為何SRM比CRM更難商品化？

雖然每個行業都有行業特點，每個企業都多少有獨特的管理方法，但是市面上仍有不少商品化的 CRM （客戶關系管理）系統，業內人都能隨口說出幾家。與 CRM 相比，市面上商品化的 SRM （供應商關系管理）相對較少，即便是業內人可能也說不出幾家。哪怕說出幾家，他們的 SRM 也大多是僅應用于某個行業或某類商品的采購管理上。這是為何呢？

一個物品，市面上少見，要么是需求量小，要么是難以標準化，難以量產。我認為 SRM 系統屬于難以標準化，難以量產的這類。所以，很多 SRM 就通過定制化或自主研發解決了。我的這個結論是基于如下理解，慢慢說來，與大家一起探討。

1、行業特性強，行業差異大

對于每個行業需要采購的主要商品或物資，在采購流程、商品采購管理上，差異是非常大的，很難做出跨行業的 SRM 。下面以汽車、旅游、鋼鐵三個行業舉例說明。

先說汽車行業，在業內有一種非常流行的采購管理方式，叫做 VMI （ Vendor Managed Inventory ，供應商管理庫存 ）。這種采購方式的一般流程是供應商把貨物送到整車企業指定的倉庫，或送到整車企業附近的第三方物流倉庫，但是貨物所有權仍在供應商手里。整車企業需要使用時，直接從指定的倉庫或第三方倉庫取用。使用后，才做貨物的所有權轉移。這種采購管理方式，對于整車制造企業來講，最大程度的減少了采購資金占用與庫存管理成本。因此，這種采購方式稱為供應商管理庫存。這種采購管理方式，與傳統的采購流程是不一樣的，它無法用采購到貨后貨物所有權轉移的通用采購流程來管理。現在除了汽車行業，商貿類企業也有的采用此類采購管理方式。但是， VMI 仍屬于小眾的采購流程，不通用。

以出境自由行產品為例，說一下旅游行業。出境自由行不限出發日期、不限出行人數，但是需要的機票、酒店、門票、租車、簽證等商品一樣也不能少。自由行商品采購的問題在于用到的機票、酒店等這些商品的采購流程樣樣不同。即使機票、酒店的采購，還分為控位（提前買下機票艙位或酒店房間，再賣給出游客人）和普通采購（有了客人后，再去買機票或酒店）。機票采購面對的是機票代理商或大的 OTA （ Online Travel Agency ），大的 OTA 可以做系統對接，直接線上采購。而從機票代理商的采購，信息化程度就很低了，若自由行企業實力強，可以自己做 SRM 系統。否則，就只能電話、郵件、微信了。酒店采購面對的是不同信息化程度的 OTA ，并需要做系統對接，但與機票的商品信息差異大，二者也無法通用。對于門票、租車等商品，商品間信息差異大，也無法用一套 SRM 搞定。因此，對于自由行的旅游企業來講，就在公司內部，就需要按商品品類建立不同的 SRM 或不同的采購系統。

再說一下鋼鐵生產企業，煤是鋼鐵企業重要的原料。煤的采購有個重要特點是“以質論價、除濕除雜”。在采購質檢前，采購重量、采購價格是無法準確確定的，這個特點決定了它和標準貨物的采購流程是不一樣的，因此也無法用通用的 SRM 搞定。

因行業特性強、貨物采購流程差異太大，所以與銷售端的 CRM 相比，在采購端 SRM 更難商品化。

2、主輔物料采購流程不同

商貿企業銷量大、周轉快的商品與銷量小、周轉慢的商品，采購策略是不同的，制造企業的主料、輔料、非生產性物料、備品備件的采購策略也是不一樣的。所以，它們的供應商關系管理策略也是不同的。

對于銷量大周轉快的商品，或生產主料，很多企業會選擇戰略性合作供應商，定期簽訂采購框架合同，然后按需向某供應商下達采購訂單。采購訂單的價格制定方式也因行業或商品略有不同，有的是按合同協議價，有的是一單一議價。所以，也不能一概而論。

對于銷量大周轉快的商品，或生產主料，還有些企業或行業不會先簽訂框架采購合同，而是在主要供應商間采用“一單一競價”的方式。這種方式采用的 SRM 顯然與簽訂框架協議后直接向某供應商下達采購訂單采用的 SRM 的是不同的。

對于輔料、備品備件，甚至辦公用品，這類采購金額占比小，且標準的商品，很多企業直接從 B2B 電商網站上采購。或者詢價后，直接向某供應商下達訂單。換句話講，它們和銷量大或生產主料的采購模式是不同的。因此，無法或沒有必要用統一的 SRM 進行管理。

鑒于高銷量高周轉、主輔料的采購管理方式不同，有些企業會針對主料或高銷量高周轉商品建立專門的 SRM ，同時針對輔料、備品備件等物品建立與 B2B 電商平臺對接的采購管理系統。總之，也無法用一套通用的 SRM 把它們一起管理起來。

3、SRM 需要供應商一起使用

企業用 CRM 管理客戶，不用客戶參與進來，或者客戶參與的成本很低。但是， SRM 就不同了。 企業通過 SRM 發出采購需求后，需要供應商到系統上來參與接單、發貨，甚至后續的對賬也需要在 SRM 上一起完成。

供應商是否樂意使用 SRM 一起來玩，能否使用 SRM 一起來玩，背后的因素比較多。比如：供應商信息化程度如何？是做系統對接，還是需要供應商人工參與？你的采購量大不大？等等。這些，都是制約 SRM 使用的因素，別說商品化的通用 SRM 了。

4、結束語

從如上三個因素來看， SRM 要想用起來， SRM 要想商品化，還真比 CRM 難的多。有行業特性、有采購量大小、有供應商信息化程度等等原因。 您是如何理解這個問題呢？歡迎交流。

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關于我：多年互聯網產品經驗，做后端產品居多， 從0到N做過 CRM 、用戶訂單、商家平臺、商家結算 ......

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