科技獵2024年9月，因為丈夫的工作地點變化，住在深圳的祝順順和丈夫商量著把住了10年的房子掛到了二手房買賣平臺上，打算把房子賣了再買新房。
房子為復(fù)式結(jié)構(gòu)，購買面積73平方米，三室兩衛(wèi)，加上贈送面積后，實得接近80平方米。房子所在的羅湖蓮塘片區(qū)也是一個較為成熟的老社區(qū)，周邊幼兒園林立、交通便利。
掛牌價取了384萬元。祝順順說，這個價格既不會太貴也不會太便宜，是周圍在售房源掛牌價的中間值。
但是，房子掛了半年后，始終“只聽樓梯響，不見人下來”。“很多人來看，但是他們都砍價砍得可兇了，一上來就砍50萬，感覺買房子真跟買衣服一樣。”祝順順說。
中介多次打電話來請求降價，她一概不理。她對中介的作用也產(chǎn)生了懷疑，在她看來，這份工作錢多又好做，“連看房都是我在解說”。最接近成交的一次是在2025年2月，中介提出除了正常的傭金外，還要吞下約10萬的差價。“這個錢我可以讓給客戶，但不可以讓給中介。”祝順順說。《財經(jīng)》了解到，中介私自“賺差價”在鏈家及德佑均為“踩紅線”行為，發(fā)現(xiàn)即開除。
2025年3月，為了避免類似事情再次發(fā)生，也為了更清楚個中規(guī)則，祝順順決定加入中介隊伍。
真正進入這行后，她才意識到中介并不好做： “客戶太少了，掛盤的人太多了，不降價真的沒人看。”
社交媒體上，不少人分享自己為了賣房而入職中介的故事。一位去年入職深圳某中介平臺的網(wǎng)友提到，同一批參加崗前培訓的一百多人里，至少五六個人都稱是為了賣自己房子才來干中介的。
就像房產(chǎn)上行時期，許多人為了買到更好、更便宜的房子而入職中介一樣，如今越來越多業(yè)主入職中介，其整體背景是房地產(chǎn)行業(yè)筑底調(diào)整和住房置換潮的疊加作用。祝順順認為，自己當中介的好處在于可以通過多向客戶或同行推介來提高出售幾率，在了解客戶真實預(yù)算的前提下也能以更公道的價格賣出去。
他們身上有著許多共同點，比如身份多是待業(yè)的寶媽或奶爸，需求主要是置換等，既不愿低價出手，又不得不面對現(xiàn)實。房地產(chǎn)的熱潮早已退去，這批親歷過市場上行的人，如今也正經(jīng)歷行情下坡時的落差與不甘。
一、為了賣房當中介
鏈家規(guī)定，員工不可經(jīng)手自己名下房子的交易過程，即交易鏈條上的房屋維護經(jīng)紀人、成交經(jīng)紀人等角色都不能是戶主本人。所以， 為了賣房當中介的人通常選擇把房源交給同事維護，自己作為業(yè)主陪同看房。
工作兩三個月以來，祝順順作為業(yè)主陪同客戶看房看了十多次，但始終無法成交。問題始終只有一個——價格。
她說，一般能看上這個老小區(qū)的人都是剛需客，手頭資金并不富余，大多沖著“筍盤”來，“看看這里價格降沒降，然后撿一個最便宜的。”“筍盤”是房地產(chǎn)行業(yè)的“黑話”，指條件正常甚至優(yōu)越，價格卻遠低于市價的房子，原因通常是賣家急于出手而主動下調(diào)價格。
“筍盤”的出現(xiàn)本是偶然，但在當前的房價下行期，房產(chǎn)掛牌價和成交價之間存在較大差距是十分普遍的現(xiàn)象。這體現(xiàn)了業(yè)主的期待值與市場現(xiàn)實之間的落差。
貝殼找房App顯示，今年5月，祝順順所在的小區(qū)掛牌均價為5.1萬元/平方米，但該小區(qū)同房型上一次以5萬元/平方米以上的價格成交已經(jīng)是2021年2月的事了。最近半年成交的四套同戶型房子均價在4.8萬元/平方米以下，其中一套朝北的房子價格更是低至4.05萬元/平方米。
這套北向房子的掛牌價為340萬元，單價為4.67萬元/平方米，中間降過兩次價，幅度在5%~8%上下，最后以低于掛牌價45萬元的價格成交了。“業(yè)主要換大房子，看好了房子，比較急賣。”房子的成交經(jīng)紀人告訴《財經(jīng)》。但是，能接受這么大幅壓價的業(yè)主并不多。
“大幅降價才能賣出去”的問題，與房產(chǎn)市場長期供大于求、以價換量的現(xiàn)實不無關(guān)系。
中指研究院報告指出，今年開春以來，一線城市二手房市場保持較高活躍度，如深圳二手房5月成交量同比增長44%，廣州4月二手房成交量同環(huán)比均有所增長，但市場主要受“以價換量”驅(qū)動，房價始終面臨下行壓力。
