轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開啟 3000 平大店，二奢真這么賺？

從購買到理念。

二手 經(jīng)濟(jì) 正在國內(nèi)迎來新的 商業(yè) 增長點(diǎn)。

6 月初，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在北京國貿(mào)商圈的 3000 平線下倉儲式大店 " 超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) " 正式開業(yè)，令人意想不到的是，店內(nèi)最多的，不是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)擅長的 3C 數(shù)碼，而是二奢。

從輕奢品牌 COACH、MK、MCM 到 GUCCI、YSL、LV 再到愛馬仕、香奈兒、Moynat、Valextra、Delvaux 等 " 頂奢 " 包袋應(yīng)有盡有，熱門的 LV，滿滿擺了三大排。

超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（圖源：新浪財經(jīng)）

在線下開起倉儲式大店的，不止轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，專注女性用戶的 " 只二 " 在 2022 年也在上海開起了萬平 " 透明倉 "，買家同樣可以自主查價、選購。

兩大平臺對線下二手經(jīng)濟(jì)的 " 高舉高打 "，對整個行業(yè)也頗有震動。

一方面，主攻二奢的線下大店對其他中小體量的二奢店是個不小的挑戰(zhàn)，在價格帶愈發(fā)透明的前提下，這需要二奢店鋪主理人擁有更高的審美及淘貨能力。

另一方面，大店的開啟也意味著由二奢帶起來的流量東風(fēng)，能讓更多品類擁有被用戶看到的可能，進(jìn)而加速二手循環(huán)理念與生活方式的形成，這又將在源頭進(jìn)一步催化用戶的購買行為，形成至關(guān)重要的正向循環(huán)。

當(dāng)愛馬仕走進(jìn) " 倉庫 "

北京國貿(mào)商圈，3000 平大店，這是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在線下開設(shè)的首家超大規(guī)模二手循環(huán)商店 " 超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) "，其氣勢與手筆震驚了不少業(yè)內(nèi)人士。

6 月 5 日開業(yè)當(dāng)天，演員朱珠還到場支持，宣傳二手循環(huán)經(jīng)濟(jì)理念。

（圖源：@朱珠 ZhuZhu）

" 超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) " 位于北京友誼商店新改造商業(yè)空間，這里聚集了眾多咖啡店，西餐廳，充滿了當(dāng)下年輕人追求的 " 松弛感 "，而 " 超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) " 在商場大樓的 3 層。

一走進(jìn)去，店員會貼心提示存包，奶茶、零食也要存在外置柜。戴上店內(nèi)專門準(zhǔn)備的白手套，就可以在 3000 平的空間中盡情挑選。

占比最大的是包包區(qū)域，幾乎占據(jù)了一半空間。一進(jìn)門，一排排高架上整齊擺放著各色包袋，COACH、MK、FURLA、MCM、菲拉格慕等輕奢品牌被放在動線的起點(diǎn)。

公價大幾千的包包在這里通常只要幾百塊就能搞定，也不乏冷門中古寶藏款的身影。

再向前走一走，就來到了 GUCCI、YSL 以及人頭攢動、最為熱鬧的 LV 區(qū)域。在這里，LV 的幾大熱門爆款 neverfull、onthego、三合一、巴比龍應(yīng)有盡有，甚至同一款擺了好幾只，" 成色不同，價格也不一樣 "，店員介紹道。

超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) LV 區(qū)（圖源：小紅書 @桌上的小黎）

公價兩萬五的 onthego 大號只要 8000 多，95 新；YSL 大熱門 niki 各色各樣碼了兩三排，貨甚至比門店還全，99 新的價格卻只要公價的四分之一；二手市場大跳水的 GUCCI 更是一件更比一件低，創(chuàng)下銷量神話，公價兩萬多的 1955，如今六千出頭就能拿下。

