專訪丨辣媽幫聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁王安靜：辣媽幫的脫俗“八爪魚”戰(zhàn)略

如果說人的生而活是由基因“劇透”的話，那么“企業(yè)DNA”對于企業(yè)發(fā)展道路的決定和演繹功能就相對理所應(yīng)當(dāng)了。在與辣媽幫聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁王安靜博士的談話中，其語氣中透露出的理性與自信，似乎在宣告著辣媽幫從始以來的成長氣質(zhì)就是穩(wěn)定而扎實。

新零售之“火”燒到了包括母嬰在內(nèi)的多個領(lǐng)域，線上流量的見底使得線下渠道的紅利興起并得到價值重塑。爭搶新零售入口越來越成為企業(yè)轉(zhuǎn)型的先行策略。但風(fēng)靡的同時也略顯焦灼，很多企業(yè)出現(xiàn)了為了跟風(fēng)而跟風(fēng)的“偽轉(zhuǎn)型”現(xiàn)象。所以新零售對于母嬰行業(yè)而言究竟是雞肋還是機遇？是必要還是無須？

新零售是技術(shù)驅(qū)動下的必然要求，用三個詞來概括就是人、數(shù)字化和信息化。在王安靜的眼中，新零售便是數(shù)據(jù)維度根蒂下的時代要求。“新技術(shù)的實現(xiàn)將所有的東西都數(shù)字化和可分析化了。目前來講，強大的計算能力使得大量的數(shù)據(jù)能夠被進行處理，這樣一來零售產(chǎn)業(yè)鏈上的每個環(huán)節(jié)都可以實現(xiàn)打通，比如客戶的喜好以及客戶的購買行為可以通過數(shù)據(jù)錄入分析傳達(dá)給供應(yīng)鏈，通過供應(yīng)鏈直接到達(dá)廠家端。如此種種，零售行業(yè)數(shù)據(jù)就會越來越豐富和生動。”C2M模式的出現(xiàn)就是新零售的一個很好的例子，經(jīng)過數(shù)據(jù)的作用，消費者便能夠利用個體行為去驅(qū)策商品和供應(yīng)鏈，從而徹底完成消費升級。

新零售的本原是消費升級，而母嬰消費群體早已為“新零售”買單

消費升級的驅(qū)動力本質(zhì)上有兩個層面，首先是消費水平的提高，再次是消費質(zhì)量的提高，在這兩個基礎(chǔ)上消費者才能不斷地對其消費結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化。但從母嬰行業(yè)的發(fā)展角度來講，王安靜認(rèn)為，母嬰消費者的消費升級是先有的消費質(zhì)量需求，再來的消費水平的提高。

“其實母嬰消費者早已經(jīng)開始為所謂的‘新零售’買單。母嬰消費者在沒有相應(yīng)消費能力的時候硬生生地被三聚氰胺事件倒逼著進行了被迫的消費升級。像2000年-2005年，100元左右是國產(chǎn)奶粉的主流價格，2005年左右提升到130元-160元，2009年左右貝因美愛+和合生元引領(lǐng)奶粉價格普遍漲到250元-300元。2012年之后，奶粉價格紛紛漲到了300元以上，甚至開始出現(xiàn)每罐400元-600元的奶粉。相比而言，中國的家庭對于奶粉的購買力原本就沒有特別高。說到底就是貴在了安全這一附加值上。所以，消費升級其實升級的是軟性的東西，即大多數(shù)人口中的附加值。”

