中酒網賴勁宇：中南海保鏢退伍后創業故事

鞭牛士 ? 11年前掃碼分享

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新浪科技潘飛虎

“你看，這是我和夫人的合影。我們關系很好的?！辟噭庞钜贿呎f著，一邊用iPhone 5S展示他與一位已故領導人遺孀的照片，語調平靜又不乏得意。

這位1982年生人的四川漢子中等身材，長相普通。他如今的身份是酒類垂直電商“中酒網”創始人、董事長，但在此之前，他的履歷足以讓絕大多數“80后”艷羨：17歲時，賴勁宇被選拔進入中央警衛團，成為一位名副其實的“中南海保鏢”。

“當時全省只招三十個人，而這三十個人也不是個個都能進入中南海，為首長服務。”賴勁宇說。作為幸運兒，他在接下來幾年中擔任多位領導人的保鏢，直至退伍轉業。

這一年是2005年，即將脫下軍裝的賴勁宇面臨多個選擇：回家考取公務員，或是進入警察系統。但他做出了一個出人意料的決定：留在北京，當一名“北漂”。

與所有草根故事的開頭一樣，在最開始的幾個月里，賴勁宇白天四處面試找工作，晚上則擠在合租的地下室中。他最終找到了一份賣樓的工作，從最底層的銷售干起，老板則是彼時尚未“出事”的商界大佬黃光裕。

根據其他媒體記載，初出茅廬的賴勁宇迅速成為銷售冠軍，博得了管理層的賞識，從此順風順水。而賴勁宇自己回憶，2005至2010年是國內房地產急劇升溫的時間段，賣房子并不是一件難事，“拼的就是體能”。

對于這段打工經歷，賴勁宇并不愿意多談，僅透露“5年賺了1000萬”。到了2010年8月，28歲的賴勁宇離職，用攢下的第一桶金辦一家自己的公司。

賴勁宇生于宜賓，家族中多人從事與酒有關的生意。于是，他決定做酒類代理，向商場超市供貨，主打產品則是宜賓當地名酒五糧液。不料，現實很快給他澆了一盆涼水。

“第一次創業蠻失敗的，被傳統渠道欺壓，尤其是商超，吃了很多虧，賠了很多錢?！辟噭庞罨貞浀?，“商超根本沒想過把產品賣好了賺利差，而是以各種費用為盈利，不包銷售額，還要收取進場費、促銷費等各種費用?！?/div>

2012年初，精疲力竭的賴勁宇決定關門歇業。這次失敗的創業讓他損失了500萬元，卻也讓他有了一個新的靈感：把賣酒這門生意搬到線上，徹底擺脫商超等渠道的掣肘。

O2O

彼時，酒類電商已非創業處女地，酒仙網、也買酒等網站正在快速搶占市場。遲到的賴勁宇希望通過時髦的“O2O”概念找到突破口，不僅要減少中間渠道，還要打通線上線下。

從2012年4月起，賴勁宇在北京陸續開了10家酒類零售店面，摸索怎么配送和盈利。到了2013年10月，中酒網正式上線，并發布手機應用。

按照他的設想，消費者在網上買酒，線下的連鎖店完成配送和付款。連鎖店除了完成“最后一公里”物流服務外，還具備品牌和產品展示的功能，以打消用戶對于產品真偽的顧慮。

這些連鎖店的成本并不高：它的面積不大，普遍在100平方米左右；區位并不顯眼，常常是社區底商，月租金平均8000到1萬元。每個連鎖店可輻射3到5公里半徑的區域。

之所以對場所要求不高，與酒類消費的集中性特點有很大關系。賴勁宇的經驗是，最暢銷的酒約有100款，其中包括約三十款五糧液、茅臺之類的常規白酒，二三十款進口葡萄酒、氣泡酒，以及約三十款地方酒，比如北京的牛欄山、紅星二鍋頭等。

這意味著，連鎖店只需要備足這100款貨品即可滿足快速送貨的需求，其他的冷門商品則由快遞寄給用戶。截至目前，中酒網已經開設了300多家連鎖店，大都位于華北和華中。賴勁宇稱，這種模式能夠拉低物流成本：“快遞平均每單15塊，現在可以縮減三分之二?！?/div>

在傳統酒類經銷體系中，廠商批發給一級經銷商，后者再賣給二級分銷商。二級分銷商向超市、飯店和煙酒店等供貨，并由后者賣給消費者。每次轉手，都會加價20%；到了最終零售環節，加價常常在100%以上，有時甚至高達300%。

賴勁宇稱，中酒網自身擁有多個品牌的一級經銷權。它以較低的價格向二級分銷商供貨，同時限定最終的零售價格。目前，該網站的300多家連鎖店中，大部分都是不同地區的傳統經銷商加盟而來。

“每家加盟商需要從我這里購買1000萬元的酒?！百噭庞钫f。另一方面，廠家銷量“返點”也是中酒網的重要收入來源。綜合計算，該網站能夠實現10%的凈利潤率。

一萬家店面

2013年的最后三個月，中酒網的銷售額約為4億元。其中，來自中酒網自身(B2C)板塊的銷售額約為一個多億，來自京東、天貓、一號店等第三方電商平臺(B2B2C)板塊的約為兩個多億，來自手機端的約為五六千萬。

