增加，你也會(huì)采取相匹配的風(fēng)控措施。

但如果采用不規(guī)范的記錄方式，比如單純以收入的金額為核算，就容易對(duì)運(yùn)營(yíng)情況（尤其是盈利情況）產(chǎn)生誤判。準(zhǔn)備一定的“預(yù)備金”以應(yīng)對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)是必要的，只是隨著時(shí)間的推移，匹配“預(yù)備金”的多少本身是難以預(yù)估的。

在對(duì)運(yùn)營(yíng)情況模糊的預(yù)估下，激進(jìn)擴(kuò)張給你看似快速的增長(zhǎng)，而快速增長(zhǎng)的慣性又倒逼你采取更激進(jìn)的擴(kuò)張。機(jī)構(gòu)在迅速膨脹，隱藏在背后的風(fēng)險(xiǎn)，你始終無(wú)法摸清。

由此來(lái)看，“預(yù)付款”的確是引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的必要條件。但風(fēng)險(xiǎn)的最終發(fā)生，并不在于“預(yù)付款”本身，而在于你對(duì)“預(yù)收款”認(rèn)識(shí)的偏差，以及在這種偏差下貿(mào)然采取的激進(jìn)策略。

二、 預(yù)收學(xué)費(fèi) 被無(wú)法控制的欲望所吞噬

佛說(shuō)，欲望是一切苦難的根源。

而金錢作為誘惑的根源，即便你對(duì)“預(yù)收款”有足夠的認(rèn)識(shí)，能否抵御非正常利潤(rùn)所帶來(lái)的誘惑，則是一個(gè)挑戰(zhàn)。

去年“聚智堂”的倒閉，并不源于它在財(cái)務(wù)核算方面理解或能力的偏差。其將預(yù)收的學(xué)費(fèi)作于房產(chǎn)或資金等方面的投資，正是被這種無(wú)法控制的欲望所吞噬。

德魯克所說(shuō)的那只野獸，也許可以用來(lái)描述許多教育創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)實(shí)：以商業(yè)的模式來(lái)運(yùn)營(yíng)教育，你就如同開(kāi)始飼養(yǎng)這樣一頭野獸，如果你總是想著怎樣才能喂飽這頭野獸，很可能你就會(huì)逐步失去你做教育的初衷，進(jìn)而完全失去對(duì)進(jìn)度的掌控。

我們反觀 新東方 ，根據(jù)2017年Q2財(cái)報(bào)，其凈收入同比增長(zhǎng)22.7%，凈利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)了同比76.1%的增長(zhǎng)。作為一家市值已經(jīng)超過(guò)90億美元的教育巨頭，新東方在維持銷售額快速的增長(zhǎng)同時(shí)，還保持了利潤(rùn)率的提升。

新東方的表現(xiàn)讓中小機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)者羨慕不已，但新東方在運(yùn)營(yíng)上的保守姿態(tài)卻很少被人關(guān)注。老俞不止在一次場(chǎng)合表示，新東方始終把握的基本原則是，賬面上的可支配現(xiàn)金必須能夠抵擋任何時(shí)候可能發(fā)生的最極端的問(wèn)題。

最穩(wěn)的機(jī)構(gòu)，獲得了最長(zhǎng)久的增長(zhǎng)，或許可以這么理解：在收入核算與資金管理上的穩(wěn)妥與保守，讓機(jī)構(gòu)在教學(xué)與服務(wù)的提升上有更多的余地，而有了產(chǎn)品的優(yōu)化通道，才有了機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期良性成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。

三、 規(guī)范財(cái)務(wù) ，是成長(zhǎng)的必經(jīng)之路

這可能是中小型機(jī)構(gòu)內(nèi)心難以跨越的一道坎。

遲遲沒(méi)有將財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，可能不是因?yàn)樨?cái)務(wù)處理有多復(fù)雜，而是你知道，一旦財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化了，原本漂亮的財(cái)務(wù)報(bào)表可能你將無(wú)法直面。

