通過率不到10%，壞賬率3%，行健金服完成6000萬元B輪融資，阿里前CEO陸兆禧參投

前兩天一家科技金融服務(wù)商“行健金服”宣布完成6000萬元B輪融資，本輪領(lǐng)投方是 快的打車 、 蘑菇街 、二維火的天使投資方 阿米巴資本 ，同時(shí)，行健金服也獲得了前 阿里巴巴 集團(tuán)CEO陸兆禧的投資。此前的2016年7月，行健金服還曾獲得中關(guān)村大河資本數(shù)千萬元A輪投資。

行健金服CEO沈斌

網(wǎng)絡(luò)借貸風(fēng)險(xiǎn)事件頻頻發(fā)生,關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)合規(guī)經(jīng)營(yíng)的討論不絕于耳。行健金服雖然成立的較晚，2016年3月才剛剛成立，但是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)確是非常有經(jīng)驗(yàn)，行健金服總裁李文豐和CEO沈斌均為清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系畢業(yè)，從事金融軟件開發(fā)及大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)開發(fā)工作20多年，團(tuán)隊(duì)中的多名骨干都隨創(chuàng)始人在線上借貸領(lǐng)域有過多年經(jīng)驗(yàn)，是圈內(nèi)最早一支接觸互聯(lián)網(wǎng)小額線上貸款的團(tuán)隊(duì)，所以公司發(fā)展也就順理成章地順利和迅速。

沈斌回憶，在上一輪投資時(shí)，阿米巴資本就想進(jìn)入，只是因?yàn)樾薪∫呀?jīng)拿到了TS才比較遺憾地錯(cuò)過。但當(dāng)時(shí)阿米巴 合伙人 趙鴻不急不惱，沈斌告辭時(shí)，趙鴻還把他一路送到電梯口。后來沈斌說，這個(gè)投資人真是不錯(cuò)，有機(jī)會(huì)應(yīng)該還可以再合作。再之后趙鴻每隔兩三個(gè)月去上海，都會(huì)到沈斌的公司看看他。去年12月底趙鴻問，你們要不要再融？幾個(gè)月以后沈斌就和阿米巴簽下了TS。趙鴻又把行健金服推薦給了前阿里巴巴CEO陸兆禧。

網(wǎng)絡(luò)借貸這個(gè)行業(yè)說老實(shí)話良莠不齊，但行健金服一直跟正規(guī)的金融機(jī)構(gòu)合作，連互聯(lián)網(wǎng)小貸公司都很少合作，“我們?cè)谧月煞矫鏌o可挑剔”，沈斌說。據(jù)透露，陸兆禧投資行健金服的最重要原因之一也是三個(gè)字：正規(guī)軍。

沈斌介紹，所謂正規(guī)體現(xiàn)在幾點(diǎn)。首先在業(yè)務(wù)合作當(dāng)中，行健從頭到尾不碰錢，用戶跟金融機(jī)構(gòu)直接發(fā)生借貸關(guān)系。對(duì)合作金融機(jī)構(gòu)來說，行健的角色是做獲客、風(fēng)控和服務(wù)（所以公司其實(shí)叫“行健金服”而不是“行健金融”）。

既然做貸款，就不可避免貸后對(duì)逾期未還的用戶進(jìn)行“催債”，行健的方法也別具一格。“電話轟炸絕對(duì)不行，雖然用戶欠金融機(jī)構(gòu)的錢，對(duì)他的銀行征信記錄有影響，通過這些方式能起到威懾的作用，但我們會(huì)用相對(duì)平緩的方式告訴用戶，你欠了金融機(jī)構(gòu)的錢會(huì)有什么后果。”在沈斌看來，電話轟炸的影響太壞了。

所謂貸款業(yè)務(wù)，其實(shí)也是在做貸款產(chǎn)品，一樣都是借錢給別人，但額度不同、周期不同、利息不同，會(huì)促成不同的貸款產(chǎn)品，行健目前的主力借貸產(chǎn)品布丁小貸服務(wù)的對(duì)象實(shí)際上是被傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)忽略的一群剛工作的年輕人。過去大家認(rèn)為這群人沒啥金融需求，實(shí)則不然。