生活在廣州番禺的羅迪也感受到了類似的壓力。2024年12月，因為想要搬到教育資源更好的區(qū)，羅迪一家打算換房。聽說中介會壓價，為了摸清套路，她面試了家門口的鏈家，之后順利入職培訓。
集訓時，羅迪才真切地感覺自己“脫下了孔乙己的長衫”。2004年，她從河南師范大學本科畢業(yè)。結(jié)婚之前，她曾在上海一家銀行擔任客戶經(jīng)理，結(jié)婚后也在深圳一家美妝公司的設(shè)計部門工作過一段時間。
而在培訓基地里，她見到了各式各樣的人，有年過半百的大爺，也有人“素質(zhì)很差”，考核要靠抄別人的答案才能過。三天兩夜的集訓后，羅迪認定自己在新人里綜合素質(zhì)排名前列，“我在這一行還干不出來嗎？”
隨后，羅迪被分回了家門口的鏈家。據(jù)她所說，這是廣州業(yè)績第一的門店，店員個個都有本科學歷，“去年我們門店總業(yè)績是289萬。”在鏈家，成交一套房子共收取2.5%~3%的傭金，再除去15%的平臺抽傭、40%的房源端抽成，其余為門店業(yè)績。照此推算，289萬元的門店業(yè)績意味著總共成交了價值超過2億元的房子。
這與門店身處番禺萬博CBD的區(qū)域優(yōu)勢不無關(guān)系。周邊公司大廠林立，許多打工人都在此安家。她的房子位于萬科歐泊，購置于2014年，是這一帶最早建成的小區(qū)之一，附近商場眾多，交通快捷，很長一段時間里都是區(qū)域銷量靠前的網(wǎng)紅盤。
“買下之后一路漲，從一萬多漲到了五六萬。”羅迪曾以為這是一筆非常不錯的投資，甚至懊悔過沒多買一套。但很快，房地產(chǎn)就迎來了下行市場。
入職的第一個月，因為不熟悉內(nèi)部規(guī)則，羅迪把房子掛在了自己維護的房源列表內(nèi)，后被門店前輩提醒這是違規(guī)操作，便匆忙下架。由于下架的房源一個月內(nèi)不能再次上架，羅迪從此和心理價失之交臂。
貝殼找房App顯示，2024年全年，萬科歐泊的成交均價為3.48萬元/平方米，相較上一年降了四分之一。2025年5月，這個數(shù)字又到了3萬元/平方米出頭，相比高峰時期已腰斬。
根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2025年5月，廣州二手房價格同比下降6.6%，在四個一線城市中跌幅最大。深圳二手房同比下降3.2%，是廣州以外房價跌幅最大的一線城市。
二、“不賠不賺”，不如不賣
自己賣房的時候最怕中介要求降價，當上中介之后，祝順順也常常需要給業(yè)主打電話談降價的事。有人嚴詞拒絕，有人破口大罵。
對此祝順順感到很矛盾。一方面，她選擇的都是定價過高的業(yè)主，“不降價真的沒人看”。另一方面，“作為業(yè)主，我其實不太喜歡去談降價，因為別人都降價之后，整個片區(qū)的價格下來了，自己的房子也難賣了。”
大部分業(yè)主都不能接受壓價。 “很多人都說要把房子放在我這里賣，但一看跌得不行了，就跟我說不賣了，讓我下架。”羅迪說。這當中也包括她自己。
羅迪的心理價位是總價300萬元以上，但按照目前的行情，她的房子最多也只能以285萬元出手。貝殼顯示，最近半年，她家小區(qū)同戶型的房子無一不是以270萬元以下的價格成交的。
“加上貸款，不賠不賺。如果不賠不賺，我就不賣了。”羅迪說，自己寧愿留著出租。
雖然租賃市場也隨著整個市場經(jīng)歷降溫，但在熱門區(qū)域，把房子租出去并不難。
住房租賃產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2024年全年，盡管部分區(qū)域坪效數(shù)據(jù)下滑，但滬穗深三城住房平均出租率均保持在90%以上水平。觀點指數(shù)報告指出，2025年4月，四個一線城市的住宅租金環(huán)比均實現(xiàn)上漲，說明一線城市住宅租金表現(xiàn)仍具韌性，背后是產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟與住房需求的支撐。
羅迪表示，自己的房子以每月四五千元的價格租出去不成問題。