留學(xué)培訓(xùn)行業(yè)利潤(rùn)不高，10%以內(nèi)的凈利潤(rùn)率對(duì)大部分機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)都是常態(tài)。如果嚴(yán)格按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，或按照稅務(wù)標(biāo)準(zhǔn)核算，很容易讓本就不高的利潤(rùn)率消失殆盡。

所以我們經(jīng)常看到，初創(chuàng)的教育培訓(xùn)公司為了贏得一定的成長(zhǎng)時(shí)間，會(huì)選擇將財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的日期后延。

這種操作很務(wù)實(shí)，它給機(jī)構(gòu)帶來(lái)的空間包括但不限于：1、通過(guò)私人賬戶收取學(xué)費(fèi)，回避了本應(yīng)繳納的培訓(xùn)稅費(fèi)；2、私人發(fā)放兼職教師薪金以避稅，間接降低了師資成本；3、過(guò)私人賬戶處理招生傭金問(wèn)題，間接降低了招生成本；4、通過(guò)以入賬金額為確認(rèn)收入的方式，報(bào)表會(huì)非常好看......

總之，機(jī)構(gòu)一方面通過(guò)不規(guī)范的財(cái)務(wù)操作，回避了多環(huán)節(jié)需要繳納的稅費(fèi)；另一方面，通過(guò)不規(guī)范的財(cái)務(wù)核準(zhǔn)方式，營(yíng)造了比較好看的盈利賬面（雖然這看起來(lái)有點(diǎn)自欺欺人）。

四、 規(guī)范的商業(yè)運(yùn)營(yíng)，對(duì)于許多懷揣教育情懷的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，始終是個(gè)博弈

如果說(shuō)中小機(jī)構(gòu)能通過(guò)財(cái)務(wù)不規(guī)范的漏洞，可以獲取上述眾多“好處”，那么規(guī)范化操作的機(jī)構(gòu)，又靠什么賺取利潤(rùn)？

其實(shí)每一項(xiàng)成本的浮動(dòng)空間其實(shí)都很大。

以教學(xué)成本為例，如果說(shuō)行業(yè)浮動(dòng)范圍在25-35%，你能做到25%，就比做35%的機(jī)構(gòu)獲取了多10%的利潤(rùn)空間。

按照這個(gè)算法，不管是教學(xué)還是市場(chǎng)部門，能否通過(guò)業(yè)務(wù)本身的提升來(lái)提高效率并降低成本，成為中小型機(jī)構(gòu)就獲得更高利潤(rùn)的關(guān)鍵。

而不規(guī)范的財(cái)務(wù)操作，雖然簡(jiǎn)單，但帶來(lái)的只是短期的生存便利。 中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要獲得穩(wěn)定健康的發(fā)展，規(guī)范化運(yùn)營(yíng)，通過(guò)業(yè)務(wù)能力提升來(lái)獲取利潤(rùn)是必經(jīng)之路。

規(guī)范的商業(yè)運(yùn)營(yíng)，對(duì)于許多懷揣教育情懷的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，始終是個(gè)博弈：教育與商業(yè)，是取舍還是融合？

我一直鼓勵(lì)教育機(jī)構(gòu)在商業(yè)運(yùn)營(yíng)能力方面的成長(zhǎng)，因?yàn)橹挥袃?yōu)秀的商業(yè)運(yùn)營(yíng)，才能給教育本身帶來(lái)更有保障的成長(zhǎng)空間。

北京小馬過(guò)河倒下的個(gè)中緣由我不想解讀，也不去過(guò)多渲染商業(yè)運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜性，但現(xiàn)代企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，確實(shí)是一件專業(yè)度非常高的事情：

引入規(guī)范化的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，從而更對(duì)自身的運(yùn)營(yíng)狀況有更清晰的認(rèn)知；提出合理的發(fā)展規(guī)劃，通過(guò)合理的風(fēng)控，為機(jī)構(gòu)建立長(zhǎng)期穩(wěn)步的成長(zhǎng)空間；而最重要的，是完成從某一專業(yè)領(lǐng)域（如教學(xué)）到整體運(yùn)營(yíng)管理的思維轉(zhuǎn)變，從而在商業(yè)的框架下，推進(jìn)機(jī)構(gòu)在可控范圍內(nèi)穩(wěn)步發(fā)展。