因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)接觸金融行業(yè)頗早，行健試驗(yàn)過很多針對(duì)年輕人的產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)根據(jù)年輕人的收入水平分成幾個(gè)等份，提供消費(fèi)場(chǎng)景也提供現(xiàn)金、租房貸。

他們?cè)?jīng)試過給一線城市白領(lǐng)做借貸產(chǎn)品，比如租房貸，利息設(shè)置較低，只要有租房合約就可以借錢給用戶，但很快這個(gè)相對(duì)“高端”的市場(chǎng)做不起來，卻沒想到最后真正成功的是放款上限5000元的布丁小貸。

“你想想這些相對(duì)高端的人群，手里都有好幾張高額的信用卡，一張信用卡有40多天的免息期，你怎么跟信用卡打？”沈斌反問。團(tuán)隊(duì)一度以為年化利息做到15%~20%、最高放貸1萬~2萬、可以分期的市場(chǎng)好做，其實(shí)市場(chǎng)根本不存在。況且收入越高的人現(xiàn)金需求占的比例越小，所謂的現(xiàn)金需求可能也不存在。

驚喜反而出現(xiàn)在放貸5000元封頂?shù)氖袌?chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)的用戶非常年輕，可能只有一張額度在2000塊錢的信用卡，或者根本沒有信用卡（你大概很難想到市場(chǎng)上還有零元額度的信用卡吧，先存錢再消費(fèi)，作用是累計(jì)信用值），布丁小貸便瞄準(zhǔn)這一類年輕人群。

“小額信貸，通常是救急而不不救窮，年輕人處于人生上升期，他今天缺個(gè)1、2千塊錢，承擔(dān)稍高些的費(fèi)用和利息借了錢，比如多花了幾十塊錢（利息），但對(duì)于職業(yè)上升期的年輕人來說根本沒有問題。只要他在努力奮斗，一次漲薪就能把所有多支出的費(fèi)用窟窿全部補(bǔ)回來了。”沈斌說。

這個(gè)需求和這種消費(fèi)行為，在很多人眼里都有些出乎意料。剛開始發(fā)現(xiàn)布丁小貸受歡迎后，團(tuán)隊(duì)也不以為意。用戶難道借這個(gè)錢不覺得費(fèi)用貴嗎？直到行健做了用戶回訪，才發(fā)現(xiàn)這群用戶其實(shí)沒有用借款的視角看這筆錢。

一個(gè)用戶告訴他：“我月末缺錢，要是先找同事借1000塊，第一是比較難看，人家覺得我老是來借錢；第二我借完錢不能白借，總得請(qǐng)人吃個(gè)飯吧？又難看又要花錢，現(xiàn)在多好，我借了錢誰也不知道，有錢時(shí)還上就是了。”

“他們比價(jià)的對(duì)象不是我們眼里的利息，而是跟別人借錢他還得額外花的100多塊錢和面子，他覺得他省到了。”沈斌說。何況按時(shí)還款還為用戶累積了信用值。

與布丁小貸配套的產(chǎn)品是布丁信用，從運(yùn)營(yíng)商記錄、人行征信、支付寶、淘寶、京東、實(shí)名認(rèn)證幾個(gè)維度進(jìn)行審查，如果用戶還認(rèn)證了學(xué)信網(wǎng)、 攜程 、單位郵箱、公積金社保記錄等，信用值會(huì)提高。

布丁小貸的審查通過率不到10%，壞賬率控制在3%，風(fēng)控評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)也不太一樣，比如很多大公司都愛用的通過電商購(gòu)物行為來建立風(fēng)控模型，在沈斌眼里并不精準(zhǔn)。“電商的購(gòu)物行為對(duì)一個(gè)人的風(fēng)控作用幾乎沒有，因?yàn)樾庞糜涗浐玫娜撕陀涗泬牡娜藬?shù)據(jù)一樣。”