賴勁宇今年設定的計劃是20億元，其中15億元來自手機端。雖然目前來自官網和第三方平臺的銷售額占了絕大部分，但在他看來，這種玩法的成本太高，未來還是要把著眼點放在移動互聯網。

“去年我們做了4個多億，其實是虧損的。平臺要扣點，物流也是成本，還有二次包裝的費用?！辟噭庞钫f。此外，中酒網在PC平臺上獲取用戶的成本高達每人10元，顯然不可持續。

他決定押寶移動端：“在京東、天貓等平臺上，流量很重要；但在移動互聯網時代，應用安裝量更重要?！敝芯凭W目前與三大運營商均有合作，進行應用預裝，并入駐了91助手、百度(218.9, 6.52, 3.07%)手機助手等第三方應用商店。

截至目前，中酒網的活躍用戶約為兩三百萬。賴勁宇預計，用戶獲取成本未來有望降到每人1元。但他構想的方案卻讓人捏了一把汗，數據估算幾乎可以用“簡單粗暴”來形容。

“我把中國劃分為340個地區，加上30多個省會城市，共370個地區。，每個區域找一個加盟商，幫我在當地開設30家零售店。這樣就是1萬家店?！边@就是賴勁宇的“萬店計劃”，他打算在2016年實現這一目標。

賴勁宇稱，這些加盟商此前都是傳統的二級批發商，擁有現成的渠道?！懊考伊闶鄣暧?個員工，每人開發20個應用用戶，很簡單。每家店就是100個用戶?！八f。

雖然構想宏大，但軍人出身的賴勁宇似乎并不擅長數學運算，于是在采訪中常常出現前后矛盾的情況。按照“萬店計劃”，中酒網將直接新增100萬的手機應用用戶。但在幾分鐘后，賴勁宇又表示要在1年辦內朝著“1萬家店”和“1億用戶”邁進，服務“5億酒民”。

在被問及如何把一款電商應用做到如此龐大的數量級時，賴勁宇沒有正面回應，反而強調已經有許多“億級用戶量”的應用，比如淘寶、微信之類。

這種天馬行空的表達方式讓人不由得想起了上世紀九十年代，國內那批最早的、沒有受到過太多商業訓練的草根企業家；年輕的賴勁宇似乎和前輩們一樣喜歡宏大敘事，喜歡按照“感覺”設定企業運作目標。

貼身肉搏

與此同時，中酒網的競爭對手正在覺醒并迅速趕上。

國內最大的酒類垂直電商“酒仙網”曾經對線上線下結合的O2O模式不屑一顧。該公司創始人郝鴻峰去年曾論斷“酒類O2O是個偽命題”，認為線下店面的租金和人力成本“是在走回頭路”。

但到了2014年3月，酒仙網改弦更張，開始擁抱O2O的理念。它推出了手機應用“酒快到”，宣稱“9分鐘送達”，比中酒網的1小時送達更快。

除此之外，部分酒廠也在嘗試自行玩轉O2O。茅臺今年成立了“國酒茅臺電子商務有限公司”運營旗下產品，并把酒仙網等電商平臺排除在銷售渠道之外。這一戰略部分切斷了上游貨源，可謂直擊垂直電商的命門。

面對新老對手的貼身肉搏，中酒網掌門人賴勁宇并不感到擔心。他設想的應對之策是召開“加盟商大會”，迅速收編全國各地的二級經銷商，建立零售店網點。

另一方面，賴勁宇的底氣來自于深厚的人脈關系。除了擔任“中南海保鏢”期間積累的人脈資源外，他的一位親屬是國內最大酒類渠道商銀基集團的創始人。去年11月，銀基集團宣布戰略投資中酒網，占股30%。

對于酒仙網這一最大敵人，賴勁宇直接挖來了該網站總經理王豪，出任銷售副總裁。他的公司計劃在2015年底登陸納斯達克，銷售額屆時做到40到50億元，凈利潤則有3到4億元，“完全具備IPO資質”。他甚至已經聘請了國外銀行券商，擔任上市的輔導機構。

在2013年底和2014年初，中酒網先后完成了天使輪和A輪融資。賴勁宇透露，該公司B輪融資的規模將達到2億美元，估值則為人民幣30億元。雙方已經簽訂了投資意向，據稱投資方是一家曾經投資京東和小米的著名機構。

“不差錢”的賴勁宇迫不及待地開始享受生活。他在北京的望京SOHO買下了整整一層樓，作為公司新的辦公地址；還為包括自己在內的數位高管每人配備了一輛賓利轎車。在被問及如此“高消費”能否獲得董事會批準時，賴勁宇笑道，“都是我說了算”。

作為一名前“中南海保鏢”，賴勁宇具備其他創業者所沒有的心態和優勢，這或許是他揮斥方遒、不拘小節的原因之一。一個有趣的細節是，在采訪的最后，當他的手機彈出“習近平出訪拉美各國”的新聞時，賴勁宇興奮地點擊打開，指著習身后的一名男子說：“看，這是我師兄?！?/div>

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