關(guān)于國產(chǎn)品牌崛起說，王安靜對這一話題持積極態(tài)度。他說，從行業(yè)上講，中國品牌的崛起是一個現(xiàn)在正在發(fā)生的事情，也是一個遲早的事情。中國的紙尿褲渠道被花王碾壓了很長時間，現(xiàn)在的國產(chǎn)品牌開始反思自己，所以有很多的品牌商愿意付出精力、時間和成本為中國的家庭去打造其所需求的產(chǎn)品，這本身就是一件積極的事情。包括現(xiàn)在很多母嬰電商平臺也都在做自有品牌，自有品牌是一個有效的進行商品銷售的方式方法，自有品牌做起來并且能夠做大的基礎(chǔ)在于消費者對于平臺的信任。 而于辣媽幫而言，C2M的模式如果要做的話也會聯(lián)合其D輪投資方“蘇寧紅孩子”一起做。

新零售本質(zhì)而言就是指通過線上線下互動融合的運營方式，將電商的經(jīng)驗和優(yōu)勢發(fā)揮到實體零售中，所以新零售的象征性標(biāo)配就是“線上轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下，線下涉足線上”。而母嬰行業(yè)的新零售，掀起大浪的當(dāng)屬母嬰電商去沖擊到線下實體店。王安靜認(rèn)為，母嬰電商對于線下店的發(fā)力并不緣于新零售，也并不是在追新零售的概念和風(fēng)口，而是“迫不得已”。他講到，母嬰電商只需要考慮一件事情，那就是線上和線下的流量哪一個要更貴。大家都意識到線上的流量費一直再漲，相比線上而言，線下的流量更便宜易得。未來線上線下的區(qū)分也將會越來越模糊，當(dāng)人們已經(jīng)有一定的消費能力的時候，線下店所帶來的體驗和便捷是無法取代的，最終線上線下將融為一體。

但是線下要走好走穩(wěn)并不容易，因為做互聯(lián)網(wǎng)的基因跟做傳統(tǒng)零售的基因是不一樣的，互聯(lián)網(wǎng)的基因是見效快見錢快，但是線下零售店的基本條件就是前兩年基本無盈利狀態(tài)。辣媽幫一直認(rèn)為做線下是一個非常重的事情。線下店前期投入成本高，模式重，轉(zhuǎn)身難，當(dāng)線上企業(yè)鋪下線下店的時候，就意味著要和傳統(tǒng)線下母嬰店的巨頭去競爭。而且辣媽幫從始而來就是個純互聯(lián)網(wǎng)公司，以輕資產(chǎn)運營，考慮到線下店前期需要投入大量的資金用作周轉(zhuǎn)，所以辣媽幫目前對于線下店的布局策略是“紅孩子開門店，辣媽幫做線上”。兩者會通過資源置換等方式實現(xiàn)雙向共利以及業(yè)務(wù)板塊的擴張。

摒棄“八爪魚”策略，要做八爪魚的頭

“八爪魚”戰(zhàn)略原是形容萬科廣深區(qū)域的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，即在企業(yè)內(nèi)部獨立架構(gòu)完整生態(tài)，將每一個觸角都由企業(yè)內(nèi)部落實。而辣媽幫的發(fā)展戰(zhàn)略用一句話概括便是，“摒棄八爪魚策略，而做八爪魚的頭。”即辣媽幫未來將繼續(xù)深耕社群社區(qū)領(lǐng)域，以投資參股的方式完成對邊緣行業(yè)的生態(tài)布局。

據(jù)王安靜介紹，辣媽幫目前的投資布局主要有致力于媽媽達(dá)人經(jīng)濟的內(nèi)容輸出公司玖小時文化傳媒，以及PGC直播行業(yè)領(lǐng)先者長沙妙趣新媒體，并于2017年打造了兒童脫口秀直播節(jié)目《火星幼兒園》等。辣媽幫的公司基因是內(nèi)容，所以投資布局的第一個重要方向就是對于母嬰內(nèi)容產(chǎn)業(yè)邊界的延伸。