相比之下，更好的判斷標(biāo)尺可能是社交。行健正在用通話記錄、通訊錄、群組等“圖關(guān)系”做風(fēng)控，“假設(shè)隨便找到1萬人，查看他們的通訊錄和通訊記錄，大概可以分成幾個(gè)群，如果一個(gè)群里記錄壞的人比較多，基本上你可以認(rèn)為這個(gè)群的人記錄都偏壞。這種方法非常非常準(zhǔn)”，沈斌說。

行健判斷一個(gè)用戶的行為有兩個(gè)基本點(diǎn)：一是判斷其驗(yàn)證資料的真實(shí)性，能否將虛擬人物跟實(shí)體人物聯(lián)系起來；二是在評(píng)分之前要做反欺詐，把用戶的各份資料拿出來交叉驗(yàn)證，雖然單獨(dú)看電商數(shù)據(jù)不一定可取，但淘寶的購(gòu)物記錄在交叉驗(yàn)證時(shí)會(huì)派上用場(chǎng)。用戶一旦申請(qǐng)了貸款，會(huì)被行健要求填寫電話地址，如果電話地址同時(shí)在淘寶中也被當(dāng)作過收貨地址（時(shí)間越久越準(zhǔn)），信用分值就會(huì)大大提高。

現(xiàn)在布丁小貸每個(gè)月收到30多萬份申請(qǐng)，全由數(shù)據(jù)完成抓取。此外在評(píng)分時(shí)，行健比線下提交資料多了額外的手段，但判斷準(zhǔn)則相似，教育程度越高信用越好，生活越穩(wěn)定信用越好。

跟抵押貸款完全不同的是，抵押貸款不審人只審物，但信用貸款只看兩條——教育程度和生活穩(wěn)定性。

比起線下信用貸款可能找到用戶的公司去做盡調(diào)，行健在線上的判斷手法，會(huì)通過線上APP活躍時(shí)間、GPS生活軌跡等來做判斷。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)支付給了它很多別的手段，省去了當(dāng)面做盡調(diào)的過程。

這些屬于貸前風(fēng)控。貸后風(fēng)控也會(huì)通過很多手段，在感覺到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)對(duì)用戶暫緩借款，減少額度。大多借貸都發(fā)生在手機(jī)端上，“每次還了馬上就借，實(shí)際上是一個(gè)很不好的行為”。類似行為多了，行健可能會(huì)拒絕這名用戶；另外，操作APP的時(shí)間段多發(fā)生在深夜，也是一個(gè)“生活不穩(wěn)定”的信號(hào)。在長(zhǎng)時(shí)間的數(shù)據(jù)積累后，找到“壞人”，通過采集各種數(shù)據(jù)維度去研究“壞人的共性”， 包括使用的APP時(shí)間、頻度、借款時(shí)間、借款頻率等，再不斷學(xué)習(xí)完善規(guī)則。

在過去，銀行難以介入這些小額貸款用戶，因中國(guó)傳統(tǒng)銀行全做的是房貸、車貸等抵押貸款，信用貸款也就是這幾年才興起，行健希望跟金融機(jī)構(gòu)結(jié)成利益共同體，為其帶去增量的業(yè)務(wù)和增量的收入，抓住這群被傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)忽略，或根本服務(wù)不到的人。

這還不是指為銀行的傳統(tǒng)環(huán)境做服務(wù)，行健還要在為其帶來增量業(yè)務(wù)的過程中實(shí)現(xiàn)分享。這也是大量做類似服務(wù)的公司普遍的做法，基于為傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)提供硬件軟件集成云服務(wù)，再提供核心環(huán)節(jié)的服務(wù)，比如行健在做的獲客、客戶運(yùn)營(yíng)、風(fēng)控，可能是原先的機(jī)構(gòu)所不具備的能力，雙方獲得共享收益。