買家走得越遠(yuǎn)，包袋的價格就越貴。

包袋動線的盡頭，是一塊被單獨(dú)開辟出來的區(qū)域。率先闖入眼簾的就是一整墻的愛馬仕，花園、Lindy 等需要配貨才能拿到的熱門款比比皆是，還有各色限量鉑金包，唯一不同的是，愛馬仕全都精心包有防塵袋，試背需要聯(lián)系店員。

二級市場另一大熱門品牌香奈兒也在此區(qū)域，除了熱門的小羊皮、蛇皮、鱷魚皮等稀有款也都整齊碼放，等待著顧客試背、挑選。

除此之外，Moynat、Valextra、Delvaux 等近些年在 社交 媒體 上被稱為 " 真正老錢背的包包 " 也被歸在此區(qū)域，其中不乏 Moynat 的 rejane、Delvaux 的 brilliant 等當(dāng)家經(jīng)典款，價格也基本只要原價的一半甚至三分之一。

而從這一區(qū)域出來，對面就是珠寶、腕表、相機(jī)、 游戲 機(jī)、錢包、圍巾、帽子、腰帶等各品類產(chǎn)品，還有服飾、鞋履區(qū)。

和包袋區(qū)一樣，這些產(chǎn)品都可以自主挑選，自助選購，用戶可以掃描產(chǎn)品標(biāo)簽上的二維碼在 " 超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) " 小程序進(jìn)行查價，產(chǎn)品頁面上有詳細(xì)的鑒定報告、瑕疵點(diǎn)位展示以及生產(chǎn)年份、是否有保卡附件等詳細(xì)信息。

每個商品都有相應(yīng)的二維碼（圖源：小紅書 @貳仙兒）?

如非需要，店員都不會貼身跟隨介紹，這也是 " 超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) " 最被買家喜歡的一點(diǎn)：在一個近乎倉庫的 3000 平二手商品空間，可以自由選購，用戶的自主性得到極大保障。

" 又大又好逛 "，是 " 超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) " 在社交媒體上得到的最多評價。

二奢的新打開方式

開起線下倉儲式門店的，不止轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

同樣主攻二手經(jīng)濟(jì)的 " 只二 " 陸續(xù)在上海、深圳、成都開起線下門店。

作為 " 超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) " 的前輩，" 只二 " 的線下門店被命名為 " 透明倉 "，以上海透明倉為例，這里比 " 超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) " 空間更大，占地面積超萬平，內(nèi)有超 10 萬件產(chǎn)品，深圳、成都透明倉也同樣手筆不小。

只二透明倉（圖源：上觀 . 新聞）

作為國內(nèi)二手經(jīng)濟(jì)代表公司，只二和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)都盯上了線下倉儲式大門店。

從發(fā)展過程來看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和只二都從線上業(yè)務(wù)發(fā)家，前者最開始以數(shù)碼 3C 領(lǐng)域見長，后者則是 " 初心不改 "，重在 " 女性賽道 "。

2016 年上線之初，只二盯上的是二手服裝市場，主打最大程度降低用戶的 " 出貨難度 "；次年，只二就將業(yè)務(wù)拓展至包袋、珠寶等，還上線了寄賣服務(wù)。

業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)張，2018 年，只二完成了兩輪千萬美元融資；次年，赫斯特資本領(lǐng)投，老股東元璟資本、華創(chuàng)資本及紅點(diǎn)創(chuàng)投中國基金跟投，只二完成數(shù)千萬美元 B 輪融資。

只二企業(yè)信息（圖源：億歐數(shù)據(jù)）

被資本市場如此青睞的只二，有一部分關(guān)鍵原因在于用戶。數(shù)據(jù)顯示，只二用戶女性占比 90%，25-40 歲的中青年群體占比過半，用戶畫像非常優(yōu)質(zhì)，如今走向二奢業(yè)務(wù)也是順理成章。

跟隨電商潮流，2021 年底，只二開啟直播，雖然僅針對 APP 用戶開放預(yù)約，但效果相當(dāng)不錯，得到市場正反饋的只二，2022 年在上海虹橋天地正式開起了 " 透明倉 "。