除此之外，辣媽幫內(nèi)部在2017年孵化了智能問答機器人平臺“言加”。這一智能平臺最初研發(fā)的初衷是能夠第一時間幫助媽媽們解決關(guān)于孕育寶寶的問題，到現(xiàn)在迭代升級為母嬰行業(yè)人工智能解決方案；通過辣媽幫母嬰大數(shù)據(jù)分析與梳理，建立23+應(yīng)用場景，智能回答與人工客服無縫對接等服務(wù)的實現(xiàn)，為中國家庭提供孕育和醫(yī)療問診等全方位服務(wù)。還有現(xiàn)在被行業(yè)津津樂道的母嬰三四線城市的紅利，辣媽幫也要以盡量輕量化的姿態(tài)入駐。 每個企業(yè)的基因只有一個，大而全的業(yè)務(wù)拓展對于企業(yè)來講成本太高了，所以辣媽幫選擇了投資布局的方式。

可以說，新零售給了母嬰行業(yè)一個新的關(guān)鍵詞和發(fā)展方向，那就是協(xié)同法則——讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事。每個企業(yè)都要最大化地把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來，并找到優(yōu)秀的合作伙伴，共同服務(wù)整個母嬰行業(yè)。王安靜說，母嬰行業(yè)若產(chǎn)生一個巨無霸的企業(yè)并不太現(xiàn)實，整個行業(yè)的中心還是在于服務(wù)。

對于AI+母嬰藍(lán)海的說法，王安靜深表贊同。他說，技術(shù)輸出可以跨界到任何行業(yè)。辣媽幫在AI機器人上的用力點在于to?B方向。如果去做to?C市場的話就意味著要和兩大流量黑洞（微信和淘寶）去競爭，而to B市場的特點就是效果并沒有非常快，因此即使to B市場的頭部企業(yè)也只能拿到一部分的市場份額。談及和蘇寧紅孩子的合作，王安靜表示，辣媽幫主要看中了蘇寧紅孩子的供應(yīng)鏈及議價能力。辣媽幫現(xiàn)在基本不會再做自營，電商業(yè)務(wù)的重點主要是把流量導(dǎo)流給紅孩子，并通過線下活動的聯(lián)動共同提升消費者的黏性。辣媽幫未來的發(fā)展重心，還是在于社區(qū)。因此在未來可預(yù)見的幾年內(nèi)，辣媽幫主要收入模式仍然是品牌客戶在社區(qū)平臺的廣告投放。

縱觀整個電商圈，母嬰電商算得上是當(dāng)前最炙手可熱的市場。一時間，對于母嬰垂直電商的討論也眾說紛紜。 在王安靜看來，電商的流量加速度是在變慢的，垂直電商的模式本就不太好做。因為電商的本質(zhì)在于流量，垂直電商由于其有固定的品類限制，導(dǎo)致客戶自動回來進行復(fù)購的忠誠度很難，消費者的需求終究還是全品類的。

一個行業(yè)成熟的標(biāo)準(zhǔn)就是每個企業(yè)的發(fā)展布局將會越來越雷同，因此對立面便是行業(yè)的眼中同質(zhì)化問題。王安靜對這個問題的看法是，看似都一樣的業(yè)務(wù)布局背后其實藏有不一樣的企業(yè)基因。企業(yè)要想體現(xiàn)出差異化戰(zhàn)略，必須要把其所屬的企業(yè)基因發(fā)揮出來。比如辣媽幫的差異點就是希望和大家一起去構(gòu)建生態(tài)。

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在過去不久的2017年，零售行業(yè)波詭云譎：線上巨頭急于突破流量瓶頸，瘋狂地布局版圖；線下賣場，試圖通過創(chuàng)新轉(zhuǎn)型和站隊合作跟上節(jié)奏；創(chuàng)業(yè)公司在細(xì)分賽道和碎片化場景中帶起了無人零售的風(fēng)口。2018年則是零售的定局之年，市場已經(jīng)由線上線下之爭進入到派系之爭；同時，2018年也是變數(shù)之年，AI、區(qū)塊鏈等創(chuàng)新技術(shù)有將給零售行業(yè)帶來新的機遇和爆發(fā)。

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