除了貸款產(chǎn)品的創(chuàng)新，行健還擅長(zhǎng)線上獲客和營(yíng)銷，這也是傳統(tǒng)營(yíng)銷做不了的。行健的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做流量分發(fā)出身，論線上獲客能力，一年下來累積了將近500萬注冊(cè)用戶。在運(yùn)營(yíng)上，行健看重“社群激活率”， 把產(chǎn)品口碑做好，抓住已注冊(cè)用戶的口碑傳播。“已注冊(cè)用戶的身邊至少有30~50%也是我們的用戶。”

沈斌認(rèn)為三點(diǎn)最關(guān)鍵：到賬率要高，布丁小貸的到賬時(shí)間通常只有兩三分鐘；催賬態(tài)度好，催收暴力一直有很壞的社會(huì)影響，很多公司壓根沒有貸前貸后風(fēng)控，純粹是把催收當(dāng)成風(fēng)控；系統(tǒng)穩(wěn)定，常做積分返點(diǎn)活動(dòng)，讓用戶感覺愉快。

不過行健的目標(biāo)不是成為一個(gè)現(xiàn)金貸公司，畢竟是做技術(shù)出身的團(tuán)隊(duì)，知道數(shù)據(jù)能發(fā)揮的更大價(jià)值。現(xiàn)在大多數(shù)同類公司都站在十字路口，前面有兩條路：一是成為金融集團(tuán)，做各種貸款產(chǎn)品；二是成為金融科技服務(wù)公司。前者當(dāng)然利潤(rùn)更高，但后者有更大的商業(yè)想象空間、更好的估值，也已經(jīng)在美國(guó)有個(gè)對(duì)標(biāo)公司——黑騎士。

黑騎士只做單一的金融領(lǐng)域：房產(chǎn)抵押，做精做深。對(duì)被服務(wù)用戶來說，找到一個(gè)房子抵押價(jià)值最高的機(jī)構(gòu)即可，并不需要跑遍每一家機(jī)構(gòu)。黑騎士同時(shí)為貸款用戶和機(jī)構(gòu)服務(wù)，利用的是多年來從服務(wù)一家機(jī)構(gòu)開始做出的口碑，評(píng)估準(zhǔn)確、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)足夠了解，不會(huì)讓價(jià)格過高或過低，對(duì)貸款人篩選精準(zhǔn)。所以有了口碑之后，即便貸款人個(gè)體找不到金融機(jī)構(gòu)，通過黑騎士平臺(tái)估算后，一樣可以拿到貸款。

“行健的目的就是這個(gè)，”沈斌說。這需要有C端客戶的獲客能力，并在C端有良好的口碑；也需要在單一金融領(lǐng)域比另一端的金融機(jī)構(gòu)更專業(yè)、更資深，甚至可能這個(gè)機(jī)構(gòu)根本沒進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，因?yàn)楦薪『献鳎糯俪蛇@個(gè)增量生意。而這個(gè)模式的核心是他強(qiáng)大的業(yè)務(wù)風(fēng)控能力、服務(wù)能力和良好的聲望，最終C端和B端用戶獲益。

“以目前來講，先服務(wù)好三五家金融機(jī)構(gòu)。”沈斌說。因?yàn)檫@門生意在金融上的擴(kuò)張速度會(huì)受到資金的限制，短期內(nèi)難以取得太多放款機(jī)構(gòu)的信任。金融機(jī)構(gòu)需要看到公司的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)和表現(xiàn)。

也是因?yàn)橘Y金來源有天花板，行健金服目前只找了一個(gè)單一市場(chǎng)，也許會(huì)永遠(yuǎn)專注于服務(wù)這群25歲左右的人。但這個(gè)人群也像其他產(chǎn)品一樣，隨著人生階段不同，會(huì)有自然退出，未來行健還有可能對(duì)使用頻率降低的用戶再推出新的產(chǎn)品，降低重新獲客的成本。