直播、女性可以說是只二的 " 品牌基因 "。如今打開只二小程序，映入眼簾的就是上海、成都、深圳各大透明倉的直播頁面，只二還用品牌進(jìn)行分類，比如成都透明倉主攻 LV，上海則是 GUCCI、CELINE、愛馬仕，DIOR 則是在深圳倉。

只二小程序首頁

相比于只二，后進(jìn)場的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則有些讓用戶摸不著頭腦。

從業(yè)務(wù)布局來看，大眾印象中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)仍然以 3C 數(shù)碼為主，尤其是 手機(jī) 。再從實際經(jīng)營來看，國貿(mào)商圈，長安街旁，3000 平大店，聽起來是相當(dāng)大的一筆重投入。

品牌開線下大型門店，一般有三個目的：以旗艦店形式集結(jié)流量、通過實體店面宣告品牌理念、轉(zhuǎn)換體驗方式尋找第二曲線。

在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)創(chuàng)始人、CEO 黃煒與鈦媒體的對談中，曾這樣談及轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開設(shè)超大線下門店的動機(jī)，" 第一，要讓更多人看到真正的二手是好東西，打消大家的擔(dān)憂和顧慮。第二，好東西更應(yīng)該是面對面的，能夠親手可以觸摸，線下的體驗和親眼見到的真實感，是線上取代不了的。"

超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)實體試包（圖源：@桌上的小黎）

還有一句是，" 我們就是要讓所有人都知道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)今天跟過去不一樣了。" 而具體不一樣的點(diǎn)，則是 " 生活方式的表達(dá) "，這更接近于第三個原因：為不同空間匹配不同業(yè)務(wù)，進(jìn)而塑造全新品牌形象。

這種經(jīng)營思維的轉(zhuǎn)變也直接影響了店內(nèi) SKU 的排布。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最擅長的品類——手機(jī)就不在線下店經(jīng)營范圍內(nèi)，占據(jù)主場的是相機(jī)、游戲機(jī)。在黃煒看來，" 手機(jī)是一個每個人每天都看的工具，所以我們團(tuán)隊堅持不要手機(jī)。"

至于一反奢侈品門店以及小眾二奢門店的 " 高級感 " 裝修，選擇 " 大賣場 " 風(fēng)格，或許有只二的成功樣本在前，但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人、COO 兼紅布林 CEO 胡偉琨也同時分享，" 因為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)本身是平臺，它所有思考邏輯首先是通用性和標(biāo)準(zhǔn)化，而不是服務(wù)性。"

超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)游戲區(qū)（圖源：小紅書 @OKK 啦）

從目前的經(jīng)營情況來看，線下大店除了能為用戶帶來更 " 在場 " 的體驗，對于品牌來說，" 出貨率 " 也更穩(wěn)定。

只二、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)都采用了線上線下相結(jié)合的出貨方式，對于大貨盤的兩家公司來說，提升貨品流通速度就是在提升進(jìn)賬速度。

開啟寄賣是從 C 端開源提速，線上線下 " 一貨盤兩口出 " 則是在銷售端加大馬力，從已釋出的數(shù)據(jù)來看，目前超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的人流量不斷提高，退貨率則大大降低，已經(jīng)降至線上的十分之一。

增長背后的問題

任何一個品類，龍頭公司的動作對于行業(yè)的意義都是重大的，二奢行業(yè)也不例外。

只二、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在線下門店的拓展，對于整個二手經(jīng)濟(jì)行業(yè)都有不小影響。

受到?jīng)_擊最多的，當(dāng)屬各大中古二奢店。過去，中古二奢店憑借不輸專柜的裝修、主理人極具眼光的審美以及一定程度的 " 信息差 "，成功淘到第一桶金。

中古二奢店（圖源：小紅書 @momo 跑來跑去）

但如今線下倉儲式大店的興起，一方面擊碎了奢侈品自帶的濾鏡和光環(huán)，不少買家在逛完超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和只二透明倉后感嘆，" 看到 LV 像超市里的蔬菜水果一樣一排排放著，很震撼但也對奢侈品徹底祛魅 "。