回到文章開(kāi)始的那個(gè)話題，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)跑路，是因?yàn)樾袠I(yè)的利潤(rùn)低么？

行業(yè)的平均利潤(rùn)在下行，這當(dāng)然是事實(shí)。但這不是合理的么？

每一個(gè)行業(yè)都會(huì)經(jīng)歷初創(chuàng)期、發(fā)展期與成熟期。在行業(yè)走向成熟的過(guò)程中，不斷加入的新競(jìng)爭(zhēng)者與逐漸增加的成本，都會(huì)讓行業(yè)參與者的利潤(rùn)空間縮小。

向管理要利潤(rùn)，是行業(yè)走向成熟的標(biāo)志。

還是拿教學(xué)來(lái)說(shuō)：在25-35%的行業(yè)平均成本浮動(dòng)內(nèi)，如何通過(guò)高效管理贏取10%的成本差額？

優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)會(huì)建立完善的教師培養(yǎng)體系，擺脫高薪吸引成熟教師的方式，從而獲取更小的整體教學(xué)成本。這正是有人提出：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中的教師培訓(xùn)體系，實(shí)質(zhì)成為了最重要的利潤(rùn)來(lái)源。

當(dāng)然，不管是教師培養(yǎng)體系的建立，還是教學(xué)質(zhì)量的維系，都不只是大型機(jī)構(gòu)才需要考慮的問(wèn)題。如何激勵(lì)老教師對(duì)新教師的培養(yǎng)熱情，如何合理地搭配新老教師比例以保證教學(xué)質(zhì)量，這是每一個(gè)中小機(jī)構(gòu)都需要反復(fù)探索的問(wèn)題。

中小機(jī)構(gòu)的管理不應(yīng)該是簡(jiǎn)單的拿來(lái)主義，機(jī)械地參照大公司的管理模式定然低效。不管是教學(xué)、市場(chǎng)、銷售，亦或是行政的管理，都需要管理者走心地卻分析、發(fā)掘適合自身的管理方式。

我看到過(guò)一些優(yōu)秀的小型機(jī)構(gòu)，正是依靠自身“小”的特點(diǎn)，發(fā)力提升教學(xué)服務(wù)中對(duì)學(xué)生與家長(zhǎng)的關(guān)注度，以此帶來(lái)客戶滿意度的提升。通過(guò)滿意度的提升來(lái)獲取續(xù)費(fèi)與轉(zhuǎn)介紹客戶，這部分客戶的增長(zhǎng)，進(jìn)而又助于大大降低機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)（招生）成本。

同樣，就算對(duì)市場(chǎng)工作本身：同樣的一個(gè)廣告投放，除去對(duì)廣告本身設(shè)計(jì)、合理性等的考衡外，是否匹配了完整的、符合邏輯的資源入口與通道，銷售人員對(duì)此資源的跟進(jìn)效率等細(xì)節(jié)，都會(huì)對(duì)效果產(chǎn)生巨大的差異。

機(jī)構(gòu)在每一個(gè)細(xì)小環(huán)節(jié)的管理水平，共同鑄就了一個(gè)機(jī)構(gòu)最終的盈利能力。

我曾驚訝于一位創(chuàng)業(yè)者告訴我教室設(shè)計(jì)中節(jié)省空間的微小細(xì)節(jié)。這不正是我們說(shuō)的對(duì)“場(chǎng)地成本”的管控？也正是這無(wú)數(shù)管理方向的細(xì)致提升，成就了大量?jī)?yōu)秀的中小型語(yǔ)培機(jī)構(gòu)。

大量的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在虧損的邊緣苦苦掙扎，也有同樣多的機(jī)構(gòu)，即使在最標(biāo)準(zhǔn)的財(cái)務(wù)與運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)下，同時(shí)收獲快速成長(zhǎng)和不錯(cuò)的利潤(rùn)。

所以，是語(yǔ)培不好做了，還是你的語(yǔ)培不好做了？