來自南京的劉璐與羅迪想法一致。入職德佑前，她在一家外企駐南京的辦事處工作過15年。但2024年，這家外企撤出中國，失業(yè)的劉璐不想賦閑在家，轉(zhuǎn)頭面試進了家樓下的德佑加盟店。
劉璐一直有置換房子的想法。十多年前，她的父母在南京鼓樓區(qū)分得一套七八十平米的拆遷房，近來房齡大了，她打算為二老置換一套更舒適的新房，于是打入內(nèi)部方便了解情況。
劉璐很快就物色好了目標新房，但老房子卻無法輕易轉(zhuǎn)手。衡量之后，她決定由賣轉(zhuǎn)租，收來的租金剛好可以支付新房的房貸。
三、二手房買賣是一場“拉鋸戰(zhàn)”
在《財經(jīng)》接觸的數(shù)位房產(chǎn)中介中，羅迪是少數(shù)從中獲得收益和樂趣的。她認為這得益于自己早年在銀行接觸過比較多高凈值客戶，有比較多跟有錢人打交道的經(jīng)驗。
為了網(wǎng)羅整個小區(qū)的房源和信息，羅迪把認識的鄰居拉了個群，給每個人都發(fā)了紅包，數(shù)字也要討好彩頭，“68或者88”。周末一般是媽媽們做瑜伽的時間，羅迪也辦了卡去參加。“這也是鏈家的一個招聘策略，找小區(qū)的業(yè)主就可以讓他吃掉小區(qū)的資源。”
功夫不負有心人。2025年3月，羅迪成交了第一筆單子，一個月后又是一單，另外還收了三套房源。最快的一筆交易只花了一周時間，買家是一對準備結(jié)婚的情侶，賣家是住羅迪樓上的鄰居阿姨。
“這個阿姨不缺錢，家里好幾套房。”羅迪說，“所以我就跟她說買家準備結(jié)婚，手頭沒有什么錢，真誠一點。另外，我也告訴她，接下來幾個月房價估計會一直跌，你早賣肯定是早賺的。”
買方這邊，羅迪看準兩人的關(guān)系間欠缺一個像房子一樣完成深刻綁定的條件，順利勸服兩人拿下首付。最終房子以低于掛牌價27萬元的價格成交了。
成交的關(guān)鍵，在于同時找到愿意讓步的買賣雙方，盡管這在明顯傾向于買方的房地產(chǎn)市場中已很難實現(xiàn)。
在劉璐看來，如今的買賣雙方對二手房的預(yù)期有著巨大落差。買家普遍抱著撿漏心態(tài)，“拼命地砍”，完全不考慮市場均價；賣家又不甘心主動降價，只能眼睜睜看著房價越來越低。
“最后就成了一場拉鋸戰(zhàn)。假如有一個房東堅持不住了， （原價200萬的房子） 他150萬賣給你了，那下一套房子有可能就是140萬了。”劉璐說。
從外企到房產(chǎn)中介，劉璐的一個感受在于薪水落差大。以前她屬于高薪人群，現(xiàn)在除了開單的月份，每月只能拿兩三千元的底薪。比起貝殼的直營品牌鏈家，德佑更強調(diào)經(jīng)紀人個人能力，在傭金分配上對經(jīng)紀人也相對友好。劉璐所在的門店規(guī)定，交易達成后，買賣雙方共需支付占成交價2.5%的傭金，除去平臺抽傭、成交鏈條上其他角色的分成，折算下來，成交經(jīng)紀人大概能拿到成交價的0.6%~0.9%左右。多名經(jīng)紀人告訴《財經(jīng)》，鏈家抽成比例更高，對經(jīng)紀人的讓利較少，職級低的新手中介大致只能拿到成交價的0.25%左右。
更大的感觸在于， 這不是一份努力就會有回報的工作。 在外企工作過15年的劉璐說一口流利的英語，但成為房產(chǎn)中介后，她的人脈和資源幾近清零。目前她成交的幾單里，客戶均為朋友，獲取新客戶并不簡單。“帶一百個客戶看房，能成交一個客戶都不錯了。”她說。
劉璐遇到過一個客戶，對方在她這里看房看了快一年時間，最后卻在另外的中介那里成交了。對此她頗感不滿。她說，很多客戶喜歡“貨比三家”，同一個房子要問好幾個中介，以為不同中介給出的底價會不同，“有什么比頭？都是一個房子，底價肯定都是一樣的。”
當被問到是否可能降價出售時，祝順順立馬否認。賣房10個月以來，她已被磨得只能相信“緣分”。作為中介，她至今也仍一單未開，但她不焦慮，畢竟這份工作時間自由，適合寶媽。至于未來，她回答，“走一步算一步。”
社交媒體上，發(fā)帖稱為了賣房而當中介的人仍然層出不窮。不少人興致勃勃詢問經(jīng)驗，但成功賣出房的故事鮮有發(fā)生。其中一個熱門帖子下，有人留言：“我看中了一套房子，開價599，您覺得能給幫忙看到450以內(nèi)嗎？”
（文中祝順順、劉璐為化名）
本文來自微信公眾號： 財經(jīng)雜志 ，柯愉樂（《財經(jīng)》實習生）、辛曉彤（《財經(jīng)》研究員），編輯：余樂，責編：王祎