另一方面，完全公開、透明的標(biāo)價讓二奢市場的利潤空間被進(jìn)一步壓縮，當(dāng)買家有了更多渠道比價的時候，原本利用信息差拉高的利潤空間被無情擠壓，加劇中小型二奢店生存現(xiàn)狀。

以 LV 熱門包型 carry all 為例，只二上，九五新的老花中號 carry all 最低售價 16092，等于公價的六折。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上的價格則為 16428，相差不大，但在一些二奢店鋪里，價格就不止于此。

如果是剛接觸二奢市場的新手買家，GUCCI、BURBERRY 等品牌也是容易被坑的重災(zāi)區(qū)。" 之前在三里屯一家中古店買了個 GUCCI 的竹節(jié)包，花了 4500，結(jié)果在這里（超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)）一看才 2000 多。" 一位買家哭笑不得，對毒眸這樣介紹。

中古二奢店（圖源：小紅書 @momo 跑來跑去）

當(dāng)然這對中小型二奢店主來說也并不完全是壞事，當(dāng)價格體系變得透明，更受考驗的就是主理人的審美。目前只二、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的經(jīng)營范圍還是以熱門爆款為主，相對冷門的中古款還是少數(shù)，這也是一塊空白。

除此之外，非標(biāo)產(chǎn)品帶來的 " 真假難辨 " 的問題也是一處頑疾。

C2B2C 的只二、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)以及 C2C 的閑魚都配置了專業(yè)的質(zhì)檢團(tuán)隊，比如轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上線的二手行業(yè)官方質(zhì)檢驗機(jī)體系，閑魚平臺推出的驗貨寶等，但暫時未能徹底消滅這一頑疾。

隨著二手經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，已經(jīng)出現(xiàn)一批專業(yè)的 " 翻新師 "，甚至 " 造假團(tuán)隊 "，用于奢侈品鑒定的產(chǎn)品保卡、原包裝也可以批量復(fù)制。在某電商平臺上，香奈兒的包袋原包裝不到百元就能拿下。

雖然問題仍在，但對于整個行業(yè)來說，倉儲式多品類大店的接連開業(yè)，也意味著二手經(jīng)濟(jì)有了更多可挖掘的商業(yè)空間。

除了二奢，兩家店都設(shè)置了不少其他品類的二手產(chǎn)品區(qū)，比如轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)以相機(jī)、游戲機(jī)、音響為代表的數(shù)碼 科技 區(qū)，只二雖然仍以女性用戶為主，但也已經(jīng)開辟男性用品、兒童用品專區(qū)，甚至還以價格帶為劃分，專門設(shè)立了千元以下區(qū)。

超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)相機(jī)區(qū)（圖源：小紅書 @OKK 啦）

這都讓更多品類乘著 " 二奢 " 的東風(fēng)被買家看到，也正如黃煒?biāo)f，線下大店的開啟，有利于二手循環(huán)這一生活方式在國內(nèi)塑造、形成。

今年年初，閑魚也在杭州開啟自己的首家 " 線下循環(huán)商店 "，主要服務(wù)社區(qū)周邊 2-3 公里和本地的同城消費(fèi)者，并主打全品類寄賣服務(wù)，和只二、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的主攻二奢，線下重投不同，閑魚的 " 線下循環(huán)商店 "SKU 相當(dāng)豐富，且價格帶從幾十元到幾千元不等，看起來是想做一個完全相反的，易復(fù)制的 " 小而美 " 生意。

隨后，閑魚還宣布 5 年內(nèi)要在 100 個城市開線下店。

閑魚線下店（圖源：小紅書 @妙啊仙人！）

即便各家公司打法不同，但能夠看到并且確定的是，二手經(jīng)濟(jì)已經(jīng)走在快速發(fā)展的春天里，而用戶從購買商品到形成理念，也會進(jìn)一步加快二手經(jīng)濟(jì)的前進(jìn)腳步，從而形成商業(yè)模式中最為重要的正向循環(huán)。

來源：毒眸